在談白酒銷售時，大家一說就是"餐飲、商超、流通"三個傳統的渠道。實際上，隨著消費者購買方式的變化，尤其是餐飲渠道話語權的降低，使得名煙名酒店的作用日益凸顯。可以說，名煙名酒店集團購、零售、分銷、陳列、推廣五種功能于一身。因此，廠家和經銷商越來越重視名煙名酒店在白酒銷售中的作用，尤其是春節上量階段。

　　名煙名酒店的三個層級

　　名煙名酒店最初在安徽和江蘇出現，自2000年之后開始北上，在河南、河北等地迅速發展。在發展過程中，名煙名酒店也呈現了不同的形態，其功能也有所不同，因此探討其春節前上量方法時，首先要進行具體分析，根據名煙名酒店的不同類型采取不同的方法。具體來說，名煙名酒店（不包括售假為主的煙酒店）可以分為以下三個層級。

　　第一個層級的名煙名酒店占總數的2%。經過調查發現，在一個區域市場內，100家名煙名酒店中有2家銷量最大，其背后的團購資源也很多。并且，這些名煙名酒店大多有自己的代理品牌。比如目前石家莊有2000家名煙名酒店，核心的名煙名酒店就是2000家×2%=40家。對于這樣的核心店，我們就需要派專人管理。第二個層級的名煙名酒店占總數的12%。這12%處于金字塔的腰部，也是最容易上量的部分，因此派一般業務進行管理就可以了。第三個層級的名煙名酒店占總數的35%，主要以零售、陳列為主。

　　需要做好的七項工作

　　在明確了名煙名酒的層級和作用后，在春節上量前我們需要做以下七項工作。

　　一、針對名煙名酒店的產品組合。第一層級的名煙名酒店，以價格在70元以上的產品為主，尤其是加大100元、200元、400元等檔位的份額搶奪。因為這類名煙名酒店的銷售渠道寬、分銷能力強，因此在產品組合時，要以中高檔產品為主，盡量拉長產品線。在設置銷售計劃時，一般設計時間為40天左右，分三個時間段進行：前10天為一個時間段，實現30%的銷售目標；中間10天為一個時間段，實現30%的銷售目標；后20天為補充時間段，實現20%的銷售目標。第二層級的名煙名酒店以中檔偏上為主，50元～120元之間為核心形成產品組合，實施促銷活動，時間控制在1個月。第三層級的名煙名酒店以30元～80元的產品為主，100元以上的產品為輔。因為這類名煙名酒店背后的團購資源級別大多很低，對中高檔產品需求量不大。

　　二、名煙名酒店促銷活動方式設計。對于第一層級的名煙名酒店，在促銷活動的設計上要根據產品的暢銷程度來定。相對暢銷的產品可以采取先打預付款的方式，這樣可以最大限度地進行"壓倉"。具體政策可以這樣設計，在收取部分貨款后，名煙名酒店可以享受不同時間段進貨政策。在獎勵方式上，可以采取"實物獎勵+抽獎+紅包"的方式。這里說一下"紅包"的作用，主要是讓核心名煙名酒店有榮譽感，因此這個政策要控制在老板和業務經理手里，不能讓業務員知道。對于第二層級的名煙名酒店，要根據其消化能力壓貨，采取現金分組進貨，促銷方式可以采取"實物獎勵+抽獎"。對于第三層級的名煙名酒店，要采取現金的方式一次性進貨，以實物獎勵為主。此外，針對名煙酒店進行促銷外，還要對消費者進行同步促銷，比如在名煙名酒店中設置促銷員；針對名煙名店背后的團購客戶進行促銷。

　三、促銷管理。以上兩項工作是把產品壓到了名煙名酒店中，只是實現春節銷售的第一步，要實現真正的產品上量，如何把產品銷售出去才是目的。因此對于名煙名酒店的促銷管理尤為重要。這包括促銷方案的設計、促銷員的培訓、促銷品的準備、促銷效果的檢查等等。無論對哪個層級的名煙名酒店來說，細致的促銷活動都必不可缺。

　　四、團購工作的推進。做名煙名酒店的一個重要的目的是抓住其背后的團購資源，尤其是第一層級、第二層級的名煙名酒店。因此在針對名煙名酒店的促銷時，對團購客戶的促銷也要同步進行。首先在政策制定上，要深入了解客戶的真正需求，因為想出來的政策是無法落地的。比如有的名煙名酒店要20件酒，因為他認為團購客戶可以進20件，而團購客戶實際需求只有4件酒，這樣就容易形成壓貨。所以廠家和經銷商一定要派業務員進行調查，根據每個名煙名酒店的實際吞吐量制定政策。此外，在制定團購政策時，一定要堅持價格的剛性。不能根據名煙名酒店的銷量大小，制定不同的價格政策，這樣很引起團購客戶反感。比如一個團購客戶在一家名煙名酒店買20件酒要12000元，而到了另一家要1000元。這樣的結果很容易造成團購客戶單位的利益鏈不平衡，因為財務會懷疑采購人員從中拿了好處。此外，對于團購客戶的獎品兌現一定要及時到位，這也能幫助廠家和經銷商維護客情關系。

　　五、名煙名酒店的陳列和宣傳。隨著春節的到來，更要強化名煙名酒店的陳列，尤其是核心名煙名酒店，強化銷售氛圍。針對第一層級的核心名煙名酒店要采取大貨架陳列，要有專柜陳列，要求專柜不低于4層。同時要求產品包裝完整，單層排面不少于6瓶；主力推廣單品要與視線平行；專柜要設置在店內貨架的中間位置。舉個例子來說，一款酒在核心店中要陳列5年、8年（主推單品）時，陳列方式如下圖：

　　六、名煙名酒店的產品流向管理。在春節前很多廠家和經銷商都在向下壓貨，因此對于名煙名酒店來說會有很大的庫存。因為除了要進酒外，名煙名酒店會拿出一大部分資金去進煙，當壓力過大時，竄貨就會發生，尤其是銷量很大的核心名煙名酒店。因此廠家和經銷商對于核心名煙名酒店要采取收預付款和分批發貨的方式，同時把獎品兌換延長至來年的3月。除此之外，還要設置"暗碼"，為日后出現竄貨提供貨源依據。

　　七、春節期間的產品價格管理。春節期間白酒的消費量大，在此期間廠家和經銷商更要加強價格的管理。其中大型名煙名酒店短期內大批量進貨要格外關注，此外要時刻關注終端零售價格的變化，發現竄貨情況要絕不手軟，因為這直接關系到春節之后的市場秩序。