我國為世界上最大的果凍生產(chǎn)國，同時也是銷售國，各式各樣晶瑩剔透的果凍產(chǎn)品已經(jīng)成為了休閑食品行業(yè)中一個重要的組成品類。但近幾年國內(nèi)的果凍市場呈現(xiàn)出一種沉寂的溫開水市場狀態(tài)，主要表現(xiàn)為發(fā)展放緩、無大企業(yè)介入、創(chuàng)新乏力等。
　　市場需要加把火

　　首先如果用曲線圖來進(jìn)行記錄的話，那么2006年以來果凍行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r應(yīng)該是一條比較平緩的直線，調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，2007年我國果凍行業(yè)的總銷售額為75億元，2008年為85億元，增長率僅為13%左右，與前幾年相比明顯有所放緩。

　　其次行業(yè)競爭火藥味不夠，據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，近幾年中山小欖鎮(zhèn)的一批小型果凍企業(yè)紛紛關(guān)閉或轉(zhuǎn)型，同時除徐福記外，幾乎沒有大企業(yè)介入果凍行業(yè)，而徐福記也是和許多糖果企業(yè)一樣，將果凍作為淡季補(bǔ)充型產(chǎn)品，沒有著力去進(jìn)行推廣。所以整個行業(yè)的競爭還是集中在喜之郎、蠟筆小新、親親、金娃、旺旺、佐佐等幾個企業(yè)之間，而喜之郎一家獨(dú)大的行業(yè)格局持續(xù)了許多年，沒有太大變化。

　　第三個明顯的表現(xiàn)就是近幾年來果凍行業(yè)出現(xiàn)的有市場影響力的新品極少，除了蠟筆小新的青梅物語外，幾乎再數(shù)不出什么有亮點(diǎn)的新品。行業(yè)中產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，產(chǎn)品開發(fā)速度和新意都比較弱。

　　此外在營銷和渠道上，企業(yè)也都是因循守舊，打打電視廣告，做做散裝陳列，沒有開拓和創(chuàng)新。

　　中意等企業(yè)強(qiáng)勢介入

　　2009年12月，湖南中意食品舉辦了果凍產(chǎn)品的訂貨會，200多位經(jīng)銷商從全國各地趕赴長沙，現(xiàn)場簽單額就達(dá)到了七八千萬，中意食品吹響了進(jìn)軍果凍行業(yè)的號角。利用當(dāng)?shù)氐膬?yōu)質(zhì)原料進(jìn)行橘片果凍的生產(chǎn)，提出的產(chǎn)品口號就是“果肉多一點(diǎn)”，將原料優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品優(yōu)勢。并得到了當(dāng)?shù)卣臉O大支持，項(xiàng)目規(guī)模宏大，生產(chǎn)廠區(qū)占地200畝，投資將達(dá)到1.2億元，等到全部工程竣工投產(chǎn)之后，中意的桔片果凍產(chǎn)能可以達(dá)到20000噸，果凍年產(chǎn)值可以達(dá)到10個億。同時整合了多方資源全力以赴投入果凍項(xiàng)目，也獲得了來自經(jīng)銷商的積極反饋。在訂貨會上中意給每一個打款10萬、簽約100萬以上的經(jīng)銷商獎勵一臺北京現(xiàn)代的悅動汽車，極大的刺激了經(jīng)銷商的熱情。其產(chǎn)品定位比較準(zhǔn)確，從品質(zhì)上不輸于目前市場上的大品牌，但是價格卻有很大的優(yōu)勢，特別是果肉果凍便宜了20%左右，很有競爭力。而且中意在市場策略上比較穩(wěn)健，比如南充地區(qū)喜之郎的銷量能達(dá)到200萬左右，但中意給予的目標(biāo)任務(wù)為100萬，這個目標(biāo)既能刺激經(jīng)銷商的熱情又切實(shí)可行，所以他對此產(chǎn)品很有信心，當(dāng)場就與中意簽約。

　　所謂英雄所見略同，除了中意以外，林錦記、香港的萱萱、臺灣的三力也都將明年的市場目標(biāo)瞄準(zhǔn)了國內(nèi)的果凍市場。林錦記以前主要做外貿(mào)出口業(yè)務(wù)，其主力產(chǎn)品字母杯、企鵝罐等在口味與造型上都與國內(nèi)產(chǎn)品有著較為明顯的差異化。萱萱品牌來自香港，主推大碗裝的果凍布丁，主力產(chǎn)品320g的各種口味果凍售價在10-12元，較為高端。而三力推出的是極具臺灣風(fēng)情的水果優(yōu)格、小可愛等，主要針對年輕白領(lǐng)女性消費(fèi)群體。
尋找市場切入點(diǎn)

　　在這些品牌進(jìn)入果凍市場之后，首先需要面對的就是強(qiáng)勁的對手——喜之郎，喜之郎在品牌上具有強(qiáng)大的優(yōu)勢，在一項(xiàng)針對北京300多家一類國際型綜合商超、二類區(qū)域型特大賣場等零售終端的調(diào)查中顯示，2008年度北京零售渠道果凍消費(fèi)向品牌集中的程度非常高，喜之郎及旗下水晶之戀品牌占據(jù)了33%左右的市場份額，這個比例在華東、華南地區(qū)甚至?xí)摺?

　　然而再強(qiáng)的對手也有弱點(diǎn)，再牢固的市場也有縫隙，雖然喜之郎很強(qiáng)大，但是新進(jìn)者也仍有極大的機(jī)會，如果能分析對手的弱點(diǎn)，尋找到一個小小的突破口切入，并將其做大做為自身明顯的優(yōu)勢，就能在市場中取得生存權(quán)。

　　縱觀喜之郎的產(chǎn)品及市場布局，我們不難發(fā)現(xiàn)其幾大弱點(diǎn)：

　　第一，喜之郎的強(qiáng)勢市場集中在一、二線城市，而在三四線城市及農(nóng)村市場上相對弱勢，而這部分市場正是購買力增長最為迅速的，如果能及時進(jìn)入，掌控這片空白市場，那么就能避開與強(qiáng)敵的正面競爭，找到一個新的機(jī)會點(diǎn)。邵陽市鴻發(fā)商貿(mào)公司的田總告訴記者，他認(rèn)為中意或者其它品牌的產(chǎn)品要進(jìn)入果凍市場，渠道的選擇非常關(guān)鍵，將市場開拓的重心放到農(nóng)村、以農(nóng)村包圍城市是一條不錯的運(yùn)作道路。

　　第二，喜之郎的優(yōu)勢產(chǎn)品還是CICI和大杯裝果肉果凍，而其余產(chǎn)品銷量并不大，蠟筆小新就是抓住了喜之郎放棄的一個“果凍條”產(chǎn)品進(jìn)行改造，創(chuàng)新塑造為一款受市場追捧的熱門產(chǎn)品，也憑借這款產(chǎn)品成為了行業(yè)第二，成為了受喜之郎尊重的一個對手。而果凍產(chǎn)品還有極大的開發(fā)空間，比如營養(yǎng)型果凍、天然果凍、低糖果凍、超大杯裝果凍等等。

　　第三，喜之郎從品牌傳播上定位比較傾向于情感訴求，突出產(chǎn)品與親情、愛情的聯(lián)系，而比較忽視產(chǎn)品口味、營養(yǎng)等訴求點(diǎn)，這也能成為其它品牌的切入點(diǎn)。

　　市場競爭瞬息萬變，在2010年新一輪的果凍銷售旺季來臨的時候，把握住行業(yè)機(jī)會的新進(jìn)入者將為這平靜的市場添柴加油，加速果凍市場沸騰！

　　王從勇，至匯咨詢合伙人，資深顧問。《銷售與市場》雜志欄目特約專家顧問；《新食品》、《糖煙酒周刊》、《中國商貿(mào)》、《酒海觀潮》雜志特約專家撰稿人。十年?duì)I銷實(shí)踐與管理工作經(jīng)驗(yàn)，具有咨詢與實(shí)業(yè)雙重工作背景。擅長“市場策略規(guī)劃”、“新品上市執(zhí)行與監(jiān)控”、“終端營銷”、“關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程再造”、“企業(yè)營銷管理平臺優(yōu)化”的營銷咨詢；編有《新品上市七步曲》《績效為綱》思想庫，獨(dú)創(chuàng)《決勝終端》、《玩轉(zhuǎn)促銷》實(shí)效營銷教案，對快消品企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的營銷技能提升起到積極影響。先后帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成功開展雅客食品、華美食品、蘇阿姨食品、千島湖啤酒、福馬食品、美爾雅集團(tuán)、三明集團(tuán)、新農(nóng)集團(tuán)等多個營銷咨詢項(xiàng)目，贏得客戶嘉譽(yù)。聯(lián)系電話>>: 13641771867，電子郵件>>: way118955@gmail.com