很多經銷商尤其是傳統快消經銷商在日常管理工作中，很少有引入數據管理工具的，這導致

經銷商不清楚什么產品賺錢，什么產品不賺錢，哪些產品還虧錢，哪些產品完全沒有市場空間。

也許很多經銷商朋友生意規模做得很大，利潤也不錯，也有專業團隊目標追蹤檢視，每月也有庫

存、資產盤點，但這些還遠遠做不到專業化運作。

    總結了幾份數據管理工具，希望能夠幫到各位經銷商朋友。這些工具并不難，難得是把這些

工具導入管理，并堅持導入到工作的方方面面。

    第一份數據管理工具

    進銷存表↓↓

    實際銷售=上月底庫存+本月進貨+本月費用入庫-本月報廢-本月費用支付-本月底庫存

    本表目的就是直觀顯示廠家每一個品類的實際銷售狀況，當然可以細致到每一個SKU，追蹤每

一個SKU銷售狀況。

    之所以添加本月費用入庫、本月費用支付，是因為大多數快消品廠家終端和經銷商費用支付

方式是貨補，單列出來才能清楚產品真正實銷是多少，真正的銷售收入是多少。（本文不涉及營

業外收入）

    報廢之所以要列入，一是因為報廢是隱形侵吞經銷商利潤的殺手，二是產品破損廠家不承擔

而經銷商承擔。

    2.銷售同比表↓↓

    同比成長率=（今年實際銷售數量-去年實際銷售數量）/去年實際銷售數量*100%

    同比成長率可以看出每一類品項或是SKU的銷售同比成長，為什么成長，為什么停滯，為什么

衰退？把這個弄清楚，經銷商才能決定針對哪一個品項應該大投入，哪一個品項不需要投入的，

哪一品項完全該放棄。

    第二份數據管理工具

    1.賬款流向表↓↓

    本月實銷金額=上月存貨金額+本月打款金額+本月回補費用-本月報廢費用-本月費用支付

    本月應收賬款=本月實銷金額+上月應收賬款-本月實際回款

    賬款是經銷商的生命線，控制不好賬款就不可能有任何發展。當然，如果經銷商朋友不嫌麻

煩，可以做詳細的實銷金額、應收賬款的同比分析，這樣更直觀。從中可以看出賬款是否已經及

時回收，還是在客戶手中，應收賬款是否一直在增長。

    第三份數據管理工具

    1．損益表↓↓

    2．渠道效益表↓↓

    渠道效益一定要有連續三個月以上才有實際意義。做整年的渠道效益評估很重要，累計當年

數據，并且比較前年數據，就可以真正看出各個渠道的真正投入產出效益。哪些渠道必須投入，

哪些渠道投入要減少，哪些渠道要終止合作，一目了然。如果經銷商朋友要更細致的，建議可以

針對費用投入做一份“具體客戶費用效益表”。

    3.具體客戶費用效益表↓↓

    經銷商用好這幾份工具，就能輕易、清楚掌握自己的運營狀況，長期堅持就可能真正做到了

然于胸，如臂使指。