差不多一年以后，經過了成熟市場的磨礪，自己感覺對銷售整個過程有了一個較為完整的認識，特別是在銷售規范、渠道、終端管理、人員管理等方面有了較大的提升，加上對行業的認識也更加深刻了，因此，我向公司申請做一個“新市場”。　　
　　剛一向原部門領導談了這個想法，便遭到一盆“冷水”，也可能是我當時的表達讓領導有點“誤會”或者“不舒服”。我的原意是想去一個“新市場”感受一下市場開發的過程，畢竟新市場和成熟市場的區別還是很大的。但表達出來的似乎成了“想去新市場鍛煉一下”，因此，領導頓感不爽，他說：難道成熟市場就不能鍛煉一個人？是啊，說實在的，如果沒有這個成熟市場的鍛煉，說不定自己已經沒有機會去“新市場”了。但我已經堅定了去“新市場”的想法。　　

　　“新市場”是另外一個部門負責，我向公司人事部提出申請，很快就被批準了。原因很簡單，幾乎沒人愿意去。在當時，去做新市場的人在公司是沒“地位”的體現。很多同事“好心”的告訴我，新市場難做啊，很多人都想辦法跳出來，你還要往“火坑”里跳？王立群教授在百家講壇中講到世界上有以下幾類人：琢磨事的人；琢磨人的人；琢磨人又琢磨事的人；琢磨人、琢磨事還琢磨錢的人。我大概是屬于第一種人，我義無反顧的選擇去了新市場。

　　中間還有一個小插曲，因為交接的問題，時間延后了兩天才去新部門報道。這位領導對我“暴跳如雷”，說我目無尊長。說實在的，我交接只用了三天，而這位領導要我申請批準的當天就回他部門報道。回來之后，去報道，他頭也不抬，理也不理。我心中頓感事情不妙，為此，還寫了一個檢查（我在這個部門工作了近三年，后來為另一個“不敬之事”還寫了一次“事情經過說明”）。老部門的領導見到我受了“委曲”，意味深長的對我說：“看看，凡事要三思，只是想法好也未必有好結果的。那個部門不去也罷。”但我還是鐵了心要去，去定了，這是我的個性。但從那以后，在處理領導關系上，一直磕磕碰碰的，直到離開這家公司，這是后話了。　　

　　接手的一個新市場是“全新的”，公司當時要將該市場作為一個試點，看看行業的“定律”究竟能不能被打破，什么定律？按公司當時的想法：如果不通過兼并設廠的跨省銷售，不會成功。這樣，我也成了一個“試驗品”。當然，是我自己要求的，當時很多人都說我很傻――放著好好的市場不做，申請去最艱難、最沒有希望的市場。這個市場難做啊，特別是省會以及周邊，化妝品和快銷品的同行都深有體會。

　　我在大家不解的眼光中出發了，我記得那是2001年的上半年。既然是試驗，當然人員、“彈藥”基本沒有，任務是每月一火車車皮，大概3萬箱的樣子。公司大領導要“試驗”，部門領導是要銷量的，盡管沒有什么資源和相關支持。部門負責人有意無意的對我說：區域做大點（意思是發了貨就算了，其他別管），做一點是一點，有多少是多少！這時我才發現，我已經進入到了“絕境”。在行業競爭如此激烈的情況下，沒有人、沒有空中支持（廣告宣傳）、沒有槍炮（促銷、資源）我基本算是“羊入虎口”，“萬劫不復了”。　　

　　市場一片空白，什么也沒有。我需要叫人先打款，再把貨發到市場，然后還要賣出去。但現在連打款的人也找不到，你想想看，什么也不給，就我一張嘴，有一定經驗的經銷商會傻到打款發貨自己賣嗎？我走遍了所以的大的批發市場，沒有一個人相信我，絕對沒有。實在沒有辦法了，我住在一個45元/每晚的所謂賓館里（也就是個招待所），“風餐”自不必說，盡管沒有到“露宿”的地步，但連每天洗個熱水澡都成了奢望，我真感覺有些絕望了。說一點不后悔那是假的，幸好，那時不知道怎么來的那么大沖勁，有一股不服輸的勇氣直往上冒。　　

　　思前想后，行業內是肯定找不到了，那就找啤酒行業外的吧，托一個朋友給我介紹了幾個，其中有一個以前做其他行業（娛樂行業）的人，對做這個行業的總經銷很有興趣，此君很有思想，溝通能力和公關能力極強，盡管沒有銷售網絡，但人脈很廣。非常幸運的是，他的一個親戚有類似的網絡（產品類似，但相互不沖突）。談了一天，包括吃了頓飯、喝了幾杯啤酒、晚上去唱了K（他付的錢，那時我很窮啊），基本都談妥了。

　　我給了他兩個希望，當時，也僅僅能做到這點。第一，他以前做的是灰色行業（抱歉，不便具體說明），現在并不缺錢，缺的是一個正當生意；第二，滿足了他的另外“愛好”和面子。這兩點就夠了；關于產品的事情聊得很少。他說：第一年只求不虧本。我答應了他。接下來就是用“非常規”的手段，半年賣了200萬的貨。　　

　　如果你認定這件事情是無法完成的，那你肯定完成不了。就算你整天愁眉苦臉，食不甘味又怎樣？要做到舉重若輕，就不能把苦難整天掛在臉上和嘴上；當然也就不能把整個省的市場作為目標市場，因為這樣顯然是不現實的。我要求他選擇了三個地方，總經銷自己做細一個；另一個交給他的親戚運作；他的親戚在下面找來一個分銷商負責第三個市場。我使出渾身解數，在公司申請了幾個業務員名額和促銷員名額還有一些公司現有的物料。　　

　　經銷商自己有車、司機、送貨都是他自己請的。我告訴他，利用他的人脈，將產品送進餐館、酒店，這塊啟動市場很有用；在電視字幕上我是違規操作了一把，因為沒有費用，一星期幾千塊錢的廣告費只有從業務員費用里出，實際上我叫他少招了兩個人。因為他在娛樂場所的關系很好，基本好點的場所產品都能進去。　　
　開始大面積的分銷渠道沒有進入，不敢，怕到時市場沒有動靜，做爛渠道就麻煩大了。

　　其他兩個區域分別開了一場訂貨會，是借用他親戚的產品名義下進行的，效果總體不錯。

　　對于小店的鋪貨，我們絞盡腦汁，最后，請了6個蹬三輪車的，不給底薪，就給一箱1元的提成，別看他們大老粗，產品進店效果很好，你絕對想不到的。　　

　　所有方案制定、所有終端、夜市、酒樓我和4個業務員分管，全部走訪到位，并且進行了詳細的宣傳和講解產品、搞好客情關系。當然，這些都是我們選定的重點終端，并不是全部終端。