金華極峰商貿(mào)有限公司是一家經(jīng)營(yíng)快消品的經(jīng)銷(xiāo)商，公司目前年銷(xiāo)售額500萬(wàn)，一輛車(chē)，一名駕駛員，一名裝卸工，老板劉總也是既當(dāng)?shù)昀习逵之?dāng)伙計(jì)，他老爸既是庫(kù)管又是開(kāi)票員。公司創(chuàng)立之初，一無(wú)產(chǎn)品、二無(wú)資金，回想起當(dāng)初公司剛成立時(shí)的感受，劉總說(shuō)了這樣一句話(huà)“痛并快樂(lè)著”。筆者問(wèn)劉總公司剛起步時(shí)遇到的最大困難是什么，劉總告訴我：“缺產(chǎn)品，巧婦難為無(wú)米之炊啊”。

“巧婦無(wú)米”的現(xiàn)狀
    　快消品市場(chǎng)發(fā)展至今日，各知名品牌早已“名花有主”，就算是某一個(gè)品牌因廠(chǎng)商要“離婚”，這個(gè)千載難逢的機(jī)會(huì)，也會(huì)因?yàn)閯偲鸩降慕?jīng)銷(xiāo)商“長(zhǎng)的還不夠強(qiáng)壯”而與之擦肩而過(guò)。另外，有些“發(fā)育”尚不成熟的品牌，經(jīng)銷(xiāo)商也會(huì)嫌其“娘家”嫁妝太少而望而卻步。
    　缺產(chǎn)品是經(jīng)銷(xiāo)商在起步階段遇到的最大問(wèn)題，但是很多廠(chǎng)家業(yè)務(wù)代表卻因找不到經(jīng)銷(xiāo)商而煩惱，很多規(guī)模較大的經(jīng)銷(xiāo)商自然被廠(chǎng)家像蜜蜂一樣盯著。因此市場(chǎng)環(huán)境并不缺產(chǎn)品資源，“巧婦”不巧是經(jīng)銷(xiāo)商在起步階段缺產(chǎn)品資源的真正原因，剛起步的經(jīng)銷(xiāo)商一般公司規(guī)模較小、資金有限、市場(chǎng)服務(wù)能力弱、網(wǎng)絡(luò)不健全，一句話(huà)就是公司硬件和軟件都不具備優(yōu)勢(shì)。

“巧婦籌糧”的方法
    　經(jīng)銷(xiāo)商在起步階段如要引進(jìn)品牌，首先要清楚廠(chǎng)家開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的方式、選擇經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的要求。然后，根據(jù)廠(chǎng)家選擇經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)總結(jié)自身的弱勢(shì)與優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短。
    　廠(chǎng)家開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商一般采用人員開(kāi)發(fā)（廠(chǎng)商代表直接深入市場(chǎng)調(diào)查、尋訪(fǎng)）、廣告招商（TV招商、平面媒介招商）、展會(huì)招商（食品博覽會(huì)、糖煙酒會(huì)、廣交會(huì)）三種方式。了解了廠(chǎng)家開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的的方式、選擇標(biāo)準(zhǔn)和要求后，經(jīng)銷(xiāo)商就要主動(dòng)出擊了。
    　廣積人脈：廠(chǎng)家業(yè)務(wù)代表一般通過(guò)三種途徑尋找目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商：同行介紹；通過(guò)專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)的走訪(fǎng)；通過(guò)零售客戶(hù)拜訪(fǎng)，逆向開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商。因此剛起步的經(jīng)銷(xiāo)商需做好以下三點(diǎn)：第一多多認(rèn)識(shí)廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員；第二做好批發(fā)市場(chǎng)的網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)；第三做好你現(xiàn)有產(chǎn)品的零售終端覆蓋和市場(chǎng)表現(xiàn)力，要能夠體現(xiàn)出你的專(zhuān)業(yè)性和客服水平。
    　筑巢引鳳：經(jīng)銷(xiāo)商在剛起步階段可以先做一線(xiàn)、二線(xiàn)品牌的區(qū)域二批商，通過(guò)成熟品牌的操作，學(xué)習(xí)成熟經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)運(yùn)作和與廠(chǎng)家打交道的經(jīng)驗(yàn)并建立銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。把自已做成大二批，吸引廠(chǎng)家業(yè)務(wù)代表和競(jìng)品廠(chǎng)家業(yè)務(wù)代表的注意。然后，爭(zhēng)取直接與廠(chǎng)家合作，拿下經(jīng)銷(xiāo)權(quán)。
    　主動(dòng)出擊：平時(shí)注意收集所需產(chǎn)品品類(lèi)的招商信息，并進(jìn)行信息真?zhèn)蔚恼{(diào)查，然后根據(jù)招商要求做好充分的準(zhǔn)備就可以致電或致函進(jìn)行聯(lián)系了。
　　廣種博收：積極參加所需產(chǎn)品品類(lèi)的展會(huì)，帶上你公司的資料、相關(guān)證件和名片，如果時(shí)間允許的話(huà)可以先談初步意向，待展會(huì)結(jié)束后再安排時(shí)間進(jìn)一步洽談。

“巧婦籌糧”的溝通策略
    　廠(chǎng)家選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)考察的內(nèi)容有資金實(shí)力、經(jīng)營(yíng)歷史、領(lǐng)導(dǎo)人的思路與觀(guān)念、配送與倉(cāng)儲(chǔ)能力、網(wǎng)絡(luò)覆蓋、團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)能力、專(zhuān)業(yè)性和執(zhí)行力。
    　對(duì)于剛起步的經(jīng)銷(xiāo)商而言，資金實(shí)力、配送能力等硬件與大的經(jīng)銷(xiāo)商表面上看似乎處于弱勢(shì)，但這是總量的比較，任何事物都是相對(duì)的。如果將硬件資源分?jǐn)偟矫總€(gè)產(chǎn)品，情況可能就不同了，因此化弱為強(qiáng)、將弱勢(shì)選項(xiàng)變?yōu)閮?yōu)勢(shì)選項(xiàng)是引進(jìn)品牌時(shí)與廠(chǎng)家談判的技巧。
    　結(jié)合廠(chǎng)家選擇標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)銷(xiāo)商要對(duì)自身優(yōu)勢(shì)進(jìn)行充分挖掘，金華極峰商貿(mào)有限公司的劉總在從事快消品經(jīng)銷(xiāo)之前是在一食品生產(chǎn)廠(chǎng)家搞銷(xiāo)售工作的，劉總憑多年的食品銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和專(zhuān)業(yè)性就成功地說(shuō)服了廠(chǎng)家的業(yè)務(wù)代表，引進(jìn)了第一個(gè)品牌。
    　另外，廠(chǎng)家代表拜訪(fǎng)目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)往往會(huì)讓經(jīng)銷(xiāo)商談一談產(chǎn)品的運(yùn)作思路，精彩的銷(xiāo)售思路將會(huì)成為廠(chǎng)家代表考慮是否與經(jīng)銷(xiāo)商合作的關(guān)鍵。如果說(shuō)剛起步的經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有具體的思路的話(huà)，可以與廠(chǎng)家約在下次溝通時(shí)再談。一則接新產(chǎn)品本身需要市調(diào)，二則在下次溝通之前通過(guò)請(qǐng)教專(zhuān)業(yè)人士或同行做好充分的準(zhǔn)備，當(dāng)然平時(shí)的積累也很重要，經(jīng)銷(xiāo)商可以通過(guò)閱讀《華夏酒報(bào)》、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》等這樣專(zhuān)業(yè)的報(bào)紙、雜志提高自己的專(zhuān)業(yè)性。
    　當(dāng)然，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠(chǎng)家除了曉之以理，還得動(dòng)之以情。對(duì)于廠(chǎng)家代表而言，大的經(jīng)銷(xiāo)商配合度不高、忠誠(chéng)度不高、不好管理是痛處。很多大的經(jīng)銷(xiāo)商是廠(chǎng)家支持大、投入大、產(chǎn)品利潤(rùn)高才做。因此，剛起步的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)對(duì)廠(chǎng)家業(yè)務(wù)代表主動(dòng)示好，誓言效忠。
    　處于起步階段經(jīng)銷(xiāo)商能否站穩(wěn)腳跟，是否擁有自已核心經(jīng)銷(xiāo)的品牌是關(guān)鍵。經(jīng)銷(xiāo)商需重視“巧婦難為無(wú)米之炊”所帶來(lái)的瓶頸制約，通過(guò)自我修煉、掌握技巧、把握機(jī)會(huì)完善產(chǎn)品線(xiàn)。

來(lái)源：《華夏酒報(bào)》