中小白酒企業，“三思后行”進酒店
2007-11-15 09:06
營銷管理
在日益激烈的白酒市場競爭中，中小白酒企業為了增強實力，提高市場營銷能力，盡量縮短營銷渠道，加快白酒
在日益激烈的白酒市場競爭中，中小白酒企業為了增強實力，提高市場營銷能力，盡量縮短營銷渠道，加快白酒的流通速度，于是，紛紛殺入市場終端。酒店作為渠道價值鏈中重要的一環，自然成了眾多企業爭奪的“焦點”。
詳實準確的市場調研和全面的策劃是撬開酒店大門的前提，首先，企業要在某一區域市場，按其檔次，銷售規模及經濟實力，將酒店分為甲、乙、丙三個類型。甲類酒店是大型豪華酒店，乙類酒店是中型酒店，如縣級酒店，丙類酒店是一般酒店，包括一些專營特色小吃的酒店。甲類酒店是酒企必爭的大酒店，中小白酒企業因能力有限，一般不易輕松進入，而乙類、丙類酒店相對薄弱，特別是縣級酒店，不僅規模小，而且數量多，在白酒銷售上存在缺位，企業容易進入。
東北某白酒企業為了將產品打入膠東市場，就曾選擇縣級中小酒店作為突破口，避開了與膠東本地酒的鋒芒對峙。有的白酒品牌，則直接進入羊湯館、狗肉館進行營銷，取得了可喜的戰績。目前，有不少中小白酒企業都在揚長避短，閃避大酒企的鋒芒，渠道下沉，不斷延伸銷售網絡。
確定主攻的酒店目標后，企業要調查的就是酒店的周邊環境、地理位置、交通狀況、規模大小、客流量等，還要知曉酒店的營業面積、包間多少、衛生情況以及餐具好壞，經營菜系，有何特色、停車位多少。更要了解酒店的基本資信情況、負責人背景、主要部門負責人的情況、服務員是否規范、有無規章制度以及酒店是否按時結賬、有無賬務糾紛、生意狀況怎樣，年、月銷售的白酒多少、客人平均消費量、上座率多少，有沒有廠家促銷、各項費用多少等，都要一一調查清楚，為酒店營銷進行全面的分析和策劃提供有力的證據。
調查完畢后，企業挑選出具體運作酒店的名單，接著就要進行全面的分析和策劃準備。企業可以本著宣傳產品獨特的賣點為突破口，在酒店周圍，方圓十幾里進行大張旗鼓地宣傳，可利用宣傳車進行全方位宣傳，可制做宣傳單、海報進行張貼，充分利用酒店附近的居民區內的公用廣告欄，大道兩旁的標桿以及允許張貼的墻體、門面等，這些在進店時可同時進行，以引起酒店的興趣和居民的注意，讓酒店及周圍居民感到這家酒企還是非常有實力的，為日后輕松進入酒店埋下伏筆。
所有的準備工作辦好之后，真正的談判工作就開始了。 一般地說，進酒店要過三關：即經理、管理中層、服務人員。過了這三關，你的產品才能見到消費者，才能產生銷售。
對于中小白酒企業，規模小，如果直接過第一關，經理不見怎么辦？那就要事先約好與經理見面的時間與地點，表現出自己的誠意，給經理留下好的印象，盡量讓他充分了解你的白酒，為此，可送上幾款頂極白酒，作為企業禮品贈送給經理。企業也可根據經理的愛好，投其所好送些其它物品，以取得經理的初步認可和信任。這樣一來，就可進入第二關（中層關），這一關，涉及產品在酒店里的地位問題。因此，要和大堂經理、后勤采購搞好關系，尤其要爭取采購負責人的青睞。要過這一關，可關心一下他們的日常生活，如送生日禮物，為他們做一些比較有人情味的事情，讓他既感動又驚訝。緊接著就是第三關，他們是最基層的，直接與消費者面對面溝通，也是酒店營銷的最后一關。對于服務人員，要經常給他們些小禮品，讓她們始終記著你的企業。如果過了這三關，你的產品便可輕松進入酒店，去贏得酒店終端銷售關口的考驗。
產品進店以后，并不是銷售的結束，而是真正銷售的開始。眾所周知，一款酒不能適應所有的酒店，酒店的檔次不同，菜系不同，對白酒產品選擇也不同。另外，要分析酒店的客源，是政府官員多還是平民百姓多；是年輕人多還是老年人多，據此來確定產品的類型和檔次。還要分析確定是單品種進店還是產品組合進店，對中小白酒企業來說，由于品牌的知名度不高，大多采用產品組合進店。同時，還要進一步加強廣告宣傳，制作展示卡、貨架卡、宣傳畫、海報等，以此來包裝酒店，并進而宣傳企業。
來源：《華夏酒報》
詳實準確的市場調研和全面的策劃是撬開酒店大門的前提，首先，企業要在某一區域市場，按其檔次，銷售規模及經濟實力，將酒店分為甲、乙、丙三個類型。甲類酒店是大型豪華酒店，乙類酒店是中型酒店，如縣級酒店，丙類酒店是一般酒店，包括一些專營特色小吃的酒店。甲類酒店是酒企必爭的大酒店，中小白酒企業因能力有限，一般不易輕松進入，而乙類、丙類酒店相對薄弱，特別是縣級酒店，不僅規模小，而且數量多，在白酒銷售上存在缺位，企業容易進入。
東北某白酒企業為了將產品打入膠東市場，就曾選擇縣級中小酒店作為突破口，避開了與膠東本地酒的鋒芒對峙。有的白酒品牌，則直接進入羊湯館、狗肉館進行營銷，取得了可喜的戰績。目前，有不少中小白酒企業都在揚長避短，閃避大酒企的鋒芒，渠道下沉，不斷延伸銷售網絡。
確定主攻的酒店目標后，企業要調查的就是酒店的周邊環境、地理位置、交通狀況、規模大小、客流量等，還要知曉酒店的營業面積、包間多少、衛生情況以及餐具好壞，經營菜系，有何特色、停車位多少。更要了解酒店的基本資信情況、負責人背景、主要部門負責人的情況、服務員是否規范、有無規章制度以及酒店是否按時結賬、有無賬務糾紛、生意狀況怎樣，年、月銷售的白酒多少、客人平均消費量、上座率多少，有沒有廠家促銷、各項費用多少等，都要一一調查清楚，為酒店營銷進行全面的分析和策劃提供有力的證據。
調查完畢后，企業挑選出具體運作酒店的名單，接著就要進行全面的分析和策劃準備。企業可以本著宣傳產品獨特的賣點為突破口，在酒店周圍，方圓十幾里進行大張旗鼓地宣傳，可利用宣傳車進行全方位宣傳，可制做宣傳單、海報進行張貼，充分利用酒店附近的居民區內的公用廣告欄，大道兩旁的標桿以及允許張貼的墻體、門面等，這些在進店時可同時進行，以引起酒店的興趣和居民的注意，讓酒店及周圍居民感到這家酒企還是非常有實力的，為日后輕松進入酒店埋下伏筆。
所有的準備工作辦好之后，真正的談判工作就開始了。 一般地說，進酒店要過三關：即經理、管理中層、服務人員。過了這三關，你的產品才能見到消費者，才能產生銷售。
對于中小白酒企業，規模小，如果直接過第一關，經理不見怎么辦？那就要事先約好與經理見面的時間與地點，表現出自己的誠意，給經理留下好的印象，盡量讓他充分了解你的白酒，為此，可送上幾款頂極白酒，作為企業禮品贈送給經理。企業也可根據經理的愛好，投其所好送些其它物品，以取得經理的初步認可和信任。這樣一來，就可進入第二關（中層關），這一關，涉及產品在酒店里的地位問題。因此，要和大堂經理、后勤采購搞好關系，尤其要爭取采購負責人的青睞。要過這一關，可關心一下他們的日常生活，如送生日禮物，為他們做一些比較有人情味的事情，讓他既感動又驚訝。緊接著就是第三關，他們是最基層的，直接與消費者面對面溝通，也是酒店營銷的最后一關。對于服務人員，要經常給他們些小禮品，讓她們始終記著你的企業。如果過了這三關，你的產品便可輕松進入酒店，去贏得酒店終端銷售關口的考驗。
產品進店以后，并不是銷售的結束，而是真正銷售的開始。眾所周知，一款酒不能適應所有的酒店，酒店的檔次不同，菜系不同，對白酒產品選擇也不同。另外，要分析酒店的客源，是政府官員多還是平民百姓多；是年輕人多還是老年人多，據此來確定產品的類型和檔次。還要分析確定是單品種進店還是產品組合進店，對中小白酒企業來說，由于品牌的知名度不高，大多采用產品組合進店。同時，還要進一步加強廣告宣傳，制作展示卡、貨架卡、宣傳畫、海報等，以此來包裝酒店，并進而宣傳企業。
來源：《華夏酒報》