認識經銷商的發展路徑與管理  10-17

19世紀中國較早的民營資本要數晉商與浙商了，進入20世紀中國的商業化以政府為主導。中國的民營經濟比較迅速的就是在90年代初期的改革開放，由原來的政府主導轉變為以市場主導的改變，從而打破了計劃經濟的年代。在以民營企業為主導的市場經濟浪潮中涌現出許許多多的民營，在市場商品流通中我們不難發現，在我們購買商品時的悄悄改變。過去，我們購選日用商品時選擇的是供銷社，購買家用電器時是五交化百貨公司等，現在我們選擇日用品時去的是超級購物市場，購買家用電器時去的時國美、蘇寧連鎖店。國營和民營的最大區別就是賣場服務和售后服務，消費者在這里能真正享受到其權利和購物的愉悅心情。

    從計劃經濟時代向市場經濟為主導的市場經濟下誕生了經銷商環節，我們今天遇到各種新式的經銷商品的店主，經銷商是以商品流轉取得市場和經濟利益的。那么我今天來討論一下新時代下的經銷商不同階段遇到的不同問題吧！

    21世紀經銷商的發展分為四個階段：

    多數的經銷商是由生意人或者是買賣人向經銷商轉變的，由小向大的逐步發展。經銷商剛起步時大多為夫妻開店，丈夫管，老婆管錢，多者再有自己的親屬當店員，所有管理夫妻一商量即成，無辦公制度、業務制度，進貨憑感覺，管理靠自己。作為一個的加盟店、分銷店尚可，但作為一個品牌的經銷商、分銷商均不夠條件。但也有其優點，工作效率較高，決策較快，如果老板有眼光、懂經營，為消費者服務較好，經營一個店面也會有較好的收益。

    第一個階段：經銷商也建立了一些基本的辦公制度，整個管理過多地依靠老板個人的感覺，制度不能有效地執行。這一類經銷商雖說也組建了基本組織結構，作了分工，但仍然靠個人智慧管理其企業，一人說了算，工作缺少計劃和規劃，員工無系統的培訓與管理。這一類經銷商也迫切想把企業做大，但心態上做不到對員工的信任，無法放權、授權，對其來說，制度建設反而不重要，最重要的是其觀念的轉變。這個時期的經銷商我們把它定位為這個時期的經銷商我們把它定位為創業型經銷商

    第二個階段：建立大部分規章制度，但缺乏系統性、科學性。工作職責和程序類制度非常缺乏，規章制度中的大部分為紀律性要求，員工對制度執行的自覺性不足，管理層對制度貫徹的監控不力，因而制度執行徹底性嚴重不足。這一類經銷商中，制度過于僵硬，缺少團隊合作的氣氛，文化建設不足。這一類經銷商人才流動率很大，優秀人才更不愿長期服務。員工工作效率較低，客戶滿意度不高，企業總體力較弱。但這一類經銷商相比前兩個階段已有較大的提升。就是我們常常說起的發展型經銷商

    第三個階段：企業內各個領域都已建立系統信息化、規范化現代企業管理制度，有職業經理人做戰略目標規劃，企業發展方向明確，組織架構合理、工作流程清晰、職責分工明確。已建立和有效運行現代人力資源管理體系，采用現代技術建立信息流系統，有效支援企業物流和事務流，并有完善和高效的對外接口。這類企業的員工工作主動性、積極性處于較高層次，擁有較為齊全的優秀人才，客戶和員工滿意度較高，競爭力較強，年度銷售額一般為正增長，就是我們常常說起的事業型經銷商。

    第四個階段：達到這一管理水平層次的經銷商，具備規范化管理型企業的全部優秀之處，除此之外，已建立或形成了優秀的。