筆者最近與一些經銷商有些近距離的接觸。其中一位南方某地級市的經銷商在電話中向筆者大倒苦水。該經銷商為某二線區域酒品牌地級市的總經銷。他在2005年開始代理該品牌產品，第一年做到100多萬，第二年就是300多萬，到2008年就已經沖擊1000多萬了。一個地級經銷商，三年之內就把一個二線品牌做到這樣的地步，該經銷商頗有些成就感。盡管感覺自己很成功，但在與廠家打交道過程中總是感到很窩心，因為廠家業務員總是一副居高臨下的樣子。他還咨詢說，另外一個廠家找過他，想讓他做該地區總代理，自己要不要棄暗投明。該經銷商遇到的在與廠家打交道過程中話語權弱勢的問題。在本刊組織的各省經銷商論壇期間，我們的記者所收集到的提問單里也不乏類似的問題。
　　平心而論，該經銷商碰到的問題不足為奇。他反映的情況，實際上折射出經銷商普遍關心的廠商關系問題。酒行業中的廠商關系，是一個老生常談而又常談常新的問題。就經銷商與廠家關系而言，有的人認為是純粹的利益關系；有的人認為是合作雙贏關系；有的人認為是既有合作與統一，又有斗爭與分歧的矛盾統一體。無論外界怎么定位廠商關系，經銷商朋友自己一定要有一個清醒的認識，即對此要有一個正確的心理定位。

　　經銷商朋友必須清醒地認識到，廠商之間的博弈是一種常態化的事情。以這樣的心態來認知和處理廠商之間遇到的矛盾，就會有一個平和慎重的處理心態，就能少一些抱怨，多一些就事論事的理智應對。人們常說商場如戰場，言外之意就是商場里到處充滿了博弈。“沒有永恒的朋友，只有永恒的利益”，國與國之間關系如此，用在經銷商與廠家關系上也同樣適用。任何經銷商，包括已經成為名副其實的品牌經銷商、渠道經銷商，就連集品牌經銷商與渠道經銷商于一體的超商也一樣是從小到大逐步發展起來的，都經歷過與廠家博弈的弱勢階段。那么在發展的弱小階段，應該以什么樣的態度與廠家相處呢？我認為，與其徒嘆奈何地無效抱怨，不如放低心態做好眼前的事。印度非常著名的佛學院有一個奇特的習慣。凡是要到該學院就讀的學生，第一次入學時，必須要從一個奇特的小門里進入。這個小門很窄，而且高度很低，因此，從此門進入者必須側身彎腰低頭才能夠通過。該學院為新入學者設置此門的用意，就是要教誨人們生活中不會一帆風順，要學會該低頭時就低頭，不恥于低頭做人，從而避免不必要的傷害。所以，經銷商朋友也要能屈能伸，熟諳“人在屋檐下，不得不低頭”，杜絕“小不忍則亂大謀”的得不償失之沖動之舉。當然這種低頭并不是無原則的一味遷就，對原則性的利益之事，必須據理力爭。唯有如此，才會贏得廠家對你的尊重。

　　實力里面出話語權，這是經銷商必須牢記于心的真諦。正如一首歌里所唱的“幸福不是毛毛細雨，不會自己從天上掉下來”一樣，經銷商的話語權不會有別人施舍給你。記得有一年的央視年度十大經濟人物頒獎大會上，一位獲獎嘉賓致獲獎感言時感喟“當你比別人領先微弱的一點時，別人嫉妒你；當你比別人領先很大一截子時，別人羨慕你；當你比別人遙遙領先時，別人就依靠你。”誠哉此言。在此，禁不住想起一代偉人毛澤東“槍桿子里面出政權”的經典話語。一個人或者一個組織集團在與他人博弈時的話語權，往往是以不言自威的實力作為后盾的。很多超商十幾年時間從幾間破瓦房發展到現在集渠道運營商與品牌運營商與一身，其話語權的獲得也是一個由低到高逐步提升的過程。作為經銷商朋友，與其遇事抱怨，不如退而結網地拓展你發達的網絡資源、良好的管理能力、卓越的營銷隊伍，具備這些優勢話語權的天平就會逐漸向你傾斜。