幾個月前，一位久未謀面的朋友突然造訪。由于較長時間未聯(lián)系，也不知他最近在忙什么。見了面方知，他現(xiàn)在一家做熟食（小家禽類）的食品企業(yè)擔任某市場銷售經(jīng)理。
　　做的是新產(chǎn)品，剛上市，因為全國糖酒會剛結(jié)束，所以現(xiàn)在出來拜訪客戶，完成糖酒會招商任務(wù)的后續(xù)工作，說白了就是簽合同、打款。

　　雖說熟食行業(yè)（小家禽類）不為很多人關(guān)注，但市場規(guī)模每年都在不斷地增長。目前中國市場上還沒有全國性的領(lǐng)導品牌，大都是區(qū)域性品牌。比如廣東饒平生產(chǎn)出品的“×窮”牌產(chǎn)品（僅廣東省饒平縣一地就有近二十家大大小小做熟食的企業(yè)），在廣東市場可以說是絕對第一品牌，終端、流通渠道做的都不錯，銷量也屬絕對第一，僅廣州市場一年的銷量就有一個億；不過，它也是通過近十年的市場積累和沉淀才發(fā)展到今天的地步，其目前已開始把市場拓展到華南和華東地區(qū)，但重點市場依然是廣東。當然，“×窮”牌的零售價格在同行業(yè)內(nèi)可能是最高的，與“×窮”牌價格比較接近的是廣東××酒家出的產(chǎn)品，品質(zhì)也不錯，但市場狀況不能與“×窮”牌同日而語。還有值得一提的就是浙江“鮮×里”的產(chǎn)品，其在局部市場也有上佳的表現(xiàn)，特別在商超渠道，但口味和工藝與“×窮”牌是完全不同的，一個是廣東鹽焗風味，一個是江浙鹵水風味，零售價格與“×窮”牌相差無幾。其他不知名的熟食產(chǎn)品就更多了，主要以低價、流通方式滲透市場，年銷量并不驚人。

　　通過不斷地了解，同時也看了朋友所做的產(chǎn)品。產(chǎn)品包裝、品質(zhì)、口感都挺好，但是，市場的操作模式讓我不敢茍同：

　　一、 操作全國市場，市場在同一時間內(nèi)全面啟動；　　　　　　　　

　　二、 零售價格超出同類產(chǎn)品零售價格一截；

　　三、 產(chǎn)品進商超只有很少的費用支持；

　　作為一個保質(zhì)期只有六個月的產(chǎn)品，如果走高端市場沒有相應(yīng)的商超費用支持，市場啟動的難度和進度是可想而知的；而且是全國市場在同一時間內(nèi)同時啟動，其市場風險是巨大的；再者，定價如此高，又沒有強大的資源支持和投入市場，產(chǎn)品如何去和競品進行競爭？產(chǎn)品如何去銷售？因為是朋友，我不能打擊他的信心，我只能說一些鼓勵的話，我這位朋友以前在某家知名公司可是一位真正的開客戶高手啊。

　　兩個月后，我的朋友打來電話說已經(jīng)離開那家公司。這說明我的看法是對的。問他為什么離開，答曰:市場難做，客戶難開，回到公司，無法交差。據(jù)他說：他在市場馬不停蹄跑了兩個多月時間，總共就開了三、四家客戶，每筆回款大都是萬余元，只有一家客戶回了八萬元，且產(chǎn)品在終端的動銷情況不理想；因市場拓展不力，只好退出此家公司。

　　通過這個朋友敗走麥城的案例，我不得不思考這么一個問題：其實現(xiàn)在很多企業(yè)不都是在這么干嗎？其套路和結(jié)局也是大同小異；而更多的銷售人員都親身經(jīng)歷過這種無奈的結(jié)局：

　　一、 企業(yè)按自己的意愿設(shè)計一款產(chǎn)品，定個理想中的價格，簡簡單單的市場策劃，然后對市場充滿美好的預(yù)期；

　　二、 在招商會上大肆進行包裝、炒作和宣傳；

　　三、 高薪招攬一幫銷售精英；

　　四、 招商會結(jié)束后，所有銷售精英傾巢出動，奔赴全國各地市場洽談、回款；

　　五、 第一個月，借招商會東風，回來一些款，銷售精英們有的歡喜有的憂；

　　六、 第二個月，回款量陡然下降，憑著招商會的余溫，再加上銷售精英們使出的各種招術(shù)，依然可以零星回些款；

　　七、 第三個月，新客戶再沒有回款，老客戶接了貨，難以動銷，暗中叫悔，此時此刻回款比登天還難；

　　八、 銷售精英們已黔驢技盡，無力回天，無奈作鳥獸狀散去，再去別處覓食；

　　九、 企業(yè)老板郁悶，公司面臨新的調(diào)整或選擇。

　　從企業(yè)來說，由于產(chǎn)品定位不清晰，市場策劃不到位，市場分析過于樂觀，營銷思路過于簡單，導致新產(chǎn)品市場推廣最終受阻，甚至夭折。企業(yè)浪費了大量的資源，為市場交了學費。從銷售人員來說，滿腔熱忱來到一家新企業(yè)，希望憑借自己的個人能力創(chuàng)造良好的業(yè)績，為自己的職業(yè)生涯再添上一筆美麗的色彩，但事與愿違，由于產(chǎn)品不能適銷對路，市場接受度低，即便使出渾身數(shù)解，也難以撬開市場；即使有一些客戶同意合作，打了款，發(fā)了貨，由于廠家市場推廣方案不切實際，產(chǎn)品動銷緩慢，客戶失去信心，產(chǎn)生退貨念頭。面對這些情形，銷售人員看不到希望，信心動搖，最后不得不選擇離開剛進入不久的新企業(yè)。

　　所以做為廠家來說，在新產(chǎn)品推向市場之前，一定要做好這幾個方面的工作準備:

　　1. 前期市場的調(diào)查和分析工作。競品情況、市場容量、市場前景預(yù)期、消費者分析等等。切忌盲目和沖動。

　　2. 產(chǎn)品的市場定位。要切合實際，絕對不能好高騖遠。根據(jù)企業(yè)的自身實力及市場的實際情況來通盤考慮，過高與過低都不好。過高了，產(chǎn)品銷不動，過低了，企業(yè)贏利成問題。

　　3. 市場推廣方案要有的放矢，要實用而不是花架子。價格、渠道、促銷的設(shè)計要精準，要讓銷售人員一看就清楚明白，一看就有信心；讓客戶看了更是簡單明白、有信心。

　　4. 中國市場這么大，南北差異也大，千萬不要遍地開花，先選擇部分市場或重點市場來運作，以減少市場的風險。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

　　如此，廠家在推新品的時候，才能避免走彎路，減少虎頭蛇尾的局面，從而能追求市場成功的最大化。

　　做為銷售人員來說，在進入一個新企業(yè)之前，也要對這個新企業(yè)以及即將推出的新產(chǎn)品進行全面的評估：

　　1. 企業(yè)背景、發(fā)展史、規(guī)模、實力、企業(yè)文化、用人機制、薪酬結(jié)構(gòu)、企業(yè)組織架構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、員工精神風貌、包括企業(yè)老板的情況等等都要進行全面的了解。

　　2. 新產(chǎn)品市場定位、競品市場狀況、市場操作模式、新產(chǎn)品市場推廣方案、營銷思路、市場操盤手（營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)或營銷總經(jīng)理）的個人能力與為人等要能進行清晰的了解和判斷。

　　3. 行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及前景。“女怕嫁錯郎，男怕入錯行”，行業(yè)的發(fā)展決定著產(chǎn)品的發(fā)展，是選擇夕陽產(chǎn)業(yè)還是選擇朝陽展業(yè)，決定著個人的前途和發(fā)展。