如何進(jìn)軍鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，如何在農(nóng)村市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中分一杯羹，是我們面前急切需要解決的問(wèn)題。依據(jù)三原則、四監(jiān)督、五做到、八要點(diǎn)的經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鋪貨落地實(shí)操手冊(cè)，方有可能進(jìn)軍農(nóng)村市場(chǎng)開(kāi)辟更廣闊的發(fā)展藍(lán)海。

當(dāng)年“農(nóng)村包圍城市，武裝奪取政-權(quán)”的方法，使中國(guó)農(nóng)民第一次解救了中國(guó)革命；中國(guó)政府推出的“三農(nóng)政策”，又使中國(guó)農(nóng)民解救了中國(guó)命運(yùn)，新形式下從而催生了中國(guó)新農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的蓬勃發(fā)展，同時(shí)農(nóng)民朋友的經(jīng)濟(jì)收入和消費(fèi)需求大幅提高。農(nóng)村市場(chǎng)的再次振興和崛起，無(wú)疑市場(chǎng)潛力巨大，可以說(shuō)是一座巨大的寶藏等待著我們?nèi)ネ诰颉?br style="BOX-SIZING: border-box; PADDING-BOTTOM: 0px; MARGIN: 0px; PADDING-LEFT: 0px; PADDING-RIGHT: 0px; MAX-WIDTH: 100%; WORD-WRAP: break-word !important; PADDING-TOP: 0px" />

“臨淵羨魚(yú)、不如退而結(jié)網(wǎng)”，認(rèn)真調(diào)研了區(qū)域內(nèi)所有薄弱縣鄉(xiāng)市場(chǎng)后，根據(jù) “建隊(duì)伍、做標(biāo)準(zhǔn)、樹(shù)樣板、抓落實(shí)”四步走方法，系統(tǒng)的提出了鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案。為創(chuàng)造鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)口紅酒市場(chǎng)：健康、和諧、持續(xù)發(fā)展的良好局面，下面就我們開(kāi)發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的實(shí)際案例來(lái)與大家一起分享，有不足之處敬請(qǐng)教導(dǎo)，謝謝！

01

建隊(duì)伍，形成“專(zhuān)車(chē)專(zhuān)人專(zhuān)業(yè)化考核”

➤ ➀ 市場(chǎng)要想健康長(zhǎng)久發(fā)展，沒(méi)有一支專(zhuān)業(yè)穩(wěn)定的業(yè)務(wù)隊(duì)伍是不行的，針對(duì)市場(chǎng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)實(shí)際情況，某商行對(duì)市場(chǎng)投入業(yè)務(wù)員5名，車(chē)輛3部，并進(jìn)行合理分工。該市場(chǎng)下轄鄉(xiāng)鎮(zhèn)20個(gè)，320國(guó)道穿境而過(guò)，把市場(chǎng)平分為二，我們就以320國(guó)道為界線，各安排一輛鋪貨車(chē)，縣城單獨(dú)劃成一個(gè)片區(qū)，自建、特殊渠道安排一名專(zhuān)職人員負(fù)責(zé)，形成分工明確、責(zé)任到人的管理模式。

➤ ➁ 有了專(zhuān)人專(zhuān)車(chē)，客戶又和業(yè)務(wù)員結(jié)合，制定了《業(yè)務(wù)員工資考核方案》，實(shí)行多勞多得、按勞分配、新品重獎(jiǎng)的管理原則，五日一進(jìn)度、十日一開(kāi)會(huì)、一月一考核，使業(yè)務(wù)員積極性大幅提高，戰(zhàn)斗力大大加強(qiáng)。

02

貫徹落實(shí)《縣鄉(xiāng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)8要點(diǎn)》實(shí)現(xiàn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)開(kāi)發(fā)新局面

➤ ➀ 前期公司由于下發(fā)了若干個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，效果很不明顯，該市場(chǎng)也是如此，為什么呢？這就好比時(shí)間，人們戴一只手表的時(shí)候就可以斷定時(shí)間的多少，而要有兩只手表就無(wú)所適從了，所以市場(chǎng)運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)也只能有一個(gè)，并且把這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)長(zhǎng)期堅(jiān)持才能達(dá)到事半功倍的效果。

➤ ➁ 標(biāo)準(zhǔn)很重要，制定標(biāo)準(zhǔn)尤為重要，“水無(wú)定形、市無(wú)定勢(shì)”，為了制定鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)，走訪了所有的薄弱縣鄉(xiāng)市場(chǎng)，然后制定了具有綱領(lǐng)性的、典型的《縣鄉(xiāng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)8要點(diǎn)》，給該市場(chǎng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)開(kāi)發(fā)指明了方向，該商行的老板和業(yè)務(wù)員通過(guò)對(duì)本方案的學(xué)習(xí)信心百倍、斗志昂揚(yáng)。現(xiàn)有專(zhuān)有順口溜一篇：

1）：考核專(zhuān)車(chē)專(zhuān)人辦，不然開(kāi)發(fā)難實(shí)現(xiàn)。

2）：老板看看是關(guān)鍵，你不看看它就亂。

3）：產(chǎn)品建設(shè)六一O，差異產(chǎn)品最賺錢(qián)。

4）：樣板市場(chǎng)三個(gè)三，構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)不容緩。

5）：市場(chǎng)鋪貨八步驟，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)才長(zhǎng)遠(yuǎn)。

6）：專(zhuān)用貨架進(jìn)門(mén)見(jiàn)，長(zhǎng)期堅(jiān)持才算難。

7）：產(chǎn)品新鮮價(jià)不亂，一個(gè)不行罰一千。

8）：自建渠道要重視，一年以后盡開(kāi)顏。

注：產(chǎn)品建設(shè)六一O，即鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)終端店1間門(mén)店的至少進(jìn)6個(gè)品種，2間門(mén)店的至少進(jìn)10個(gè)品種。樣板市場(chǎng)三個(gè)三，即縣級(jí)市場(chǎng)至少做30%的樣板鄉(xiāng)鎮(zhèn)、每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)做3家樣板超市、3個(gè)樣板批發(fā)。

➤ ➂ 業(yè)務(wù)人員嚴(yán)格貫徹落實(shí)辦事處制定的《客戶業(yè)務(wù)員市場(chǎng)鋪貨8步驟》，即：1看2商3壓4出貨，5擺6收7記8結(jié)帳，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了終端品種多元化、牌面最大化、價(jià)格統(tǒng)一化、日期新鮮化、客情和諧化的新局面。

■1 看：業(yè)務(wù)員每進(jìn)入一家店，與老板問(wèn)好后首先看產(chǎn)品的排面，檢查產(chǎn)品是否擺放整潔、是否缺貨、是否有臨期、過(guò)期產(chǎn)品等。

■2 商：和終端老板商量新品進(jìn)店、補(bǔ)充貨源等事宜，同時(shí)讓老板現(xiàn)場(chǎng)品嘗新產(chǎn)品并征求建議。

■3 壓：若本終端客戶經(jīng)營(yíng)的有競(jìng)品或是銷(xiāo)量大戶，就要考慮怎么樣讓老板多進(jìn)產(chǎn)品，目的是搶占終端庫(kù)存，擠壓競(jìng)品。

■4 出貨：和終端老板溝通好以后可以開(kāi)始下貨，下貨時(shí)一定注意輕搬輕放，以免損壞產(chǎn)品，造成損失。

■5 擺：擺放產(chǎn)品時(shí)要遵循產(chǎn)品陳列原則，新品在前，雙排陳列；袋裝在上，單支在下，縱向陳列。

■6 收：清點(diǎn)、回收有質(zhì)量產(chǎn)品或臨期、過(guò)期產(chǎn)品。

■7 記：準(zhǔn)備一個(gè)筆記本詳細(xì)記錄好終端老板的意見(jiàn)、其他細(xì)節(jié)問(wèn)題等。

■8 結(jié)帳：最后一個(gè)步驟才是開(kāi)單結(jié)帳，然后和終端老板告別，完成一個(gè)終端店的鋪貨工作。

03

樹(shù)樣板：“榜樣的力量是無(wú)窮的”

該市場(chǎng)有20個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)面積或銷(xiāo)量相對(duì)較大的終端有1-3家，做好這1-3家終端店，將會(huì)給本鄉(xiāng)鎮(zhèn)的其他終端樹(shù)一個(gè)學(xué)習(xí)的榜樣。所以做好樣板店尤為重要，在做鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)樣板店的時(shí)候，我們遵循的是3個(gè)原則。

➤ ➀ 整改要有改觀。整改后一定要把標(biāo)準(zhǔn)拔高，無(wú)論是品種、牌面、形象等要高到競(jìng)品無(wú)法逾越的標(biāo)準(zhǔn)，讓競(jìng)品望而止步，喪失競(jìng)品信心。

➤ ➁ 整改要有投入。每個(gè)形象店要投入至少一個(gè)貨架，產(chǎn)品全部都由陳列盒擺放。

➤ ➂ 整改要有固化。形象店整改好后要長(zhǎng)期堅(jiān)持，嚴(yán)防三天打魚(yú)兩天曬網(wǎng)。

04

抓落實(shí)，強(qiáng)有力的執(zhí)行，縣鄉(xiāng)開(kāi)發(fā)的有力武器

抓落實(shí)就是落實(shí)執(zhí)行力，所謂執(zhí)行力，就是把想法變成行動(dòng)，把行動(dòng)變成結(jié)果，從而保質(zhì)保量完成任務(wù)的能力。作為一個(gè)企業(yè)，再偉大的目標(biāo)與構(gòu)想，再完美的操作方案，如果不能強(qiáng)有力地執(zhí)行，最終也只能是紙上談兵。該市場(chǎng)為了落實(shí)好辦事處的縣鄉(xiāng)開(kāi)發(fā)方案，采用了以下4個(gè)方法進(jìn)行監(jiān)督、執(zhí)行。

➤ ➀ 每天上午業(yè)務(wù)員給經(jīng)理匯報(bào)前一天鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)落實(shí)情況，取得了哪些成果、存在哪些問(wèn)題等。

➤ ➁ 每5天集體召開(kāi)一次業(yè)務(wù)員會(huì)議，大家集中群策群力討論解決鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的難題。

➤ ➂ 每10天出一次鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)進(jìn)度表，使每個(gè)業(yè)務(wù)員都清楚自己的工作進(jìn)度，營(yíng)造“比、學(xué)、趕、幫、超”的良好競(jìng)爭(zhēng)氛圍。

➤ ➃ 每個(gè)月底通報(bào)本月鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)進(jìn)度考核，獎(jiǎng)勵(lì)先進(jìn)、鞭策落后。