經銷商管理 起步：不該說的話別說

作為一位經銷商老板，與那些廠家派來的業務人員并無先天的仇怨，大家之所以能在一起合作，無非一個“利”字。按說這個道理雙方也都明白，可是，廠家業務人員與經銷商老板之間，卻經常發生各式各樣的矛盾或沖突。其實原因也簡單，畢竟經銷商與廠家表面上看是合作的關系，另一方面也是利益爭奪的關系，雙方都想自己的利益最大化，自然也就容易導致矛盾和沖突。
除此之外，還有一個比較常見的原因，就是廠家的業務人員不會說話，得罪了經銷商。當然了，從廠家業務人員主觀的角度來說，自然是沒有得罪經銷商的必要。廠家業務人員們說出來的那些話，從廠家的角度來看也都沒什么錯，可是，從經銷商的角度來看，怕就不是那么中聽了。這里，筆者整理了部分看起來正確，卻容易得罪經銷商的話，在此列出以供各位參考：

1．你的收入
經常會有經銷商老板問廠家業務人員：“你在廠家那邊做業務員，一個月拿多少錢啊？”一般來說，大型生產企業給自己業務人員的待遇還不錯，總得幾千塊一個月，不過，還有廠家開出的薪水并不高，可有些廠家的業務人員為了在經銷商老板面前撐個面子，便把兩三千的工資說成是四五千。
其實，廠家業務人員的工資一般都會高過與經銷商給自己業務人員所開的工資，在聽到廠家業務人員拿這么高的工資（盡管有些是虛報的），經銷商老板心里馬上就會想到，他廠家能給業務人員開這么高的薪水，說明他廠家的產品利潤是很高的，利潤厚必然是市場費用預算高，看來還得加強向他們爭取要費用啊，再說了，他廠家的產品還不是我經銷商買單購進的！某種意義上來說，廠家業務人員的高工資，還不是我經銷商所貢獻的，向廠家要點費用，自然是理直氣壯。廠家業務人員的高工資，導致了經銷商加大了向廠家伸手要費用的力度。
那有的廠家業務人員會說，說高了不行，那我說低點總可以吧，就說我只拿一千來塊，甚至是幾百塊，這總能說明廠家的利潤微薄了吧！這也不行，因為經銷商老板心里也會想，你一個大小伙子，有著這么高的學歷，千里迢迢跑到我這兒來做市場，難道就為賺這么三瓜兩棗的工資？年輕人開銷又大，這么點工資夠花嗎？接著，經銷商老板們心里自然會想到，這廠家的業務人員會不會在其他方面搞錢的呢？進而會想到，會不會來搞我的錢呢？于是乎，對那些聲稱低收入的廠家業務人員嚴加防范，防止他們把黑手伸到自己的公司里面來。
作為業務人員，以后面臨這類問題時，最簡單的回答方法就是模糊答案，例如還可以，還不錯，過得去之類，千萬別精確化，更不能在談及工資時帶著自豪感（工資多）和牢騷感（工資少）。

2．你的收入結構
業務人員的工資基本是基本工資和獎金兩塊組成，有些有心機的經銷商往往也會問到這方面，尤其是關注廠家業務人員的獎金設計與其銷量、打款等方面的關系。其實，經銷商之所以關心這個，是因為經銷商老板在面臨廠家業務人員的進貨要求，打款要求時，往往心里會想，這些打款進貨要求，究竟是廠家的企業行為，還是這業務人員的個人行為，一旦了解到廠家業務人員的收入結構后，便不難分析出來。而作為廠家業務人員則麻煩了，再要求經銷商打款進貨時，被經銷商認為是為了獲得個人的獎金收入，而來逼使著經銷商打款進貨，很多經銷商對這點很是反感。你廠家的業務人員只是為了那幾千塊的獎金，我為這卻要打上幾十萬的貨款，或是在倉庫里壓上當前不是那么急需的貨，作為經銷商，我付出了幾十萬的資金，僅僅是為了你廠家業務人員那一點點個人的利益！這種傻事鬼才會去做。
作為廠家的業務人員，在面臨經銷商問及個人的收入結構時，千萬注意不要如實托出，更不要詳細說明經銷商打款進貨與自己個人收入的關系，而應盡可能地強調市場整體發展才是自己衡量自己工作的標尺所在，否則，將會給后來的經銷商管理工作帶來許多不必要的麻煩。

3．宗教信仰
在整個經銷行業，競爭越來越激烈，做生意的壓力越來越大，同時，經銷商公司內部管理的復雜化，也在給經銷商老板們加重壓力。這來自里里外外的壓力，使得許多經銷商老板不堪重負，其中有些經銷商老板往往在會精神世界里尋找些寄托或是解脫。這些年，私營經銷商老板群體中信奉各類宗教的越來越多了。
在中國，個人宗教信仰是件很私人化的事情，并且，絕大多數信仰者不會主動告訴別人自己現在開始信仰什么什么了。而廠家業務人員多是年輕人，較少有宗教信仰，同時，還會把個人宗教信仰看成是封建迷信，甚至會覺得這是件很可笑的行為，很少能做到對他人信仰的尊敬。所以在與經銷商在一起時，廠家業務人員往往口無遮攔，在各類宗教信仰上犯忌諱的話隨嘴而出，萬一撞上了，這廠家業務人員也就徹底把經銷商老板給得罪了。
安全起見，同時也是對他人宗教信仰的尊敬，廠家業務人員要保持在所有人面前，不隨便對宗教信仰口出不敬。

4．“我是來管理這塊市場的”
這是我們許多廠家業務人員掛在嘴邊的一句話。的確，在廠家市場管理系統，的確是把市場劃分成一塊一塊的，交由相關的業務人員來負責，但是，這句話只限于在廠家內部，若是在經銷商面前，也把這句話說出來，那恐怕就不太好了。
因為，經銷商老板最聽不得這句話，你是管理這塊市場的？這塊市場是你的嗎？你憑什么來管理這塊市場？這塊市場是我經銷商的！是我花費了十幾年的時間，才在當地建設出來一個銷售網絡，什么時候成你的了？你廠家若是有這么一套銷售網絡，你還會來找我合作嗎？
在經銷商面前，得注意這一點，一般情況只能說：“我是來協助做好當地市場銷售工作”，而不能在經銷商面前聲稱自己是這塊市場的管理者。