專家顧問式的客情關系
在決戰終端的時代，誰都不可否認商家主推的影響力。而影響商家主推的因素是：產品的銷售效益與廠家的支持
在決戰終端的時代，誰都不可否認商家主推的影響力。而影響商家主推的因素是：產品的銷售效益與廠家的支持力度，它們是正相關的關系。業務精英的主要工作就是傳達公司對客戶的支持力度，與贏得商家的主推，在每一個終端賣場取得第一的位置。在行業中，有很多的業務經理，認為只要搞好老板或商場經理的關系就可以贏得商場主推，實踐證明這是片面的、天真的觀點。沒有一個老板為了你某一個業務員的關系，而打十幾萬的風險貨款，或做虧本的生意，這絕對沒有。稱兄道弟、一起OK玩樂跟做生意完全是倆碼事。正確的客情關系應是專家顧問式的。你要讓客戶相信，你是公司為他提供的經營專家顧問，只有跟著你走，才能取得最大的經營效益，并且可以更輕松、低風險地賺錢。現在剩下的問題是你如何表達公司對商家的支持，怎樣做專家顧問？我認為可以從如下幾個方面入手：1、樹立專業形象與威信；2、定期拜訪；3、數據營銷；4、參與經營管理。
1、樹立專業形象與威信
這個形象問題我是深有體會，在我剛畢業進入營銷行業，主要是做終端的賣場工作，一身學生打扮。剛開始我倒不覺得有什么問題，到了我提升做業務時，我才發現問題大了。很多客戶認為我太年輕缺少經驗，對我的能力不是很信任。有很多我就可以解決的問題，他們都喜歡直接找到我的上司，導致我的工作很被動。所以說，當你決定從事營銷工作時，請務必花一筆錢投資到形象打扮上。再說穿職業裝也是職場基本要求呀。當然，樹立專業形象并不只停留在外在形象上。還要有對產品專業有理解，對市場有較深的認識，這方面在后面再深入討論。當客戶認同你專業能力后，他便會接受你的市場操作建議，讓你做他的顧問。
2、定期拜訪
這是業務最基本的工作了，這也是維護客情關系的主要工作。有很多人認為可以用打電話代替定期拜訪，但事實表明并非如此。定期拜訪可以客戶加強經營信心，可以收集最前線的市場信息，可以形成一個客戶的溝通平臺。如果你與客戶約定在一個月中的有固定的拜訪時間，可以肯定的是，你已取得了客戶的信任。在確立了定期拜訪時間后，需要一個高質量的拜訪內容：銷售數據分析、解決近期的銷售相關問題、提供銷售支持（POP、促銷資源等）、庫存統計、新品推薦等。在拜訪時間和頻率上，可以每個月2次，時間安排在月初與月中。特殊情況可以有所增減。