婚宴市場之于白酒無疑是重要的，這也是今世緣、貴州喜酒把企業名稱和主要的市場推廣手段都定位于婚慶用酒的主要原因。但依靠單一的婚宴定位把企業做到相當規模的，目前仍然屈指可數，前期的金六福應該是一個響徹全國的著名婚宴酒品牌了，但金六福一開始的定位并不是奔混宴酒而去的，而是一款讓人在酒桌上先喝起來的品牌，隨著喝的人多了，為了擴大市場份額，搶占宴席用酒市場，金六福后期的定位才越來越趨向于婚宴市場，這從其有一段時間連續推出好幾個不同版本的婚慶電視廣告即可看出。后來，瀏陽河日漸式維，即飲市場嚴重萎縮，再加上與中國奧委會停止合作，為了延續品牌的市場影響力，瀏陽河把力挺多年的“冠軍的酒”改為“瀏陽河——中國的喜慶酒”加以推廣，目的也是搭上婚宴市場的末班車，搶占一些份額。
　　而類似于全興推520、山東蘭陵酒廠推“喜臨門”等完全是企業看中這快市場后上演的應景之作，是企業銷售的一個有益補充而已，并不能成為企業銷售的主角，所占份額也很小，行業統計也就是20%的市場份額。所以，全興和蘭陵酒廠做這種事情個人認為完全是對的，企業并沒有把寶全部壓在這樣一個細分市場上，而是企業眾多主銷產品的一個補缺而已。

　　國人通常的理解就是，白酒行業真正容量最大的那一塊市場是喜慶用酒市場，譬如婚宴酒、生日宴酒、喬遷酒、會議用酒等都可以納入這個范疇。因為這個市場的存在也就導致很多企業推出相應的細分產品來細分這個市場，但要得到消費者的認可卻不是你取一個類似的名字就可以的，譬如有人推出生日酒、有人還推出會議專用酒等，但真正選擇這個酒用于生日、會議的人多不多呢？應該很少！也就是說，你在那里賣力地吆喝，得到的卻是消費者的不認同！那么，真正的婚宴市場該如何運做？

　　一、順勢而為，不局限自己的定位

　　對于酒類企業來說，自己企業的根基最好不要構建在婚宴酒這種單一的定位上，白酒從本質上來說還是一款用來喝的酒，借喝酒完成應酬和某種心里上的享受，釋放體內的一些情緒。我們看看五糧液、茅臺、劍南春這幾款行業標桿白酒品牌，他們的定位絕對不是婚宴酒、喜慶酒、會議酒，但為什么那么多的人又選擇他們做為此類場合的用酒呢？說得好聽一點就是品牌的影響力，其實就是因為人們在很多的場合、尤其是體現檔次的商務往來中經常點用了這些品牌導致他們在做喜事時也不由自主地選擇了他們。

　　因此，能夠讓大家喝起來才是白酒走向婚宴酒的最重要一步，也是第一步！

　　我們的一款藍盒金牌賣價并不高，也就是40元/瓶左右，整個盒子都是藍色的，如果往喜慶酒上面靠根本就占不住腳，一開始我們也從來沒有想過這個酒會在婚宴市場上有多大的起色，我們的推廣活動都是圍繞餐飲消費開展的，當我們成為這個價位餐飲消費的第一品牌時，市場起了變化，大街小巷到處都是選擇藍盒金牌做酒席的消費者，市場的銷量也一下子爆增。事后總結，我們如果一開始就把藍盒金牌定位成婚宴喜慶酒，我們可能會得到一個相反的結果，誰會賣一款沒有什么名氣，包裝又不喜慶的酒去做喜宴用酒呢？但當即飲消費打開后，結果就變了，因為消費者選擇的是一款大家都在喝的產品，是一個大家都了解價位的產品，用這個酒有面子，也讓來參加宴會的人覺得有面子。

　　有面子才是消費者選擇婚宴酒的又一個重要條件！

　　有面子也是相對的，根據消費者的生活圈子及收入水平來決定，這也是為什么不同價位、不同品牌的白酒都能成為婚宴用酒的原因。當然，隨著當地消費環境的改變以及相互之間的攀比風氣，婚宴用酒的檔次也在不斷上移，企業在推主銷產品時也要注意觀察當地的消費環境和消費趨勢。

順勢而為就是要求企業在謀求自己的主打產品時不要一味局限婚宴酒市場，類似今世緣這樣的企業把主銷產品的寶壓在這樣一個單一的細分市場上很難讓企業有一個質的改變。倒是全興推520我認為是一個不錯的主意，因為全興的主銷產品銷售并不是靠520完成，520只是借用全興品牌的影響力安靜地分享著目標市場上的細分市場，為的是給自己加分、給市場增加銷量。

　　二、直搗人心，用定制撬開婚宴市場

　　結婚用酒什么會讓人真正記住？那就是定制酒！產品名稱不變，在酒瓶的背標上貼上新人的結婚照或其它值得紀念的照片，甚至在照片的下方還可以寫上一段話，做為新人的紀念，這種酒一擺上酒桌肯定會讓人記憶猶新，那些有心擺酒的人會牢牢記住你的創意，也會產生新的模仿。做這種事你的品牌力哪怕弱一點，甚至不出名的酒都可以，你還可以直接把這種酒的命名權交給新郎新娘來決定。譬如，你的品牌是雙喜，新郎叫華生，這個定制的婚宴酒就可以取名為雙喜華生酒，把雙喜兩個字縮小、華生兩個字放大，突出華生這個記憶點，使參加宴會的賓客一下子就記住了這次宴席的主賓。

　　有必要點出的是，做婚宴定制酒時要跟定酒的人談一個必要條件，那就是每桌必須擺上一張企業對定制婚宴酒的宣傳單，讓參會的賓客就餐前先看看這張單子，給企業做做宣傳。DM單配上眼前的實物對照，消費者的印象更深刻，也給到那些下次有心采納的消費者一個咨詢電話，能夠方便地找到我們，這個免費的廣告宣傳機會你一定要把握。

　　婚宴定制酒在推廣時企業一定要設置門檻，什么數量開始起定？這種定制酒不能產生退貨，這些事先也要跟消費者講清楚，避免后來的扯皮、鬧矛盾，讓喜事變成壞事。相對來說，小企業做這種事反應速度較快，大企業做起來需要協調的關系較多，比較麻煩一些，但大企業在推廣新品時可以分階段完成這些工作，尤其是一些標準化的工作可以統一使用，需要的只是組合、組裝時速度就快了很多。

　　定制酒最重要的是抓住了人心，增強了產品的紀念意義，文化的東西更多一些，也是很特別的一種自我個性表達方式，這對80后新一代結婚人群的影響是比較好的，他們也是目前婚宴市場的主力軍。
　三、定期促銷，把握時間上的節點

　　每年的婚宴高峰一般集中在五一、十一、元旦及春節前這幾個時間段，平時就算有也不是特別多，因此你的婚宴用酒推廣必須抓牢這幾個時間段。宣傳一般都有滯后性，尤其是現在信息量大的時候，宣傳的滯后性越來越長、越來越明顯。所以，我們的婚宴推廣活動一般在高峰期的前一個月就要開始啟動，譬如你要抓十一的婚宴市場，最遲在9月1號開始就要啟動你的促銷活動，讓消費者有一個逐步接受的過程。同時，有些消費者習慣提前一兩個月就開始定酒，啟動過晚會影響他們事先的選擇。當然，如果是定制酒更應該提前宣傳，因為你的制作時間決定你不可能當天定、當天就能做好。