品鑒會是白酒企業與消費者直接溝通的一種公關方式，尤其對中高端產品的推廣作用明顯，受到諸多酒類企業的重視，已成為酒類企業常規營銷活動之一。

    品鑒會的成功不僅可以有效拉動區域市場的拓展，同時在品牌建設方面的作用也很有效。但是，在實際操作中，很多白酒企業由于經驗不足或組織不力，加之后續的跟蹤不專業，往往使品鑒會淪落為一場“吃喝會”或者“文藝表演會”。耗費了很多的資源，未能達到應有的營銷目標。品鑒會作為開拓市場的一部分，個性營銷最突出的表現形式，屬于低成本高產出的一種會議營銷。

    做好細節 克服品鑒會諸多弊病

    品鑒會、發布會等會議營銷的組織，細節很重要，這一般體現在企業的管理內功是否深厚上。但是，這些還不夠。不是經常說營銷如戰爭嗎？比如說三國演義吧，諸葛亮出山之前，劉備、關羽、張飛、趙云，那都是頂尖級的作戰高手，卻總是打敗仗。看看火燒博望坡那一戰，為什么劉備的三四千人馬就能打敗曹家十萬人馬？這就是柔性資源的剛性運用問題。柔性資源的剛性運用，更側重的是在戰前的戰法設計，這就是營銷戰略的系統化設計了，其實這個東西才是最重要的。類似于品鑒會、發布會，在開會之前的系統化構建及設計應該比開會更重要。

    少一些酒類知識的普及，多一些讓主辦方與參會者的游戲，少一些促銷產品的話題， 多一些與終端溝通的話題，減少一些參會者的逆反，增多一些參會者的愉悅，少推產品，多推自己和自己的團隊，努力把自己先推出去，讓最終端客戶在腦子里記住你。

    成功品鑒會三大原則 五步走

    1、匹配原則：酒水的品牌和價格要和參加品鑒會的人群身份、地位匹配；參加品鑒會的成員之間要彼此匹配，是一個階層或者圈子里的人

    2、超值原則：品鑒會以酒為媒，核心是一種圈子文化。因此，每次品鑒會都要有一個鮮明的主題，或者講座、或論壇或選美等。如果把品鑒會做成現場賣酒的儀式，下次品鑒會就很難再邀請這些人出席了。3、后續服務：品鑒會后的跟進服務尤其重要，很多廠家做完品鑒會后就是派小姑娘打電話定酒，很容易招致客戶的反感。

    在遵循這三大原則的基礎上，主辦方就可以制定和實施具體操作細則，無外乎五件事。

    一、嘉賓邀請

    邀請嘉賓是一個重要的工作，直接關系到所推廣白酒的檔次和所引導的消費人群，這是一個營銷認知問題，因此在邀請嘉賓前要做一個人員的梳理和分類。一方面廠家和經銷商可以通過自己的人脈關系邀請一些政府和企事業單位的有影響力的人員參加，另一方面也可以對目標市場一些有影響力的社會名流、政府官員和國企高層進行邀請，但是這個邀請的成功率很低，只要有希望我們都可以試一試。

    對嘉賓進行分類后，接下來就是電話或上門邀請了，如果是關系很要好的人員，可以電話邀請；如果是重要人員，權高位重的，需要發出邀請函或請柬，這個更顯莊重和正式。邀請時告知被邀請人，XXX官員會到場或XXX企業的老總會到場，這樣其實也是為了抬高本次品鑒會的規格，達到重要人員都能到場的效果。在到場人員都已經通知確定到場后，開始安排酒宴，以N+2（2為備2桌）來安排。在品鑒會開始的前一天應安排人員再次與被邀嘉賓電話確認明天是否能到場，此時再調整酒宴安排。

    二、氛圍營造

    品鑒會現場的布置以突出品牌形象，突出所推廣產品的定位與文化來設計。品鑒會現場多會以模特走秀來展示產品，因此在模特選擇上，不需要妖艷，選擇與所推廣白酒之品牌及定位氣質相符的模特最好。如果太俗氣了表現不出來品牌應有的定位和所要傳達的酒文化；如果太妖艷了，到場嘉賓都看美女了，誰會關心酒。因此選擇與所推廣白酒定位與所傳達給受眾的酒文化和諧一體的模特很重要。

    嘉賓中最好能有位高權重，有影響力之人為品鑒會揮毫潑墨，吟辭對賦，以其不同的表達方式，留下為白酒品牌造勢之材料。同時重要嘉賓的到場發言和賀詞也是媒體宣傳的重點。

    為了能夠引導到場嘉賓能夠向自己的圈子傳播品牌，也為了現場嘉賓能夠將所推廣品牌作為單位的招待用酒，實現團購。品鑒會現場可以做一些公關活動，如：現場抽獎和現場品酒活動等。這些旨在讓嘉賓增加對產品及品牌的印象。

    三、精選模特

    產品都需要美人來配才好看。與其說是品鑒會，不如說是產品推薦會。所以在選擇模特上要與產品宣傳的口號和氣質相符合，也不是所有的美女都適合來搭配產品的，太妖艷了不行，太婀娜了也不行，沒有突出產品反而會掩蓋了產品的美感。選完模特還要選擇模特的服裝，這也是為了能夠將產品突出展示出來，我看服裝大多選擇晚禮服，目的都是為了突顯產品的高貴和商務氣息。因此，我倒覺得用一些男模特也可能會有更直接的效果，讓與會人員看到白酒的男人陽剛性格。

    四、贈送禮物

    與會人員多是社會名流和目標消費者，來參加宴會必然有可能消費此品牌。在宴會上喝的酒自然不能仔細品味，更多的是為了應酬和交流，因此，在會后經銷商多會準備兩瓶高端酒作為贈送，也為了搞好客情關系，增加購買的可能性。別小看了贈送這個環節，這可是與客戶溝通，改變客戶對品牌認知的最好方法。蘇煙的市場啟動就是從贈送開始的，蘇煙當時給省委、省政府的領導都贈送了，并且是贈送了一段時間。讓領導們逐步習慣了蘇煙以后，很多人看到領導們都抽蘇煙，都開始在市面上購買，但結果是買不到。煙草專賣局被零售終端的呼聲所動，自然就要跟蘇煙合作，這種營銷方式真堪稱經典。因此在天津的品鑒會上，經銷商很大方的為每位嘉賓準備了宋河盛世系列的高端產品——國尊。

    五、祝興

    祝興可以有很多種，歌舞表演、音樂會、武術、魔術、書法、詩詞朗誦等。或者請到一些文化名人，為產品作酒賦一首，以祝酒興。這些都增添了品鑒會的品位和文化氣息，淡化了商業活動的味道，不僅使人回味，而且不會反感。

    后續跟蹤 讓品鑒會盡善盡美

    活動結束后的后期跟蹤工作很重要，品鑒會的產生的消費欲望會隨時間的原因漸漸淡化，相關業務團隊應根據與會人員留下的信息，在一周內進行跟蹤拜訪。活動中的有關獎項要按時兌現，第二天就要問候活動是不是滿意，有哪些建議，最好不要提銷售的事，再次溝通時再談銷售的事。同時還要了解潛在客戶還喜歡其他什么活動，并詳細記錄下來。

    全體參與人員（包括九度營銷、卓越酒業）進行全面總結并形成書面文字以便于在下次品鑒會中注意，形式和內容在下次更好地完善，同時進行全面的效果分析和成本分析。

    給自己的產品定位，定價，屬于哪個檔次，再去選擇一個與自身產品相匹配的主會場即合作單位。例如汽車4S店，他的客戶穩定，具有一定的消費能力，大多數有著一定的社會背景與商業和政府的圈子，也是最終端的客戶。我們可以與其合作成立俱樂部或者其他的合作方式將對方的客戶變作自己的終端客戶，然后去深耕會有很大的收獲！同樣適合于地產開盤，答謝會等等。抓住一切匯聚終端高品質客戶的會場，深挖，深耕！