提要：前一段時間，一些經銷商按照廠家的政策做促銷活動，大部分比較成功，但一小部分比較失敗，為什么呢？因為他們的市場基礎工作還沒有做到家。試想，如果鋪貨工作以及客情關系都沒有做好，突然想當然地照搬模式做促銷，肯定得不償失。因此，做這方面的工作，應安排好一個進度計劃。當手中掌握如下數據時，做促銷才是安全有效地。第一個數據，已經鋪進產品的終端明晰，第二數據已經有了終端的銷售數據，第三個數據，業務員已經拿到銷售政策中規定的提成。

        有一首疑似兒歌這么唱：“竹子開花嘍喂，咪咪躺在媽媽的懷里數星星，星星呀星星多美麗，明天的早餐在哪里？”
　　且不管“數星星”和“明天的早餐”到底有何邏輯聯系，也且不管這幼稚的疑似兒歌歌詞到底如何別扭，有一點問得倒真的很實在：明天的早餐在哪里？隨著經濟的發展，環境的變化，地處一、二級城市的大經銷商面對商場、超市和專賣店的迅速發展并日漸成熟，市場地位已經被嚴重邊緣化，生存空間變得越來越小。而對于那些目標在三級市場的經銷商來說，目前的狀況充其量只是“山雨欲來風滿樓”，只要一方面認真并全力建立覆蓋縣城的終端網絡，一方面努力完成從簡單的為下游客戶提供產品到為下游客戶提供服務的變遷，就依然能夠占據十分有利的地位，就能在這個過程中找到自己生存和發展的空間，逐步實現過渡和變革（從現實來看，敢于和能夠在短期內完成從批發為主體的通路體系到以零售為主體的通路體系轉變的本土企業屈指可數）。總結在企業管理經銷商的經驗，認為中小經銷商要實現突圍，可以從以下幾個方面提升自己。以供參考：

　　一、正確的經營態度：“一個中心，三個堅持”

　　1、“一個中心”就是以一個品牌為中心，做生意不在乎你產品的多少，只有你把一個產品做深、做細、做精、做透，才能取得別人不能取得的成績。中小經銷商要想取得成功，首先要對所代理的產品的市場有一個準確的定位。例如：A經銷商1000多平米的庫房里既有白酒(高、中、低檔)，又有啤酒、方便面、洗衣粉、飲料、油鹽醬醋等等。經銷商介紹自己是該縣代理產品最多的經銷商，為什么不盈利呢？明眼人一看就知道他犯了“貪大求全”的毛病。由于該經銷商擔心代理專一品牌銷量有限，難以承受各種費用，沒有對專一品牌忠誠經營，造成得不到廠家的認同和支持。終端懼怕代理商經常更換品牌，造成營銷服務的斷層，所以終端也不愿意和其深度合作。B經銷商整個公司盡最大努力用心經營東北一品牌從當初第一年銷售額不到40萬，到第二年銷售額達600多萬，連續4年銷額超過600萬。自然該品牌的經營成功就像一棵梧桐樹，給他帶來效益的同時也給他引來了金鳳凰(對于代理專一品牌代理商選擇品牌最為重要)。

　　2、三個堅持

　　1）要有信心

　　對于一個人而言信心是成功的關鍵，對于經銷商，信心主要體現在以下幾個方面：

　　 a、要對選擇的產品有信心

　　任何產品都可能出現令自己不滿意的問題，但是一定要從面上看問題，不要從點上看問題。經銷商不能對廠家期望太高，因為廠家面對的經銷商太多，不可能專一為一個經銷商服務。企業為經銷商盡量提供好的服務，但是面對龐大的經銷商團體，和自身資源的限制。工作中肯定有令人不滿意的地方。經銷商應該和廠家多溝通，及時獲得廠家的支持，確保渠道暢通。

　　b、對自己要有信心

　　很經銷商在遇到困難的時候，總會問自己行不行，那是他缺乏信心，沒有任何產品能保證所有的經銷商都賺錢，產品銷售的成功需要經銷商在充分利用廠家資源的基礎上，充分發揮自己獨特的經營能力。

　　c、對自己的團隊要有信心

　　關心員工=關心自己的產品，關心員工的各個方面是核心問題，要傾聽員工的心聲，并同時做出回答。因為一個好的團隊，它讓人興奮，富于刺激，充滿支持和成功，受人喜歡和歡迎，它通過鼓勵和支持讓每個人保持前進。反之一個糟糕的團隊，則是一個可怕的地方，如同監獄。

　　2）要有耐心

　　任何產品都是為了培養消消費者的消費習慣，培養一個人的消費習慣需要時間，培養一群忠實的消費者更需要時間。

　　3）要有耐力

　　耐力主要表現在你是否有足夠的資金去運轉市場，是否合理的運作你的有限資金，保證長時間堅持。

    　二、不斷提升經營管理能力

　　與大經銷商相比，雖然中小經銷商的經營機制靈活，市場嗅覺更明銳，但由于自身的“短板”，大多以弱者的狀態正陷入生存的困境，從而導致一些缺乏市場常識的低水平操作現象尤為突出。經銷商可以從以下三方面提升：

　　1、培訓好你的業務員，組建一支能吃苦、有干勁的銷售隊伍。

　　員工不一定多，但一定要精。經營的最大的成本不是費用，而是將沒有經過培訓的員工放到市場上。因為，沒有經過培訓的員工出去跑業務不僅出不了成績，而且還會跑亂市場。對員工你要認真安排一個業務培訓計劃，包括產品知識、業務技巧、業務流程、銷售政策、注意要點5個方面的內容。如果在這方面沒有經驗，可以向企業所要相關培訓資料。

　　2、制定一個穩定的銷售政策，讓員工感覺做起來有奔頭。

　　銷售政策的制定非常重要，一定要以書面的形式告訴業務員，如果業績達到多少，他就能獲得多少。因為業務員經常給自己算賬，會算自己一個月的努力到底會得到多少回報。因此一個好的銷售政策，對業務很重要。在這方面要做兩件事情：一是制定業務員的銷售與獎勵提成政策；二是制定業務員的提成政策及落實檢核制度。

　　3、根據廠家要求，做好促銷安排和終端管理工作

　　前一段時間，一些經銷商按照廠家的政策做促銷活動，大部分比較成功，但一小部分比較失敗，為什么呢？因為他們的市場基礎工作還沒有做到家。試想，如果鋪貨工作以及客情關系都沒有做好，突然想當然地照搬模式做促銷，肯定得不償失。因此，做這方面的工作，應安排好一個進度計劃。當手中掌握如下數據時，做促銷才是安全有效地。第一個數據，已經鋪進產品的終端明晰，第二數據已經有了終端的銷售數據，第三個數據，業務員已經拿到銷售政策中規定的提成。這是做促銷活動的堅實基礎。