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如何讓客戶覺得你是同路人?

博銳管理在線 2010-07-30 14:20 營銷管理
提要:敵對的雙方一旦出現了強大的共同敵人時,也會有很深厚的同伴意識和休戚與共的感覺,這樣就能增加彼

     提要:敵對的雙方一旦出現了強大的共同敵人時,也會有很深厚的同伴意識和休戚與共的感覺,這樣就能增加彼此間的親密程度,甚至成為合作伙伴。所以,我們在應酬過程中,要想讓對方感覺你們是同路人,也要制造出一個共同的“敵人”來博得對方的興趣,贏得對方的信任。

  心理專家曾做過這樣一個實驗:以三個人為一組,讓他們做簡單的“撞球游戲”比賽,淘汰到最后只剩下一個人獲勝。于是這三個人就分別構成了敵對的關系。這場比賽如果有一個人遙遙領先的話,那么在比賽途中,其他兩個人就會聯合起來,阻礙領先的這個人獲勝。

由實驗的結果可以看出,敵對的雙方一旦出現了強大的共同敵人時,也會有很深厚的同伴意識和休戚與共的感覺,這樣就能增加彼此間的親密程度,甚至成為合作伙伴。所以,我們在應酬過程中,要想讓對方感覺你們是同路人,也要制造出一個共同的“敵人”來博得對方的興趣,贏得對方的信任。

  遷政信是日本前眾議院議員,曾在馬來西亞一帶作過戰。有一次,他去中東旅行,此去并沒有什么官方資格,不過是以議員的地位,作私人旅行罷了。

  到了埃及共和國,他和埃及總統會面。埃及總統納薩這人極不友善,可是在會談過程中,卻和遷政信談得非常愉快。

  下面是遷政信的談話要點:

  “蒙你百忙中接見,衷心謝謝。”

  “尼羅河和納薩這個名字,在日本是婦幼皆知的。”

  “我與其稱你為納薩總統,倒不如稱你為上校(納薩的以前官階是上校)。因為我也是上校,也和你一樣,和英國作過戰。”

  “英國人罵你‘尼羅河的希特勒’,”他們則罵我‘馬來之虎’。”

  “我讀過閣下所寫的《革命的哲學》,我把它和希特勒所寫的《我的奮斗》比較一下,希特勒是實力至上的,而閣下卻是充滿幽默感的。”

  由于遷政信的這一番話,句句打動了納薩,幾乎使納薩有了“內心的共鳴!”于是納薩頓時滿臉笑容:

  “呵,我所寫的革命的哲學嗎?那是革命后三個月匆匆寫成的,你說得對,我除了實力之外,還注重人情。”

  遷政信:“對呀,我們做軍人的除了實力之外,還需要人情,我在馬來西亞作戰時,整個戰爭時問,一把短刀從不離身,目的不在殺人,而是防衛自己,但我現在已不需要了。阿拉伯人為獨立而戰,也是為了防衛,正如我身邊的短刀。”

  納薩不禁大喜:“閣下說得很好,以后歡迎你每年來一次開羅。”

說到這里,遷政信便轉下正題,和納薩大談政治,軍事,外交等,最后說:“革命完成也許需要好幾年,閣下年紀尚輕,白發還少呢!我可不行了,一生勞苦,您瞧,頭也禿了!”

于是彼此握手:“讓我們為亞洲,為阿拉伯民族而戰斗吧,我想和你拍照留念。”

納薩說:“這是我有生以來最愉快的會談,請隨便拍照好了,只要你認為哪種姿勢好。”

在這次會談當中,遷政信的應酬高明之處,就是他制造了一個共同的“敵人”, 使納薩覺得遷政信和他利害相同,處境相同,從而打消顧慮,敞開心懷。

其實共同的“敵人”并不見得真的存在,但是可以故意制造出一個假想的“敵人”。巧妙地制造出一個共同“敵人”,就可能解除對立者之間的警戒狀態,把對方的意見和態度引導到對自己有利的方向。例如在競爭市場上,具有同樣競爭力的中小企業,彼此間往往會產生糾紛,并演變到水火不容的地步。這時,如果有一方提出“我們如果繼續這樣敵對的話,會讓某公司坐享漁翁之利的”,對方也會產生一種危機感。為了當前的利益,雙方就會減弱敵對情緒,進而使彼此之間產生和諧并接受的氣氛。

由此可見,要想與他人打成功一片,一種很好的方法是找出兩人之間共同的假想“敵人”,來提高他的協作意識,讓他感覺你們是同路人。

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