作為一個快速布局的運動連鎖品牌，特星深入鄉鎮，走更為實際的大眾消費路線，其獨特戰略值得借鑒。　　
　　2009年6月16日，去年剛從“西南雙星”變更出來的特星集團再次進行戰略性布局——將總部從成都移師重慶萬州。會上，特星集團董事局主席劉樹利放出豪言：“特星將在5年內建立10000家連鎖店，銷售額突破100億元。”

　　一語驚起千層浪。人們的疑問是，特星的這種速度如何實現呢？古代軍事家孫子說：凡戰者，以正合，以奇勝。特星的渠道戰也是如此。　　

　　“奇”：云戰略

　　特星這種火箭般的發展戰略，其特質非常類似時下的科技名詞“云計算”。云計算是一種新興的商業計算模型，它具有超大規模、通用性、高可擴展性、按需服務、極其廉價等特點。而特星在渠道上的快速布局模式，更像鞋服類運動休閑產品連鎖模式的“云戰略”。

　　“特星與很多企業不同，它不謀求單純做產品品牌，而是做一個開放的網絡運營品牌。”劉樹利說：“我們效仿沃爾瑪、國美的賣場形式，在3年內投資1億元在各大鄉鎮建立100個大賣場。”與此同時，特星還同步構建星羅棋布的連鎖店——劉樹利稱其為遍布天涯海角的野草。劉樹利設定出這個與眾不同的戰略目標，為特星做出超大規模奠定了基礎。

　　聚集規模，推動創業。特星連鎖店的老板都是自主創業者，既有公司的員工，也有剛畢業的大學生。在特星，個人創業是受歡迎的，企業員工不僅僅可以擁有自己的連鎖店，同時也可以在企業任職。

　　劉樹利非常鼓勵內部員工自主創業，讓員工發展自己的親屬好友加入特星的創業團隊，而特星依靠自己單純的經營模式和嚴格的管理，平衡企業內外的矛盾，更是通過親情紐帶凝聚了團隊的信心。大家萬眾一心發展網絡，既是為了自己的利益，也是為了使特星的網絡越做越大。

　　在特星構建的創業群體中，大學生是龐大的群體，僅這個群體就可以促使特星渠道實現快速擴張，形成超大規模。王佩是重慶工商大學的畢業生，畢業3年時間就擁有5家自己的連鎖店，資產達到幾十萬元，這樣的榜樣給很多大學生指明了自己發展的方向，也更能踏踏實實地從基礎做起，用主人的心態做好工作中的每一件事。

　　深入鄉鎮，模式復制。農村市場點多、面廣、線長，分布零散、交通不便，因此產品配送是一個大問題。特星的模式中，最重要的一點就是通過片區物流配送中心來降低物流成本。在劉樹利的規劃里，重慶萬州只是一個點，即將運行的云南昭通分公司也是其未來發展的重要棋子，“昭通公司將在一個月后成立，成立后該公司距離昆明和成都、萬州等地距離相當，將重點發展二級物流，解決了配送上帶來的問題。”

　　對于龐大的農村市場，劉樹利算了這樣一筆賬：城區店毛利的80%～90%都是成本，而鄉鎮店的成本只占毛利的10%～20%。在鄉鎮市場運作，其成本是非常低的，這也保證了特星產品物美價廉的特色。特星采取渠道下沉模式，一個店成功后，就進行不斷地快速復制，比如在萬州，常常是每走幾百米就有一個特星連鎖店，已經頗具規模。這樣，就可以開發出更多產品來滿足農村市場的不同需求，從而實現多元化的產品和多方面的利潤源。

　　送上馬，扶一程。劉樹利表示：特星不是做概念，而是做實實在在的創業工程。為了鼓勵員工創業，特星還設計了一整套創業扶持計劃。而在“特星大學生創業工程”中，特星還與學校聯手，針對貧困和優秀大學生制定了“就業援助計劃”。劉樹利說：“特星有創業基金和連鎖商學院，分別負責資金組織和人才培訓。”對于有意加盟特星的人，無論是自己員工還是外部加盟商，特星都要進行統一的培訓，內容包括店面管理、經營技巧等經營中的實際問題。特星還提供員工實習基地，不僅有老員工的現身說教，更有基地的實際操作。

　　創業支持不僅體現在政策上，更是針對個體創業資本小、承受風險能力不足的特點，專門設計了創業方案。在方案中，特星可以為創業員工作擔保，提供貸款，還為大學生量身定做了創業計劃，從選址、裝修、培訓到開店，每一個環節特星都深入進行輔導。讓加盟者能賺到錢，自己才能賺到錢，這就是特星的核心理念。劉樹利說：“我們今后還將和泛華金融服務等機構一起啟動創業基金，用各種形式為學生就業做點實事。”　

　　劉樹利推出的這些“奇招”，其規模性、通用性、復制性、廉價性等恰是“云計算”的特征。也因此，我們把特星的這種發展模式稱作“云戰略”。
“正”：品牌落地

　　作為集制造、物流、連鎖于一體的特星，光有商業模式是不行的，還需要不斷地推廣自己的品牌。

　　好產品便宜賣，走大眾消費路線。在品牌定位上，劉樹利一直堅持“好產品便宜賣”的大眾消費便民路線。劉樹利認為，做高端鞋服類商品雖然能夠從中獲取暴利，但流行時尚的東西大都不長久，因為大家都想來爭食這塊“肥肉”。而物美價廉的產品卻是大多數人群所喜歡的。在特星連鎖店，5元一雙的拖鞋、12元一件的T恤……物美價廉的產品比比皆是。說到動情處，劉樹利甚至指著自己身上70元的褲子、100多元的皮鞋，還有廉價襪子，上面的特星商標赫然在目。

　　實際上，讓劉樹利執著的“低端路線”不乏成功案例，比如日本的服裝連鎖店優衣庫，一直致力于低端牛仔褲生產，并以高性價比著稱。在金融風暴下，很多服裝企業悄然倒下，而優衣庫掌門人柳井正卻以61億美元躍居日本首富。

　　模仿《贏在中國》，借活動塑造品牌。在市場推廣上，特星也緊扣創業做文章。在汶川地震災后的重建過程中，特星就提出了“以創業自救代替救助”的口號，并且整合政府、供應商等各方力量，傾斜政策扶持災區的災后重建，將自己的網點規劃融入地方重建工作當中。

　　特星的品牌推廣還有一個撒手锏——大學生創業大賽。近年來，大學生就業成為全社會共同關注的熱點，鼓勵大學生自主創業也是政府積極推動的項目之一。在這樣背景下，特星分別在今年1月、4月舉辦了大學生創業大賽，通過多層PK，給予優勝者資金在特星進行創業，頗有《贏在中國》的味道。