誰動了我的財富：動蕩時期的財富管理

2008年初，大多數財富擁有者、財富管理機構認為當前的混亂僅為其帶來極小的風險。但是，到了年底，“恐懼已經占據上風”，新興市場發現它們也不能幸免于難。

　　波士頓咨詢公司（BCG）推出的2008全球財富報告，給我們展示了這場危機對全球財富、中國財富的影響。波士頓的專家將2008年全球財富預測下調14%，管理資產額達97萬億美元。中國成為新興市場的龍頭，與歐美地區相比，亞太（不含日本）已成為增長最快的市場。受到危機的打擊，今年中國富人資產有所下降，一半的行業受到影響，房地產領域的財富進一步縮水，但其總體增長仍然強勁。
　　BCG估測，到2012年，中國百萬富翁人數將達到858000人。（波士頓咨詢公司授權刊登，有刪節）

　　財富的冒險心態不會停止

　　文 ｜ 本刊見習記者 吳瓊

　　波士頓咨詢公司最近發布的全球財富報告，將2008年全球財富預測下調14%，但是，2008年中國則有望取代德國，位居百萬資產家庭數量和管理資產總額第四位，中國富人將為動蕩的全球財富市場帶來機會。

　　《中國企業家》就經濟危機時期的財富管理走向專訪了波士頓咨詢公司合伙人兼董事總經理鄧俊豪。

　　《中國企業家》：在動蕩時期，中國富人的心態有什么樣的變化和趨勢？

　　鄧俊豪：在中國觀察兩大富裕客戶群體：成熟企業家和新興企業家。這些高凈值個人客戶的投資組合傾向于兩極化：一類會認為現在是投資較好的時期，因為資產較為便宜，他們關注的是抄底；另一類客戶則較為保守，他們心存恐懼，傾向于投資現金以及簡單的產品以保持目前持有財富的價值。即使在2007年股市上漲、高風險金融工具受追捧時期，中國富人仍舊有64%的資產以現金、存款和債券形式存在。

　　經濟危機關頭，我對財富管理者有兩個建議：首先，對于正承受壓力的客戶，私人銀行要摸清客戶的現狀，使其在危機當頭越發信任財富管理機構，例如有的房地產客戶急于拋售樓盤以償還銀行大筆貸款，我們給他的建議是，萬一業務出現問題時如何扛過這場危機；第二，在獲取新客戶上要關注高增長行業以及現狀不錯的行業，比如基建以及與消費相關的行業，房地產肯定是排除在外了，我們建議這些業務穩定、現金充足的高凈值客戶將資金投入市場以規避風險。

　　《中國企業家》：私人銀行對中國富人的爭奪戰已經打響，如何看待中資私人銀行與外資私人銀行的競爭？

　　鄧俊豪：中資私人銀行與外資私人銀行都在爭奪同一個資產領域——中國高凈值客戶，這些客戶具有多個賬戶，并且在多個不同的分支機構中接受服務，因此沒有辦法具體挖掘出這些人到底是誰。因此中資銀行目前一方面需考慮，究竟有多少客戶處于自己的商業銀行份額之內。另一方面需要擔心的是，一些客戶很有可能已經被外資銀行爭奪走了，只是自己還不知道已經喪失了這部分價值。中資私人銀行不能照抄海外的模式，我們期望他們能夠從銀行內部其他業務部門如零售銀行、公司銀行、投資銀行等部門得到推薦，從而利用其豐富的客戶資源、廣泛的服務網絡，提供專門滿足中國高凈值客戶需求的產品和服務——有些應是中國市場獨有的，例如個人是無法投資于收費高速公路的，但是可以通過信托公司間接投入其中，從而作為開發私人銀行產品的一種工具。

　　《中國企業家》：中國大部分富人、財富管理者并未真正經歷過經濟危機，你有何建議和告誡？

　　鄧俊豪：雖然目前保守的心態占據大多數，但是長期而言，冒風險的心態還是會回歸，這種心態從1997年亞洲金融危機以及2003年的非典得到了驗證，但此次會更傾向于一種更為平衡的方式，從私人銀行獲得投資組合顧問的服務。同時，有些人甚至不再踏入投資這個領域，此次危機使他們終于明白一個教訓，市場不可能永遠在成長，有時也會衰退。

　　動蕩時期的全球財富脈搏

　　文 ｜ Victor Aerni Christian de Juniac Bruce Holley 鄧俊豪

　　危機震蕩全球財富

　　2007年，全球財富按當地貨幣和管理資產額計算增長了4.9%，達109.5萬億美元。這標志著2007年成為全球財富連續增長的第六年，但許多財富市場的遠景被籠罩在當前金融危機的烏云之下。

　　財富仍然高度集中在某些地區和富裕家庭中。富裕家庭被我們定義為持有超過10萬美元管理資產額的家庭，其在全球管理資產額中占有88%的比重。百萬資產家庭僅占家庭總數的0.8%，但擁有35%的全球管理資產額。擁有500萬美元以上管理資產額的家庭還不到家庭總數的0.1%，但卻持有21萬億美元左右的管理資產額，將近占所有管理資產額的五分之一。從管理資產額和家庭數量來看，這一客戶群體增長最快。

　　新興市場管理資產額增長最為強勁（以當地貨幣計）。亞太地區（除日本外）和拉美地區的財富增長了13.6%，中東和非洲則為8.6%。按絕對價值計算，美國管理資產額增加最多，達到1.3萬億美元，這主要是因為其基數大。但是，中國管理資產額以27.8%的速度增長，增長速度最快（以當地貨幣計）。

　　市場增長。全球財富的增長率（以當地貨幣計）從2006年的8%左右降至2007年的5%左右。北美和日本的管理資產額增長率滑坡最大。

　　2007年，亞太地區（除日本外）和拉美地區的管理資產額增長勢頭強勁。兩個地區的財富都增長了13.6%，這主要得益于其經濟的快速發展。中東地區和非洲的財富增長率為8.6%，也高于平均水平。北美和歐洲增長率相近，都低于均值，分別為3.8%和3.9%。日本的財富僅增長了0.1%。

　　全球財富增長了9.9%，其中一半左右的增長可由貨幣效應來解釋。余下的增長則由兩個因素驅動：市場增長和儲蓄。股權、債權和現金市場的增長使全球財富增長了2.8個百分點，而儲蓄增加則使管理資產額增長了2個百分點。

　　股權投資。從2002年到2007年，投資于股權的財富份額從32%增至40%。股權由對股票的直接投資和投資基金持有的股權構成，在2007年全球財富中占有43.5萬億美元。股權投資的增加削減了債權投資和現金投資，后兩者在此期間占管理資產總額的比重分別減少了3和4個百分點。

　　2007年，北美地區財富用于股權投資的比例最高。拉美地區比例則最低，但是其投資組合發生了巨大的轉變：從2002年到2007年，股權投資占管理資產額的比重增加了一倍多。

　　全球向股權投資轉軌的這一趨勢提高了財富以更快的速度增長的潛力，也給財富管理領域帶來了更大的波動。2008年初，隨著金融危機的深化，富裕家庭已將其管理資產額從股權投資轉向更為保守的投資。

　　財富分布。我們的研究將所有家庭劃分為四類：管理資產額少于10萬美元的非富裕家庭；管理資產額在10萬美元至100萬美元之間的富裕家庭；管理資產額在100萬美元至500萬美元之間的新貴家庭；管理資產額在500萬美元以上的富豪家庭。

　　管理資產額高度集中在小部分家庭中。2007年，82%的家庭為非富裕家庭，但這部分家庭僅持有12%的全球財富。富裕家庭占家庭總數的17%，擁有53%的管理資產總額。只有0.8%的家庭是百萬資產家庭（新貴家庭和富豪家庭），但是其卻擁有35%的管理資產總額。

　　自2002年至2007年，所有富裕家庭（至少擁有10萬美元管理資產額的家庭）持有的管理資產額以13%的年均復合增長率增長，但各群體增速有所不同。富裕家庭和新貴家庭持有的管理資產額增長率分別為12.3%和12.5%，而富豪家庭持有的管理資產額以15.7%的年均復合增長率增長，從10.1萬億美元增至20.9萬億美元。2007年，全球80%的富豪家庭分布在十個市場中。（參閱圖1）

　　百萬資產家庭。2007年，百萬資產家庭的數量增加了11.2%，達到1070萬。這一增長看似不同尋常，但反映了一個長期趨勢。從2002年到2007年，百萬資產家庭數量以13%的年均復合增長率增長。在此期間，北美的增長最為緩慢，但其百萬資產家庭人口的年均復合增長率仍達到了10.2%。強勢貨幣在此期間使歐洲的百萬資產家庭增長最強勁，其年均復合增長率為19.1%。2002年，五分之一的百萬資產家庭居住在歐洲。到2007年，每四個百萬資產家庭中就有一個居住在歐洲。

　　同2006年一樣，2007年美國仍是百萬資產家庭最多的國家，其次依次為日本、英國、德國和中國。到2008年底，中國的百萬資產家庭數量預計將超過德國。

　　小型市場一直是百萬資產家庭最集中的地方。在新加坡，令人吃驚的是，十分之一的家庭擁有至少100萬美元的管理資產額。百萬富翁最密集的五個地區中有三個在中東，即卡塔爾、阿聯酋和科威特；而歐洲百萬資產家庭最密集的國家是瑞士，全球排名第三，為7.3%。引人注目的是，美國是世界第三大人口國家，其百萬資產家庭密集度排名第六，為4.3%。

　　巨大的教訓

　　危機給北美和歐洲大型全能銀行造成了最嚴重的打擊。一些銀行主要由于其投資銀行部門而受到次級相關證券的巨大影響，遭遇了巨額減記，并對其聲譽造成了嚴重破壞。不安的謹慎氣氛彌漫在全球銀行業。

　　大部分財富管理機構躲過了危機的迎面一擊，但仍受到了金融動蕩的影響。危機促使許多投資者將資產轉移至更為保守的產品，從而導致了一些財富管理機構利潤降低。另外，隨著客戶把其資產轉移到別處或縮減新的投資，現有的和新增的管理資產額的數量大幅減少。

　　隨著危機的沖擊波回蕩在不同的金融市場，許多客戶疑惑為何其財富管理機構不能更迅速地應對危機，或從過去的危機中吸取教訓，如互聯網泡沫的破滅等，從而使機構（換言之，他們的客戶）遠離危機。這些質疑源于經濟衰退后的失望，但也指出了財富管理領域的真正問題。財富管理機構是否正竭盡所能從危機中吸取教訓并以此完善其業務呢？

　　從此次危機中吸取的教訓之一是錯失良機。在經濟不景氣時期，財富管理機構往往更關注削減成本而非識別增長機會。這也可以理解，因為在經濟低迷期間，收入通常停滯不前，但這不一定明智。在一個以客戶關系來衡量成功的商業領域中，財富管理機構應當永不停止地尋求獲得新客戶和資產的機會。一場金融危機可以帶來獲得市場份額的新機會，但極少有財富管理機構發動攻勢。一些小型歐洲參與者正在宣傳其在危機中發現新機遇的能力；另一些參與者則試圖從遭到危機重創的對手那里挖走客戶經理團隊。然而，大多數財富管理機構并沒有采取侵略性的行動去贏得新客戶和資產。

　　危機也強調了風險管理的重要性，促使一些參與者重新審視其風險管理和風險監控流程，從而確保在下次危機來臨之前能得到足夠的警告。然而，大部分財富管理機構尚未做出協調努力來改善這些業務。

　　加強風險管理的教訓不僅適合于機構也適合于其客戶。危機為財富管理機構提供了一個基于對每個客戶的投資行為的深刻了解（尤其是他或她對風險的喜愛或厭惡程度）來開發定制的風險管理方案的機會。在短期內，這很可能導致不太激進、較為保守的投資戰略。

　　與此相關，財富管理機構已經更積極地改善與客戶的溝通方式。一些參與者正制定溝通戰略來確保向客戶傳遞及時、明確的信息，使客戶能準確評價市場發展趨勢及其對投資組合的影響力。此外，一些財富管理機構正計劃仔細審查評級機構的推薦。隨后，他們會與客戶分享其研究結果，闡明與他們的投資相關的真實風險。這樣的溝通是確保客戶理解其投資的真實風險的最好方法，而非僅僅將風險分級。財富管理機構也正在努力就如何減少損失以及如何為最終復蘇做準備向客戶提供建議，從而給客戶一種資產控制感。

　　另一教訓為財富管理是一項穩定的業務，這是危機中為數不多令人放心的教訓之一。在充滿挑戰的時代，我們看到全能銀行的私人銀行部門可以維持客戶基礎并提供較高利潤的收入，即使其他業務表現糟糕。因此，金融機構應當擴大私人銀行業務的作用，利用機會找出并解決其商業模式中的薄弱環節。

　　（Victor Aerni、鄧俊豪為波士頓咨詢公司合伙人兼董事總經理，Christian de Juniac、Bruce Holley為波士頓咨詢公司資深合伙人兼董事總經理）

　　中國富人爭奪戰正式打響

　　文 ｜ 雷啟迪 梁彩明 梁國權 米嘉 鄧俊豪

　　中國：發展迅速但難以接近

　　中國是一個相對年輕但快速發展的財富市場。近幾年來在國家經濟蓬勃發展的大潮中，迅速涌現了第一代企業家。中國財富的增長主要受以下三種財富創造來源所推動：

　　儲蓄：近年來的經濟快速增長使得個人收入高漲 (據政府統計數據，2007年城市居民人均收入增長了17%)，這增加了家庭所持有的金融財富總量，同時中國居民儲蓄比率為56%，高于全球其他國家。來自居民儲蓄的管理資產額增長占總增長的16%。

　　市場業績：上市公司數量激增使年內上證綜指一路上揚，盡管2007年底市場波動較大，但指數仍上漲一倍以上。牛市表現為總增長貢獻了12個百分點。

　　人民幣升值：2007年人民幣持續增值使管理資產額增長9個百分點。

　　在中國經濟持續快速增長和市場條件不斷放開的推動下，中國財富市場將保持增長。BCG預測今后幾年，中國家庭金融資產的年增長率約為20.5%；到2012年，管理資產額估計將達到8.1萬億美元。而2012年大中華區總體市場上的管理資產額預計將高達11.6萬億美元。

　　中國的財富高度集中。BCG調研顯示，在中國，不到1%的家庭持有全國個人總財富的70%以上。而在這些富裕家庭中，全國最富有的0.1%家庭（金融資產在100萬美元以上）控制著中國總財富的45.2%左右。

　　長期以來，我們注意到富人越來越富有。自2002年以來，管理資產額超過500萬美元的家庭在全國總財富中所占比例正穩步增長，僅2007年就從17.7%躍升至24.4%。的確，這些富豪家庭的財富仍在快速增長。此外，富豪家庭的數量也從2002年僅18000戶增加到2007年的64000多戶。

　　更普遍的是，過去五年中，我們觀察到中國百萬富翁的數量以22%的年均復合增長率迅速增加，目前已經達到了391000人。中國百萬富翁人數在全球排名第五，領先于世界許多發達國家，僅次于美國、日本、英國和德國。今后五年，在中國經濟持續快速發展的推動下，BCG估測，到2012年，中國百萬富翁人數將達到858000人。

　　中國的許多財富都是在過去二十年內經濟快速擴張時期積累起來的。與美國及歐洲市場不同的是，中國的富人主要是那些在快速增長的行業中賺錢的企業家，如房地產、制造業、商品和零售業等。（參閱圖2）

　　我們在中國觀察到兩大富裕客戶群體：“成熟企業家”，他們通過自己企業的上市獲得了可觀的財富，以及“新興企業家”，仍在打造其業務。2007年，眾多家公司的上市，尤其是境外上市，有助于中國企業家財富的增長。2007年分別從海外和國內融得236億美元和34億美元資本。

　　中國典型的財富組合結構與成熟市場差異很大。我們發現中國高凈值個人客戶的投資組合傾向于兩極化。

　　首先，他們持有大量的現金，以獲得安全性，盡管這一現象近年已經減少。這種類型的投資組合結構在亞洲的其他地區也很常見，在除日本以外的其他亞太地區，大部分財富屬于對金融投資可能持相同態度的中國家庭。

　　其次，中國的富裕客戶也往往具有高度投機性和較高的風險承受力，這可能是繼承了其創業背景的一個特點。他們通常追求更高風險的投資，并且在其私人銀行業務組合中，往往購買大量高風險的金融市場交易品種。得益于強勁的經濟增長和更多公司上市，中國股市2007年經歷了一輪大牛市。盡管市場在去年第四季度和今年年初因金融危機加劇而有所下滑，然而股票和基金在證券公司的交易量較往年還是出現了大幅度的增長。

　　私人銀行的三大挑戰

　　近年來，許多中資銀行已推出和開發了自己的境內私人銀行業務。然而，由于競爭日益激烈和對增強型財富管理服務不斷增長的需求，中資銀行加快了其建立私人銀行業務的步伐。自2007年以來，許多中資銀行與外資銀行已經宣布在中國建立私人銀行業務。

　　2007年對于中國私人銀行業務的起步來說是一個重要的里程碑。今后，中外資銀行為了贏得勝利而需面對三大挑戰：

　　挑戰一：變革產品型服務模式。中國高凈值個人客戶普遍不喜歡透露自己的財富，可能是擔心被調查財富來源，或因為擔心吸引公眾對于自己的財富注意。因此，在選擇私人銀行時，他們可能對銀行的安全性和保護客戶隱私方式相當謹慎，從他們是如何被介紹給其客戶經理，到該私人銀行的聲譽；從私人銀行賬戶的所在地，到進入賬戶的方式。

　　許多中國高凈值個人客戶還沒有把其財富委托給第三方管理的經歷。許多高凈值個人客戶往往對自己的財富管理參與度很高，另一個指標就是要不斷建立信任。因為許多中國高凈值個人客戶往往是第一代企業家，他們白手起家建立自己的公司，他們習慣于保持控制權和作出決策。這就要求銀行擁有不同的客戶咨詢方法、服務模式、產品、組織設置和經濟模式來滿足他們的需求。

　　挑戰二：擴大產品服務。在中國，典型的產品往往與傳統的歐洲私人銀行全權產品不同。在中國境內的財富市場，產品范圍受到法規的限制，財富管理機構難以使境內產品產生差異性。此外，中國國內的資本市場發展還不夠成熟。債券市場方興未艾，而其他基本金融工具如期貨，尚未付諸實施。因此，產品范圍相當有限。而且，中國許多高凈值個人客戶傾向于直接投資房地產。

　　挑戰三：解決組織和人力資源問題。大多數中資銀行建立私人銀行業務最大的挑戰之一仍然是組織問題。其中有兩個主要問題尤為凸顯：

　　首先是業務部門的組織結構，中資銀行往往圍繞地理區域建立業務部門，作決策時與組織其他部門的協調往往有限。

　　其次是人才招聘和管理。銀行能否招攬到足夠的專業私人銀行客戶經理，提供優質的咨詢服務，仍是一個大問題。

　　（雷啟迪、梁國權、米嘉、鄧俊豪系波士頓咨詢公司合伙人兼董事總經理，梁彩明系波士頓咨詢公司董事經理）