銷售管理：如何定制銷售目標？

　　銷售目標的設定極為重要，因為銷售目標設定后，企業所投下的資源如執行策略的資源、廣告及促銷費用、雇用的市場營銷人員、采用的營銷渠道以及所要生產的產品、設定的庫存等都是為了實現銷售目標。

　　一、銷售目標制定原則

　　如何制定銷售目標的呢？銷售網認為應遵循以下原則：

　　1）據上一年度的銷售數額，按照一定增長比例，比如10%或20%，確定當前年度的銷售數量。

　　2）銷售目標不僅體現在具體的每一個月度，而且還要責任到人，量化到人，細分到具體工作。

　　3）權衡銷售目標與利潤目標的關系。做一個超級店長，具體表現就是優化商品結構，將商品銷售目標具體細分到各層次的商品。比如，根據商品分類，將商品結構比例定位在（高價、形象的利潤產品）∶（平價、微利、上量的產品）∶（低價、戰略性炮灰產品）=2∶3∶1，從而更好地控制商品銷量和利潤的關系。

　　銷售目標的確認，可以使每一個人找到沖刺的對象，也使其銷售目標的跟蹤有了基礎，從而有利于銷售目標的順利達成。

　　二、銷售目標制定注意要點

　　銷售目標的設定應注意以下六個方面的問題（SMARTC）：

　　①具體性（Specific）。

　　目標不可以太籠統，要具體，這樣才有利于管理，才有利于目標的達成。例如：店長在確定店鋪的銷售目標時不但要有總的目標，而且一定要將其細化到每個月甚至于每一天。

　　諸如每一個營業員每天要完成多少？要向多少個顧客銷售多大的營業額才能完成？某店鋪的店長，他幾乎每年都會抱怨計劃的實際達成不理想，所以當抱怨多了的時候就會得過且過的對自己說：完成個80%就行了。

　　計劃是每年自己和銷售總監共同來確定的啊。主要是他的目標過于籠統，沒有注意監督每日的目標完成量，每天差一些，日積月累，自然到年底完不成任務。他撓頭的問題還有：對月目標的管理和下屬的工作跟蹤總是不能夠盡如人意，忙起來好像亂成一鍋粥，閑起來又真的不知道做什幺。

　　這也是由于目標確定缺乏具體性造成的。

　　②可衡量性（Measurable）。

　　目標應該量化，用資料說話，這樣才有實際指導意義，有了具體的數字就可以很直觀很明確的知道每天應完成的目標。

　　③可實現性（Achievable）。

　　目標雖然應有一定高度，但不能過于夸張，店長一定要根據自己店鋪的客觀情況，店員的實際水平以及各種客觀因素制定銷售目標。

　　④現實性（Realistic）。

　　銷售目標應該與實際銷售工作密切結合，讓它充分體現在實際銷售過程中。在設定目標時一定要仔細分析實際情況，將那些急需改進、直接影響銷售成果的因素首先設定在目標中。

　　⑤限時性（Timebound）。

　　設立的目標一定要有時間限制，這樣才不會使目標因拖的時間過長而無法衡量。而這一點常常被人忽視，一個沒有時間限制的目標等于沒有目標。

　　⑥一致性（Compatible）。

　　即與總體目標一致，區域銷售目標要服務和服從于整體營銷目標。