在過去的一年里，中國調味品行業的洗牌速度開始加快，一些風險投資機構在國內尋找可以參股或是并購的調味品企業，資本正在積極地滲透到調味品企業的洗牌過程中。今后一段時期，對于調味品企業來說，競爭不只是產品、渠道、價格、推廣或是服務層面的競爭，而更多的是企業戰略的競爭。　　
　　調味品行業的四個發展階段

　　從調味品企業在中國和世界的發展過程來看，用微軟的《帝國時代》這款游戲來劃分是再恰當不過了。企業從草創到發展壯大，大約要經過四個時代：黑暗時代（Dark Age）、中世紀時代（Middle Age）、封建時代（Feudal Age）和帝國時代（Imperial Age）。從平凡到卓越，調味品企業要構建強大的調味品企業帝國，在不同的階段要有不同的發展策略。

　　黑暗時代（Dark Age）。在此階段，調味品產品利潤低，是別人看不起的行業。由于技術含量低，無蛆不成醬，所以整個行業臟、亂、差。生產腐乳的車間，早幾年是臭氣熏天，工人干完一天活后，渾身上下臭不可聞，洗幾次澡都洗不掉那種難聞的味道，所以有人說，在腐乳車間干活生不如死。如果你是從別的行業進入調味品行業，你最常犯的錯誤，就是對事業前景估計過高、企圖心過強，如果你過去在別的行業賺取過不錯的利潤，你通常的想法是在3年之間把你接手的企業銷售額做到1億元，不管它的起點是每年銷售100萬元還是3000萬元。由于你對行業不熟悉，不知道經銷商在哪里，即便知道經銷商在哪里，你也沒有足夠強的吸引力吸引經銷商關注你的產品。因此，你需要找專家或熟悉調味品行業的人幫助你，這樣會讓你的企業處在比較高的起點上。

　　中世紀時代（Middle Age）。在這個時期，做醬油的做醬油，做味精的做味精，大家相安無事，各做各的事。在過去的計劃經濟時代，全國各個地方，幾乎是每個縣都有一個甚至幾個調味品廠，或者隸屬于鹽業公司，或是隸屬于蔬菜公司，或是隸屬于副食品公司，這種格局是市場需求穩定、產品生產的低門檻造成的。而現在的情況是，企業投產不久，有一定的生意基礎，但產品只是在某一區域銷售。如果企業要向前發展，經銷商會要求你進行多產品經營，而不只是生產幾種產品。這時，你會面臨痛苦的選擇：你生產的產品品種多，會讓你的生意迅速成長，但也會大量占用資金，導致產品的毛利率下降。那么，你是前進還是不前進呢？此時，你關注的重點是保持競爭力，集中精力發展渠道，聘用更優秀的專業技術人才和銷售人員。

　　封建時代（Feudal Age）。在諸侯混戰中，你的企業發展很快，開始面向全國銷售產品，但是各地市場發展不均衡，許多地方出現了問題。此時，你所面臨的最大困擾是資金緊張、銷售大戶與你博弈。天下大亂，這樣你才有稱王的機會。因此，你要不斷地吸引更多人才。

　　帝國時代（Imperial Age）。大約從2010年開始，調味品行業將進入帝國時代，幾大廠家瓜分天下。隨著進入調味品行業的門檻不斷提高，企業實力不斷增強，大魚吃小魚，最后剩下少數幾個強者存活下來，大家進入相持狀態。此時企業面臨的主要問題是創新，包括產品創新、營銷創新、工藝創新、管理創新等，每一次創新，都會給你的企業帶來極大的增長，讓你的企業與競爭對手拉開距離。因此，你要考慮的事情是如何降低成本、提高管理效能，不被競爭對手吃掉。

不一樣的競爭策略

　　調味品企業競爭取勝的關鍵到底是什么？調味品企業應該如何制定自己的產品策略，在競爭中脫穎而出呢？

　　很多人認為調味品行業門檻低，覺得好進入。一些已經進入調味品行業的企業，也是這樣認為的。但是實際上，新進入調味品行業的企業，存活率很低。我認為，之所以存活率低，是因為這些新進入的企業不懂技術與市場。事實上，很多調味品企業是依靠技術獲取競爭優勢的。

　　比如，海天草菇老抽的上色效果就非常好。炒菜前海天草菇老抽與別的老抽醬油區別不太大，但是爆炒之后，別的醬油炒的菜顏色變黑變暗，而海天草菇老抽炒出的菜顏色依然紅潤鮮亮，奧妙在哪里？太太樂雞精，鹽的含量不低，但并不讓人感覺咸。燒菜時加入同等分量的鹽，大多數品牌的雞精會讓人感覺咸，但是太太樂雞精卻不會，這又是為什么？東古腐乳的售價相當于大多數腐乳企業的生產成本，而它卻能賺錢，原因何在？事實上，深入探究下去，就會發現，這些企業擁有獨特的技術優勢。　

　　那么，當子類產品面對技術障礙、成本障礙的時候，企業應該如何攻克？這些一時難以突破的障礙，就像當年二戰時固若金湯的馬其諾防線一樣，發動正面進攻，你必死無疑，你的最好進攻路線是繞過去。

　　雞精作為子類產品，市場每年的增長速度高達50%，然而，雞精市場的主導者卻是外資企業。中國本土雞精企業“8年抗戰”并沒有取得勝利，取而代之的是全國市場大勢已去，不得已收縮成地方品牌。在這樣的背景下，食神骨味素的異軍突起令人側目。食神骨味素繞過了雞精血肉橫飛的紅海，開辟了骨味肉味調味品的藍海。食神骨味素強調兩大賣點，一是肉骨鮮香，滋味醇厚；二是補鈣。通過強調自己獨特的賣點，食神骨味素巧妙地將自己和雞精區隔開來，開創了一個新的品類。

　　處在發展中的調味品企業，大多采用快速跟進領先者的競爭策略，以提升市場業績。但事實證明，這種競爭策略有時會把企業帶入困境。競爭就像一場賽車比賽，標桿企業的車開在前面，可以隨時擋住跟隨者的行車路線。

　　陶華碧老干媽的起家產品是風味豆豉，老干媽風味豆豉市場是由老干媽等一批企業培育出來的。在這個市場上，很多企業圖簡便，感覺自己活得很好，不愿意辛辛苦苦地創新，就跟著老干媽做了起來。其實，陶華碧在老干媽品牌上設下埋伏，等到眾多企業把老干媽產品炒得火熱的時候，突然宣布老干媽不是一個品類，而是一個品牌，別的企業不能再用老干媽名稱，僅此一個策略，陶華碧一下子就把其他企業的市場接下來。其他企業沒有辦法，只好稱自己的產品為油辣椒。

　　2005年，老干媽將自己的標準產品降價，從每瓶5.5元降至4.8元。跟進的企業起先沒有在意，以為老干媽只是在一段時間里以特價方式銷售。然而令跟進的企業沒有想到的是，老干媽竟然特價銷售了2年。萬般無奈下，跟進者不得不降價銷售，這直接導致油辣椒產品的全線降價。2007年食品行業原材料漲價，而老干媽的市場總量足以支撐其不漲價，這時跟進的企業才回過神來，但為時已晚，一大批跟進的企業只好關門停業。