零售店學屈臣氏，屈臣氏來了怎么辦？品牌商學雅麗潔，你的系統能夠滿足生產、研發、直供等產業鏈需求？

　　從目前主要的開架區輿論指向上看，開架區產品多具有低價和時尚的特性。從很多品牌商宣傳的角度看，是希望化妝品店能夠利用開架區產品引導客流，在聚集高人氣的情況下，再引導他們去消費背柜區產品。但筆者同廣大化妝品店主交流中發現，這種關系并不是很統一的。正如揚州佳佳化妝品連鎖張慶峰總經理所說，“低價和時尚并不適合每一個化妝品店。”

　　1、門店的產品結構決定了是否可以上開架區?；瘖y品店本身的形式很重要，商業區的、便利型的、校園區的、工業區的，各化妝品店本身選型和定位各不相同。定位不一樣，產品結構就不一樣，產品結構決定消費群體。你的產品決定了你是否可以上開架區，這是跟門店定位相統一的。

　　開架區概念也是舶來品，是來自于屈臣氏（或者說是國外很多藥妝店）對所有人的一種引導。屈臣氏之所以能夠做好開架區，主要是它的產業鏈足夠龐大，資金實力和運營實力足夠強大。它的開架區真正做成了自己的自有品牌，是真實意義上的品牌。

　　自有品牌是開架區的主要產品，是為了讓消費者選到更為物超所值的產品。舉例說，沃爾瑪做自有品牌，目的是讓顧客選到物美價廉的產品，更物超所值，更好地滿足消費者的需求。它取消了品牌商和代理商的中間環節，將此環節的費用讓利給消費者。它的產生，來自商店和終端的足夠強大的影響力。“我們現在渠道和資金那么小，自有品牌的影響力也是很小的。”知名營銷From EMKT.com.cn專家龐文強說到，“從目前來看，很多門店本身還沒有形成品牌效應前，還不能夠過多地強調自有品牌。”

　　2、并不是每一種化妝品店都適合開辟開架區。目前化妝品店大致有兩種，一種是以雅麗潔倡導的以客流量為主、擠壓護膚空間的偏超市型化妝品店，另一種是以珀萊雅提倡的以客單價為主、以高價位護膚品為主的偏精品型化妝品店。精品型抓的是客單價，超市型抓的是客單量。如果說你的店是追求客單價的類型，放一些開架區貨品堆在那里，就跟門店的定位相違背。而像屈臣氏抓客單量的，它的客單價來自于它的不同品類的組合，來自于顧客不同品類間的組合，增加了客單價。所以，兩者本質是不一樣的，也是是否要設立開架區的主導因素。

　　3、上不上開架區還和化妝品店的規模有關系。龐文強指出，50平米以下的化妝品店，可以不用考慮開架區。當開架區規模不夠大，品類結構上不去的時候，開架區產品又變成了附屬產品，反而影響店面形象和盈利效果。從2010中國化妝品店調查情況看，國內大多數化妝品店，平均每個單店平均面積為49.4平米，面積過小，是非常不適合開設開架區的。

　　4、人流量較少的地方不適合開設開架區。另外就是選址的問題。目前的街邊店，不是足夠的黃金段和商業區，人流量不夠大的話，自選區也是失敗的。做好開架區一定是和當地的客流量密不可分的。開設開架區最主要的就是要在足夠大的客流量的情況下，通過開架區產品的不同組合來提高客單價，如果人流量都少了，開架區也只是擺設，浪費了空間。

　　5、開架區產品并不等于是低價和時尚。目前很多企業對開架區的描述基本上都趨于便宜和時尚，簡單地說就是便宜貨。但事實上并非如此，開架區產品也可以高端，也可以精美。如，艾爾詩丹套盒也上了開架區，但它一定不是低價。

　　6、當銷量上去以后我們該怎么辦？開架區產品簡單地說，就是靠量來堆積的，只有達到一定的量了，才能夠保證盈利。當我們的門店達到了最大客單量后，我們銷售業績的提升比較困難。那我們應該怎么做？很多店主肯定會說，向背柜區要效益。由此看來，聚集客流量只是手段，真正地要把消費主流往背柜區吸引，那才是化妝品店最好的出路。

　　從這幾個前提來說，化妝品店要不要設置開架區，一定要綜合考量，根據自己店鋪的選型和定位來進行。定位來自于消費群體的選擇，消費群體決定產品結構，決定了店面面積。選型指的是你在開店之前對模式的設定，是做高端還是低端，是以便宜來做主導，還是以貴來做主導。選型不同，就決定了你的核心競爭力。比如說國美，選型就是便宜，只要把便宜這 一個點做到位就可以了。

　　當我們一味地模仿屈臣氏時，屈臣氏來了，我們應該怎么辦？

　　一個化妝品店做環境就是做環境，做便宜就是做便宜，做服務就是做服務，不可能在每一個點上做透。產品又要便宜，又要環境好，那樣會得不償失?；瘖y品店一定要扮演好自我角色，學會自我選擇和品牌突圍，方乃大計。