我的團隊

有問題找百度，我從百度上著重搜索了兩個內容：一是營銷4P，二是團隊5P，狠狠的用理論知識將頭腦武裝了一把。

   營銷4P：產品（product）、價格（price）、渠道（place）、促銷（promotion）。

   團隊5P：目標(purpose)、人(people)、定位(Place)、權限(power)、計劃(plan)。

   武裝完畢，我用自己的方式和方法解讀了這兩個概念：

   營銷4P：凡做營銷者都接觸過，它貫穿整個農藥營銷過程，但是要想有個好的結果，那么營銷4P就應該叫營銷4PR，這個R即是風險（risk），市場風險也貫穿于整個營銷過程，甚至高于營銷過程，沒有結果的營銷都是徒勞，如何規避市場風險？我總結出如下幾點：做好客戶評估，提高回款率，建立危機預警機制，危機及時處理等，做業務必須大處著眼，小處入手，做精細化營銷。

   團隊5P：我把5P根據團隊情況剖析如下：目標——六個銷售區域銷售目標任務1800萬，人均138萬，順利完成任務，貨款兩清；人——年輕型團隊，平均年齡24歲，水平能力參差不齊，有35歲的老區域經理，有20歲的年輕區域經理，有中專畢業的助理，有大學畢業的助理；定位——團隊對公司負責，保證完成銷售目標，讓強的區域更強，讓弱的區域變的強大，團隊內有自己的管理制度，獎罰分明；權限——團隊設立團長1名，我任團長。團參謀1名，由35歲老區域經理擔任，管家1名，由20歲的年輕區域經理擔任，團員9人；計劃——團隊共同制定銷售計劃并進行細分、掌握銷售季節和銷售節奏。

土狼團的戰略部署

   領到團隊銷售任務后，我們召開了第一次團部會議，并確定團名：“土狼團”，土的掉渣猛的要命。土狼，草原上最兇猛而難纏的獵手，對成功的強烈渴望、面對挫折屢敗屢戰的可怕執著和忍耐、對多變環境的適應和求生能力以及不惜代價集體作戰的方式。

    除了確立團名，口號，分工，日常管理制度等規范和文化以外，我們還進行了詳細的市場細分：客戶信譽度和風險評估，銷售目標分解到客戶、鄉鎮、零售店，月度發貨回款明細，庫存月度統計，鄉鎮種植分布，當地用藥習慣，病蟲害發生態勢，風險控制等。

1．客戶評估：每個客戶必須進行信譽度和風險評估，包括資金實力、是否能按時回款、配送車輛、所做廠家、合作的其他廠家業務人員反饋等，制作成統一的表格，下市場一個月后提交。

2．目標分解：將銷售總目標分解到經銷商和零售店，分月度發貨回款目標，分產品發貨總目標和月度分解，先提交一份，然后一個月后進行統一修改。

3．市場情況：鄉鎮種植、用藥習慣、分月度病蟲害發生情況，越詳細越好，競爭廠家及競爭產品動向，下市場一個月后提交。

4．風險控制：1）區域內敏感作物，公司產品有藥害風險的必須牢記，并與客戶聲明從而規避藥害風險。2）證件不齊全產品統計，與經銷商深入溝通，預防查罰風險。3）給經銷商細化區域，講明竄貨處罰，避免出現邊界竄貨。4）庫存管理，每到經銷商處必盤點庫存，客戶欠款不能超過倉庫庫存，當然回款率越高越好；關注零售店庫存，避免出現隱性庫存。市場風險時時關注，不能有任何馬虎。

   會議結束，作為團長我請大家搓了一頓，12個人一大桌子，大家在一起說說笑笑，團隊成員性格各不相同，內向和外向性格的都有，剛到公司的助理有些羞澀和拘謹，看著他們我就想起了當年的自己。

 
戰無不勝土狼團

    第二天，大家都背上行囊，滿懷信心趕赴各自的區域市場，我除了幫團隊成員做好后勤工作外，還制定了一個月的出差計劃，第一遍先拜訪大客戶，保證大客戶的銷量，重點激發和提升中型客戶的銷量，關注潛力客戶。我對自己的要求是，每到一塊市場必跟車下鄉1-2天，因為只有下到零售店才能真正發現問題，了解完零售店和市場，與經銷商碰頭拿出合理的市場操作方案。如果有往年市場遺留問題，盡快處理并提交相關報告給上層領導。

    月底進行土狼團第二次工作例會，提交第一次例會時所布置下來的工作表格，表格提交上來便能發現一些問題，有的團員提交的表格非常詳細，各方面都做的非常到位，一看就知道下了功夫，而有的團員做的表格應付了事，工作沒有深入。我讓做的比較好的團員拿著表格分析市場，與大家分享，果然思路清晰，條理清楚。

市場過去一個月后，已經沒有時間再做詳細的市場和調研分析，我迅速拿出三個工作方向：1.六個區域實行一對一互助措施，一個區域與另外一個區域結成對子，區域之間互相指導分析推進銷售進程。2.下月進入零售商會議鋪貨階段，這一階段非常關鍵，既要保證會議的有效性，又要做好備貨計劃，確保有貨可發，我統一制定了零售商鋪貨會議的細節模板，各區域根據自己市場情況進行內容修改，提報會議申請。3.開完會議緊盯回款，不能因為開會鋪貨量大而耽誤回款。同時向公司申請1000元排名獎金進行激勵，對發貨和回款綜合排名前三位的區域進行獎勵。

銷售到第二個月底，團隊整體銷售額同比增長率20%，回款增長5%，團參謀的區域同比增長30%，另外三個區域不同程度的增長，有兩個區域發貨下降，回款下降。從銷售報表分析來看，大客戶銷量與往年相比持平甚至下降，潛力客戶增幅不大，有效新客戶沒有開發出來。這兩個區域往年庫存影響還是存在的，但這不是大客戶不增長的理由，大客戶每年都有庫存，關鍵是如何快速消化往年庫存趕上銷量。

   為了能取長補短，彌補團隊的短板，接下來的工作分為以下幾步：1.我幫扶一個下降區域，參謀長幫扶一個下降區域。2.下降的兩個區域優先申請促銷費用，加大投入力度，老客戶除保持老產品的增量以外，投入個別新產品，讓老客戶看到希望。潛力客戶重點支持，重點投放新產品，并做好基層促銷支持。同時加大有效新客戶的開發力度。3.新入職的區域助理優先補充到下降區域。到第三個月底，下降的兩個區域出現起色，發貨和回款指標不斷提升。

   對于銷售過程管理，我們一直在商量、嘗試著不同的方法，目的是保持大家的斗志，始終煥發激情，例如：團隊會議輪流主持，市場經驗時時分享，金點子提議，突擊隊等等，都是根據市場情況總結出來的，并及時分享，在這之中大家也分享了操作市場的樂趣。

通過一系列的過程管理和精心策劃，我們土狼團隊年終提前完成清帳工作，總體排名前三位，大部分區域完成了既定的目標和任務，在形勢一片大好的情況下，我卻選擇了離開……(未完待續)