淺談企業市場營銷管理

一、高度重視市場營銷的作用

    市場營銷是企業生產經營活動中最重要的一個環節，企業對營銷工作的管理是企業整個管理中最重要的組成部分。隨著企業成為市場主體，企業市場營銷工作的地位和作用日益突出，企業領導者必須高度重視。市場營銷是指企業以顧客為中心，以市場為導向，從產品規劃開始，綜合利用各種營銷手段，最終實現企業經營目標的全過程。企業市場營銷的作用主要表現在四個方面。首先，企業市場營銷工作是實現企業生產目標的必要條件，對企業再生產過程的正常進行起到保證作用。企業再生產過程是生產過程和流通過程的統一，產品銷售正是通過流通過程這個中間環節把商品賣給消費者，以換回貨幣，再購買生產資料，進行下一個生產過程。通過營銷工作不僅滿足消費者的需要，實現商品的使用價值，而且也使企業生產過程中創造的商品價值得以實現。銷售的實現使商品轉化為貨幣，使企業得到利潤，保證企業擴大再生產的需要。其次，企業市場銷售工作是聯系企業生產和顧客消費的紐帶，起著橋梁作用。市場營銷工作通過商品交換信息和溝通，發現和開拓新市場，起到聯系企業和顧客的紐帶、橋梁的作用。再次，企業營銷營銷工作為企業決策提供依據。通過企業營銷工作，了解市場需求變化動態，了解用戶的需求及變化趨勢，掌握商品情況及競爭趨勢，為企業進行新產品開發，生產安排，銷售決策提供依據。最后，企業市場營銷工作對企業改進工作，提高經濟效益，起到促進作用。

    二、企業市場營銷的基本內容

    據筆者所知，隨著我國經濟體制改革的不斷深入，企業市場營銷工作的內容也在不斷豐富和填充，主要反映在以下工作。一是市場調研。掌握市場對企業產品的需求狀況，及其變化趨勢；掌握同種產品的生產廠家的生產能力、產品價格、產品質量、資金占有情況及營銷策略等；掌握企業產品在市場的容量，為調整產品結構，開發市場需求對路的新產品打下基礎。二是目標市場的選擇。進行市場產品需求態勢趨向分析，確定目標市場和重點市場，制定開辟、占領和擴大市場的戰略和策略。三是新產品開發。根據市場調研掌握的市場產品需求信息，要及時向企業新產品開發的技術部門和生產制造部門及企業高管高管提出開發適應市場，需求對路的新產品建議。四是做好產品的價格確定。要給用戶報價，決定浮動價格。五是正確地選擇營銷方式和銷售渠道。六是做好產品的廣告和宣傳工作，制定有效的公關戰略和策略。七是調節好各地的產品供應。八是加強對企業銷售合同的管理，做好產品的售前、售時和售后服務工作。

    三、以市場為導向，強化產品結構調整，是企業營銷管理的關鍵

    筆者參與了本鋼新產品開發可行性研究。本鋼總經理張曉芳提出：高端產品的市場占有率是決定因素。因此，必須進一步強化市場營銷管理，不斷擴大高端產品的市場占有份額。要加強市場分析和市場預測。從本鋼集團公司的領導到各個職能部門，從營銷供應系統到各個基層廠礦，以及各個子公司，都要把對市場的調研、市場信息跟蹤、分析、預測作為組織生產經營的頭等大事，以便能夠在復雜多變的市場形勢面前從容應對，牢牢把握主動權，為產品結構調整提供科學依據。要充分發揮本鋼和北鋼合并重組后集團優勢，建立強有力的銷售平臺，并加大這種優勢和強勢，向深度和廣度宣傳，從而進一步增強用戶與本鋼合作的信心和決心。

    四、密切注視產品銷售、用戶的產品需求趨向和資金占有狀況

    實踐證明，經濟全球化、高信息化，知識經濟時代的到來，世界性的價格滑坡，企業市場營銷已成為決定中國企業命運的決定因素。本鋼一方面密切注視產品銷售的老用戶，定期召開產品用戶洽談會，認真研究老用戶的企業發展目標和鋼材產品需求量，及時準確掌握老用戶的生產經營狀況和資金狀況，深化與高端產品用戶的戰略合作伙伴關系。強化本鋼所屬子公司的市場服務功能不斷向產品老用戶提供個性化服務。建立產品銷售策略網絡系統，充分發揮銷售部門和派駐到用戶的科技人員作用，著力鞏固老用戶對本鋼產品的購買量，與老用戶建立良好的產品銷售合作關系。制定用戶在購買量達到一定的數量的情況下，價格可以作一定調整優惠的促銷政策。另一方面，向海外市場開發新用戶，不斷完善營銷網絡國際化，選擇資金實力強的用戶建立營銷重和同，守信用的合作伙伴，不斷拓展海外銷售平臺。要與高端用戶緊密配合，強化新產品的研制開發。特別是提高質量，高附加值產品的開發，提高噸鋼售價，擴大出口。

    五、實施廣告營銷策略

    要面向國內外市場實施廣告戰略，開發新用戶。在激烈的市場競爭中，成功的廣告戰略為企業振興和發展立下了汗馬功勞。越來越顯示出它的功能和不可替代性。因此，一個成功的企業，一個成功的商家，一定是成功的廣告經銷策略的策劃組織者和實施者。縱觀世界上經濟發達國家，他們都十分重視“商戰”中的廣告戰略。營銷廣告戰略，說到底就是商品促銷戰略。而商品促銷戰略的根本，就是打動人心，特別是引起購買者的購買欲望。值得欣慰的是，隨著市場經濟的發展，我國廣告業成長十分迅速，企業越來越重視廣告在“商戰”中所扮演的重要角色，已成為傳遞商品信息的重要渠道。通過廣告，溝通生產、流通、交換、消費各個環節之間的聯系，幫助用戶按照自己需要和意愿來購買商品。