首先，企業(yè)必須先明確為哪部分人服務(wù)，鎖定一個相對狹窄的市場，進(jìn)行市場調(diào)研和客戶消費心理研究，把有限的資源用在刀刃上。其次，企業(yè)要花時間去研究這部分目標(biāo)客戶目前存在什么問題（按照上期專欄文章介紹的方法先尋找到創(chuàng)新的源泉）。再次，我們必須把客戶需求分層：是重要而且迫切、重要但不迫切、迫切但不重要還是既不重要也不迫切。如果能把握住客戶既重要又迫切的需求，就容易成功。

　　企業(yè)還需考慮的是客戶的購買動機(jī)，通常說來，溫飽型客戶最關(guān)心經(jīng)濟(jì)因素（即價格），小康型客戶最關(guān)心功能（實用價值），而富裕型客戶最關(guān)心心理因素（面子）。因此，小眾化群體所處的社會階層會影響他們對各種解決方案的價值評估。

　　如何給客戶提供獨到的價值呢？企業(yè)可以從四個方面考慮：第一，你強(qiáng)化了什么要素？即那些比現(xiàn)有解決方案更好的方面；第二，你弱化了什么要素？即把那些客戶并不在意的、費力不討好的東西盡量減少，或降低標(biāo)準(zhǔn)；第三，你去掉了什么要素？即把那些客戶用不到的功能去掉；第四，你創(chuàng)新了什么要素？即那些獨創(chuàng)的方面。

　　有了初步的產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)想后，企業(yè)必須與目標(biāo)客戶溝通，檢驗自己的想法是否有實際意義。同時，還必須了解客戶是否愿意支付一定的代價來消費這個產(chǎn)品，他們的切換成本有多高，這是市場調(diào)研時最容易忽視的一點。