記得有位營(yíng)銷(xiāo)人曾經(jīng)說(shuō)過(guò):“沒(méi)有困難就沒(méi)有機(jī)會(huì)，機(jī)會(huì)往往就隱藏在困難之中”。筆者認(rèn)為，這句話(huà)的意義遠(yuǎn)比那句極端形而上的“把壓力化作動(dòng)力”來(lái)得實(shí)在與管用。
　年底趕銷(xiāo)量，銷(xiāo)售經(jīng)理是積極尋求營(yíng)銷(xiāo)解決方案，主動(dòng)出擊、迎難而上？還是眼看無(wú)望，干脆放棄，乖乖投降？勇于挑戰(zhàn)，善于思考，從營(yíng)銷(xiāo)的機(jī)理中找方法，最終把不可能的任務(wù)超額完成。這是故事主人公丁易帶給每一位銷(xiāo)售經(jīng)理的啟示——

引言：為了最后的銷(xiāo)售

    　“每年的這個(gè)時(shí)候，我都要到這里看桃花。桃花開(kāi)不開(kāi)不重要，重要的是人有沒(méi)有來(lái)”這是電影《東邪西毒》中既暗戀“西毒”的兄嫂，又喜歡“盲武士”老婆的風(fēng)流藥師“東邪”的一段內(nèi)心獨(dú)白。被譽(yù)為銀幕詩(shī)人的王家衛(wèi)籍此隱喻現(xiàn)代人愛(ài)與不愛(ài)的精神困境。

    　無(wú)獨(dú)有偶，同樣的都市寓言每天都在營(yíng)銷(xiāo)的舞臺(tái)上演。
    　“每年的這個(gè)時(shí)候，我都要趕銷(xiāo)量。銷(xiāo)量本身并不重要，重要的是能不能保住我的職位。”這是許多銷(xiāo)售經(jīng)理年底時(shí)的共同心聲和必須面對(duì)的現(xiàn)實(shí)困境。雖然大家都在說(shuō)銷(xiāo)量在于日積月累，可詭異多變的市場(chǎng)很多時(shí)候會(huì)讓這句話(huà)成為理想主義者的美好愿望。

    　眼看大限已到，銷(xiāo)量還差好大一截兒。老板平靜的話(huà)語(yǔ)中暗藏殺機(jī)：“今年大家干得都不錯(cuò)，新網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)拓成效顯著，可制度無(wú)情，你們得盯緊自己的銷(xiāo)量目標(biāo)。”話(huà)鋒一轉(zhuǎn)，讓那些離銷(xiāo)售目標(biāo)尚有不小差距的銷(xiāo)售經(jīng)理們立馬汗毛倒豎。
    　“開(kāi)弓沒(méi)有回頭箭，那就往前沖吧！”鯨啤集團(tuán)遼西分公司經(jīng)理丁易說(shuō)。

 
背景：不可能的任務(wù)

    　鯨啤集團(tuán)遼西分公司2007年的銷(xiāo)售目標(biāo)是3萬(wàn)千升，500萬(wàn)箱左右。鯨啤的年度銷(xiāo)售期限是從當(dāng)年的11月1日開(kāi)始算起到次年的10月底結(jié)束。截至2007年9月，遼西分公司共完成2.7萬(wàn)千升，450萬(wàn)箱多一點(diǎn)。離年度銷(xiāo)量目標(biāo)尚有將近50萬(wàn)箱的差距。

 　時(shí)間僅剩下一個(gè)月，對(duì)于一支成熟產(chǎn)品而言，這幾乎是不可能的任務(wù)。正常情況下，如果給終端搞一些促銷(xiāo)活動(dòng)，再給經(jīng)銷(xiāo)商壓點(diǎn)貨，這點(diǎn)余量還有一拼。問(wèn)題是9月份剛剛做過(guò)一輪大規(guī)模的迎雙節(jié)（中秋節(jié)、國(guó)慶節(jié)）買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)，有經(jīng)驗(yàn)的老板都知道這是啤酒的最后一次促銷(xiāo)，終端的存貨足夠賣(mài)到春節(jié)了。再加上部分經(jīng)銷(xiāo)商也趁機(jī)大量囤貨，此時(shí)的渠道現(xiàn)狀用“溝滿(mǎn)河平”來(lái)形容一點(diǎn)都不為過(guò)。

    　一場(chǎng)西北風(fēng)過(guò)后，天氣一天比一天冷。眼望著窗外飄零的樹(shù)葉，丁易陷入了沉思：如果這個(gè)月完不成50萬(wàn)箱的銷(xiāo)量，自己的命運(yùn)就象那棵倔強(qiáng)的白楊樹(shù)上日漸稀少的樹(shù)葉，總有一天要落下來(lái)。

    　不經(jīng)意間，丁易目光留在辦公桌上前幾天沒(méi)吃完的那盒健胃消食片上，眼前不自覺(jué)地浮現(xiàn)出郭冬臨幾年如一日的廣告形象：“親朋好友一聚會(huì)，總是愛(ài)多吃，肚子脹、不消化……”肚子脹、不消化，突然這幾個(gè)字象蒙太奇般在丁易的腦海中不停的閃回。現(xiàn)在鯨啤不也是在發(fā)脹嗎？只不過(guò)這種人為的發(fā)脹是各級(jí)渠道商囤積居奇打算慢慢消化而故意為之，如果讓他們加速消化掉呢？
    　倏忽之間，丁易好象一下子找到了解決問(wèn)題的方法。

策略：虹吸式銷(xiāo)售

　　丁易認(rèn)為，在這個(gè)秋冬交替的季節(jié)，自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不是同行的啤酒企業(yè)，而是眾多白酒企業(yè)。終端多賣(mài)一箱啤酒就可能少賣(mài)一瓶白酒，反之，少賣(mài)一箱啤酒就要多賣(mài)一瓶白酒。所以與白酒企業(yè)爭(zhēng)奪目標(biāo)消費(fèi)者是鯨啤遼西分公司能否完成全年銷(xiāo)量目標(biāo)的關(guān)鍵所在。

　　怎樣才能讓消費(fèi)者放棄白酒轉(zhuǎn)喝啤酒呢？酒店、快餐店雖然數(shù)量龐大，但在白酒漸漸主導(dǎo)的時(shí)節(jié)，顯然也占不到半點(diǎn)便宜。出于御寒需要，東北地區(qū)到了冬季無(wú)論男女老少都有喝酒的習(xí)慣，并且是以度數(shù)較高的白酒為主。近幾年隨著全球氣候變暖和人們健康意識(shí)的逐步提高，許多人開(kāi)始有節(jié)制限飲白酒，轉(zhuǎn)而飲用啤酒、紅酒、黃酒等健康型酒類(lèi)。然而，大冷的天兒往嘴里灌冰涼的啤酒總不是個(gè)味。

　　加熱喝？溫吞吞的那不真成了馬尿了嗎？煮著喝呢？丁易清楚記得前二年曾經(jīng)流行的“暖啤”風(fēng)潮，最后，消費(fèi)者的新鮮勁兒過(guò)后很快風(fēng)平浪靜。
　　此時(shí)，丁易猛然想起每年的冬季自己在家里把生姜片、枸杞放在一起煮啤酒的感覺(jué)，整個(gè)屋子都香氣四溢，連向來(lái)不沾酒的老婆還連說(shuō)好聞呢！

　　“為何不把這種健康的飲酒方式普及給更多的人呢？”丁易迅即打開(kāi)電腦，上網(wǎng)查找生姜片、枸杞的價(jià)格信息，以便預(yù)算促銷(xiāo)費(fèi)用。緊接著，印有公司Logo和煮啤酒方法步驟以及營(yíng)養(yǎng)成份簡(jiǎn)介的促銷(xiāo)方案出來(lái)了