權宜之計OR長久良方---聯營？

近年來，內衣行業開始由傳統的批發、加盟模式向聯營模式開始觀望。有的企業逐步嘗試聯營的模式，聯營利弊并存，對于企業的現狀和階段性都有必然的聯系和要求。聯營在現階段是否合適，如何去嘗試？什么樣的企業更適合聯營，聯營的趨勢和如何？其實對與聯營的嘗試生產商最主要是為了掌控，將終端的提升和市場深度進行把握和突破，為企業的長遠發展和增加基礎和爆發力有著必然聯系。而合作的商主要是減少經營風險，提高獲利穩定性，同時跟著聯營的企業做，會增加財力相對不足的銷售商的信心和期望。因為各自的分工不同，施展的資源和作用不同，進行合作共贏就需要具備很多先決的條件。筆者簡單從嘗試期如何才能有效開展聯營試點淺談自己的看法。

    聯營初見端倪，企業“忐忑”試水？

    企業為什么會放棄原來相對成熟的模式：經銷、加盟，扛著相對風險更大的擔子來嘗試聯營呢？筆者認為但凡有這樣嘗試打算的企業都是具備長遠戰略眼光的企業，是值得肯定和崇敬的優秀企業。但企業的擔憂之一關鍵就是在與時機是否成熟的問題？

    所以筆者也保守的談到嘗試去做。企業的發展很不容易，新環境下不可預測的風險隱患沒有一個人敢了如指掌，市場大環境的變化，需求，消費習慣，當地市場的特性等趨勢的變化都會影響到一個企業的戰略的修正，都會造成很多新模式推廣舉步維艱。所以嘗試著去做，對企業和銷售商來說都是相對負責的做法。所以企業應該有點“忐忑”的意味也不足為奇。

    企業的長遠發展與面臨的激烈競爭的阻礙的矛盾，需要企業另辟新徑。的同質化嚴重，品牌的數量增多，經銷商的實力減退，經銷商團隊人員素質不高，管理混亂，后勁不足，等諸多原因最終導致渠道的售賣力合品牌提升乏力，甚至萎縮，扛不住競爭品牌的窮追猛打，當然有的企業很強勢，當前傳統模式已發展的很好，但不甘寂寞想通過新模式尋求新的增長點和戰略部署。企業的長遠戰略部署在渠道的設計上遇到了重重阻力，于是有血氣的企業需要揭竿而起，嘗試去做聯營試圖突圍，解決眼前之困，再議后日之需。企業為了掌控渠道，加固渠道的強度、密度、將渠道的爆發力和品牌成長全面補強，開始嘗試做聯營的模式，聯營的模式其實有點中庸之道的味道，直營是企業“膽大包天，”加盟、經銷商模式是企業“風險下放”，那么聯營從理論上講就是取其中，揚其長。聯營的最大好處是能夠進行廠商的資源整合，將優勢聚焦發揮，得到品牌延伸和成長，市場快速啟動和起量，有力角逐市場的目的，最終完成企業的全盤布局，夯實地位。

    權宜之計還是長久的方法？

    對于企業嘗試聯營的模式是權宜之計還是長久的方法？行業爭論不一，因為聯營的模式優缺點也比較明顯，但從現階段的企業遇到市場突圍困境的時刻，根據市場特點來說可以是權宜之計。但此權宜之計非彼“權宜之計”，并不是說企業在做聯營為了自身的一時發展，利用銷售商進行渠道的搭建，將市場成長達到一定的程度而“過河拆橋”。企業畢竟是外來的和尚，對于當地和銷售商進行模式上的互惠互利，為的是共贏發展，因為企業在做直營的都會發展，直營很難做，做不過加盟商的門店，為什么？當地的銷售商的人脈、資源、政府、團購、社會背景，不是企業通過手段就可以全盤爭奪過來和可替代的。

所以企業在做聯營合作的時候需要拿出自己的誠意和設計合理的利潤分成來，秉承長遠合作和發展的價值觀，讓銷售合作商能夠和你同舟共濟，信心滿懷的合作，而不是提防，有了心路上的一致性，才有可能將聯營合作好。才可能去阻擊競品，打開一條新的血路或是為發展加速。是權宜之計還是長久良方是取決于雙方的合作態度和合作進度。企業在圖一直之需？銷售商在貪一時之利，這樣的合作既不是權宜之計更談不上長久兩方，是玩火自焚。最后模式破裂，市場重新洗牌，中傷雙方。當然對于品牌商的傷害更是致命的！合作的尊總、共贏、發展規劃、利益分成、后續改進等細則都需要細化談攏的基礎上，雙方滿意合作，才是合作初期的良好開端，這樣的進度修正，權衡雙方的利益和情感，將可能是企業的長久之方。
    既然做了就往長久之方得路徑去大膽的走下去！

    筆者的談到嘗試是模式上的嘗試，但是合作去做這種模式的事情那就不是再嘗試，需要大膽的走下去，首先是企業的魄力和風險的擔待。倘若用嘗試的方法畏首畏尾的去做，就會力度不到，半路夭折，合作失衡，功虧一簣！企業馬上會問，那我的風險如何適度的規避？因為畢竟是在做嘗試，因為結果如何，也沒有必勝的把握！那就選擇區域市場進行試點。選擇一個區域進行試點，聚焦一定的財力、人力、物力，破釜沉舟，循序漸進的做下去，就會對大盤的把握有鮮明的方向了。

    企業進行試點市場的專項方案調整，已來面對新模式的探索和執行。建議選擇相對弱勢但市場潛力很大的經銷模式市場，這樣的市場特點是自己企業產品的經銷商、加盟商的實力弱于競爭品牌，但該市場的容量和增長空間很大，我品遲遲未能做到市場的高速增長和突破。有潛力，但依靠傳統合作模式，已經無法掌控終端，沒有合適的卡口突圍！這樣的市場做試點相對比較合理。企業對于這樣的試點市場，也不能硬搬企業原來的那一套，需要專門組件新的直營部門來配合進行市場的模式調整和推進。

    將企業的優秀人員專員進行配對，調整產品的結構，根據區域市場的特點，選擇相對適銷對路的暢銷品類進行打先鋒，保證企業的基本銷售和利潤來源，先站穩腳跟，規避新產品推廣或滯銷品類的銷售難度，優化產品結構，配備精銳的人力，將先進的理念灌輸到一線銷售隊伍中去，企業將促銷活動聚焦試點區域，促銷物料跟進，在合作的過程中進行合理化的改進，目標就是為了打開市場和逐步增加市場的份額增長和獲利能力的增加，以及品牌影響力的加大！區域市場的試點成功與否決定著企業下一步的方向和修正。成功了需要企業將成功的經驗和做法進行復制到同類別的市場進行推進。倘若用盡全力，成果尚未滿意，需要企業再檢討不足，優化資源，改進措施進一步完善。而不至于一刀切的全國市場大換血造成損兵折將將原本相對穩固的江山功虧一簣！這樣在嘗試中完善和修正的做法，會給企業在實踐中領悟出的新的思路，是時機成熟還是觀望蓄勢待發，都會讓企業有明確的新部署。

    綜述：企業在現階段的保守式的嘗試，開放式的探索，在選對好市場試點，良好的合作伙伴、合理的利益分成，精銳的團隊作戰，聚焦的推廣，針對性的產品開路等多重努力下，會探索出一條相對更適合企業階段發展的新路徑。