區域性的白酒企業如何才能提高銷量？

        我們都知道，銷售額的提升是白酒企業最為關心的問題，沒有了銷售額就無從談起什么品牌戰略做大做強，尤其是大多中小白酒企業首要的問題是“吃飯”的問題，只有具備了一定的銷量才能使企業在其他方面得到長足的發展?！?/p>

　　關注區域，選對增量市場

　　中小酒企的銷售上量并不是企業所有的市場都可以一撮而就，在每年的銷售目標完成過程中都可以實現百分之多少的增長。我們說企業在區域性市場發展中因市場狀況不同，競爭品牌各異，企業自身發展的基礎不同，所面對的增量目標也是不一樣的。

　　依據企業在市場中的表現不同，我們把市場分為：

　　根據地市場。一般是企業的家門口市場，銷售氛圍比較好，多年的銷售帶來的消費者對品牌的認可與熟知，企業無需更大的投入就可以完成比較大的銷售額。但這類市場要想大幅提升銷售數據并不容易，一方面自身品牌銷售在根據地市場中可以利用的渠道和各種資源有限甚至趨于飽，無法繼續挖潛，另一方面消費者對品牌有了固有的認識，比如消費者認為產品的低端化，改變這種認識需要一個長期的過程。所以在根據地市場中要想快速的提升銷量不是件容易的事情，調整產品結構提高產品檔次轉變營銷模式可能更具有現實意義。

　　薄弱銷售市場。企業產品經過多年的有意或無意的滲透，品牌有一定的銷售基礎但數額不大，消費者對品牌有一定的認知，企業的產品銷售數據市場中的排名在3、4名以外，市場中沒有絕對的統治品牌，這樣的市場恐怕是我們要大力挖潛增量的市場。企業產品的長期市場滲透，品牌的知名度，渠道的熟知與認可等等都是這種銷量快速提升的可靠保障。

　　空白市場。雖然對于某些品牌來說有些空白市場從地域范圍上距離企業比較近，企業多年也沒有過銷售，消費者對品牌沒有感知，市場是嶄新市場，我們說這一類就是“空白市場”?？瞻资袌龅拈_發需要一段時間的基礎工作，比如企業前期的鋪貨、造勢、公關、促銷等等需要逐步去培養市場，盲目的促銷盲目的上量都會使企業陷入泥潭。
　創新營銷，尋找增量舉措

　　企業在近幾年的銷售過程中，傳統的銷量增長方式已經失效，如何快速有效是推進企業的發展，確保銷量的提升？尋找到企業的增長點至關重要。

　　1、渠道下沉，市場重心下移。作為區域性的白酒企業由于有效銷售半徑有限，一定要做到有限銷售區域的精耕細作，停留在挖大戶、抓二批、找熟客商已經不太現實，市場需要我們把營銷渠道下沉到鄉鎮甚至每個村落，縣城渠道下沉到每一家終端店。正如可口可樂多少年趨于城市市場的精耕，非?？蓸非老鲁林魂P注農村市場從而發現一片藍海創造了銷售奇跡。在大多農村市場中白酒品牌相對比較雜亂，還沒有形成有效的成熟穩定品牌，作為區域性的潛在市場給予了我們很多機會。隨著行業競爭的加劇，名優酒的渠道已經下沉至縣一級的市場，躲開競爭狠狠抓住鄉鎮市場，農村市場會使我們的銷量有意外的驚喜。

　　2、通過豐富產品結構，尋找小批量產品群的舉措增加銷量。一旦我們在區域市場形成一定的消費認可，我們就要在抓住渠道的同時強勢增加我們的產品數量，增加我們的小批量產品群，如企業主推產品、主打產品、戰斗型產品、形象產品、占有市場份額產品、經銷商包銷產品、企業定制產品等等，盡量增加我們產品中的渠道占有，豐富產品結構，擠占市場份額，在高中低端形成全面占有市場以此形成市場的旺銷，致使企業在市場競爭中的地位進入前三甚至第一。企業寄希望于每個產品都上量是錯誤的，主導產品上量，非主導產品不一定要上量，有時候占有渠道遏制競爭也是長期占有市場的有效手段，因此，我們既要推廣能夠上量的主導產品也要大力推廣我們的“小批量產品群”。

　　3、推廣新產品是企業增加銷量的有效方法。經過企業市場前期的開發有些品種已經失去戰斗力，渠道利潤下滑，營銷推力減弱市場中渠道和消費者都在等待企業的嶄新產品出現，這時候我們適時推出新品是占有市場增加銷售份額的有效方法。從公司現有的眾多產品中分析選擇合適的產品進行重點市場開發，根據產品特征和市場特點尋找最佳切入點進行推廣。一方面維護好原有產品的市場一方面集中精力和資源重點推進新品。

　　4、建立更多的有效出貨端口。終端是產品出貨的場所，歷來商家必爭之地，“得終端者得天下”即使我們的產品在區域市場中銷售的再好，空白端口，企業還沒延伸到的端口也還不在少數，組織專業人員進行重點“掃點”。再有，有的端口雖然我們有我們的產品，但沒有形成有效的陳列，或陳列位置不佳，陳列數量較少等等，改變這種現狀也是我們增量的重要手段。

　　5、增加薄弱市場的銷售。薄弱市場不是差市場或有重大缺陷的市場。如果一個市場差到無可救藥，需要考慮的是市場整頓而不是提升銷量。這里所指的薄弱市場是指已經具備一定基礎但市場份額已經處于弱勢地位的區域市場。通過廣告拉動、終端拉動快速建立品牌在區域市場中的地位，通過產品的豐富，銷量的鞏固加強市場中的表現。只有做到區域市場第一位，市場地位才難以撼動，一個區域市場的領袖只有高中低端通吃市場地位才能穩定。

　　6、從競爭對手中搶占市場份額。這里，我們并不去分析企業在市場中所處的地位，無論是市場領先者、市場挑戰者、市場追隨者還是市場補缺者，我們只要求在競爭中取勝，無論是局部的還是整體的無論是戰略上的還是戰術上的。挖掘競爭對手的市場份額就是挖掘競爭對手的網絡，消費人群，市場氛圍，通過制定更適合的營銷政策，比如：客情的維護、搶占終端的制高點、季節性的渠道壓艙、加大促銷力度等等舉措。

　　當然，區域市場建設中增加銷量的措施還有很多，比如增加銷售人員、增加經銷商團隊、強化企業的管理等。我們只有關注區域市場的建設，有計劃有步驟的推進落實，增加銷量才會落到實處。

　　歡迎與作者探討您的觀點和看法，聯系電話：13933166376，電子郵件：lvjianchu@126.com