早在清朝末年，晉商代表人物喬致庸就將“貨通天下、匯通天下”作為自己偉大的商業(yè)理想，所謂的“貨通天下”，實際上喬致庸構(gòu)建的是一個覆蓋全國市場的，有效率的渠道網(wǎng)絡(luò)；所謂“匯通天下”，實際已經(jīng)觸及到現(xiàn)代商業(yè)銀行的戰(zhàn)略理念。對于深處極度封閉的封建歷史背景下，喬致庸能夠有如此偉大的商業(yè)理念與商業(yè)理想，不能不說當(dāng)時晉商思想已經(jīng)走在了中國商圈理論與實踐的最前沿。回過頭來，汾酒雖然擁有堪稱中國酒水行業(yè)獨一無二的超級品牌，但是，汾酒集團的渠道網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建遠遠得不到“貨通天下”渠道境界。汾酒集團如果要發(fā)揮自己超級品牌的超級經(jīng)營功能，就必須著力研究超級品牌的超級渠道構(gòu)建，真正將超級品牌的戰(zhàn)略性功能完整地發(fā)揮出來。
　　中國酒水渠道是所有快速消費品中最為復(fù)雜的一種形態(tài)，不僅有傳統(tǒng)快速消費品渠道形態(tài)，也有非傳統(tǒng)渠道形態(tài)，特別是隨著近幾年，中國酒水競爭越來越激烈，非傳統(tǒng)酒水渠道形態(tài)正在成為影響中國酒水市場格局非常重要的因素，不僅如此，渠道也正在成為中國酒水行業(yè)撬動商業(yè)模式的最重要載體。本人在《中國白酒主要操作模式與渠道戰(zhàn)略選擇》一文中，對傳統(tǒng)的中國酒水操作與渠道特點進行比較全面的總結(jié)，今天，我們將主要從終端形態(tài)來看中國酒水行業(yè)渠道開發(fā)與市場操作。

　　中國白酒市場終端形態(tài)復(fù)雜性決定了市場管理的復(fù)雜性,從大的方面看,中國白酒終端渠道形態(tài)存在著三種形式.

　　第一種、開放式渠道形態(tài).我們一般也稱為傳統(tǒng)終端形態(tài)。主要是大眾市場渠道終端，包括批發(fā)城、零售店、商超、酒店、專賣店等充分競爭終端形態(tài)；

　　第二種、封閉式渠道形態(tài)：我們一般稱為團購與專業(yè)訂做酒。這種終端渠道形態(tài)具有一定的資源壟斷性。其一是由于品牌自身的張力形成的資源壟斷性，如茅五劍瀘已經(jīng)在高端人群中形成了相當(dāng)程度的高端品牌認同，因此，品牌自身的張力直接形成了封閉性團購終端；其二，由于豐富的人脈而形成的資源壟斷，如很多二線品牌進行封閉式渠道運作，一般會借助政治人物的親情關(guān)系，進行渠道封閉，形成市場壁壘。

　　第三種、現(xiàn)代渠道終端，網(wǎng)絡(luò)終端，網(wǎng)絡(luò)終端已經(jīng)成為白酒，特別是高端白酒銷售很重要的平臺。黃文仔的煙酒在線創(chuàng)辦兩年時間，已經(jīng)實現(xiàn)了白酒銷售10億元人民幣的驕人業(yè)績，而阿里巴巴等綜合性貿(mào)易網(wǎng)站也成為白酒貿(mào)易很重要的平臺。特別是白酒產(chǎn)品國際化，借助于網(wǎng)絡(luò)平臺等現(xiàn)代渠道終端，可以實現(xiàn)低成本開發(fā)市場的戰(zhàn)略目的。

　　從渠道與終端兩種形態(tài)看，終端表現(xiàn)為相對的靜態(tài)，而渠道表現(xiàn)出相對動態(tài)，動靜結(jié)合，構(gòu)建起中國酒水行業(yè)特殊的渠道體系。渠道的長短與終端歸屬決定了白酒企業(yè)盈利能力與盈利模式。一般情況下，渠道越短，則白酒品牌企業(yè)獲利的能力越強，終端掌握在誰的手里，那么，誰就擁有相對比較靈活的市場主導(dǎo)權(quán)。

　　從2007年開始，受某白酒企業(yè)委托，華聞華通開始托管該白酒企業(yè)中原和華北市場的銷售工作，而07年度，是汾酒在中原獲得了巨大的市場銷量，保守估計，07年度，汾酒在河南銷售不會少于3億元人民幣，此時，行業(yè)內(nèi)對于汾酒復(fù)興一遍歡呼聲！但是，只有深度運作市場的人才可能了解到，實際上當(dāng)時的汾酒市場已經(jīng)是危機四伏，這種危機主要就是渠道出了很大的問題，具體表現(xiàn)在：

　　其一，渠道終端并不掌握在汾酒集團手里。汾酒集團在河南市場出現(xiàn)銷量井噴的確給汾酒帶來了巨大的市場鼓舞，但是，如果仔細分析就會發(fā)現(xiàn)，汾酒的市場成長主要得益于大商家的介入，如世嘉酒業(yè)，億星商貿(mào)等等，渠道終端并不在自己手里，當(dāng)時的汾酒集團在河南市場更多表現(xiàn)出某種程度的貿(mào)易公司屬性，這對于一個快速消費品企業(yè)往往是非常有害的。成熟的與成功的白酒企業(yè)，不僅需要對終端具有很強的掌控能力，甚至于要對消費者有很好的洞察，渠道終端的丟失，使得汾酒的市場繁榮缺少穩(wěn)固的戰(zhàn)略基礎(chǔ)；

　　其二，利益驅(qū)動下的假貨橫行與市場管理混亂。06年、07年是汾酒在河南市場獲得巨大成長的兩年，而身處漩渦中的汾酒可能還沒有發(fā)現(xiàn)，正因為汾酒對終端掌控的缺失，使得市場上假貨橫行，惡意竄貨比比皆是。我在進行河南市場開發(fā)過程中曾經(jīng)接觸過很多汾酒經(jīng)銷商，從三門峽到洛陽，從洛陽到平頂山，從平頂山到鄭州，從公司型經(jīng)銷商到批發(fā)性經(jīng)銷商，可以說是各式各樣，特別是07年下半年，整個汾酒的經(jīng)銷商，無論是巨無霸式經(jīng)銷商，還是走零貨的經(jīng)銷商，都處于“惶惶不可終日”的情緒之中，汾酒市場的假貨與竄貨已經(jīng)呈現(xiàn)出病菌一樣擴散，利益驅(qū)動下的市場混亂甚至于危及到汾酒的大本營----山西市場。相反，同一時期的洋河大曲由于嚴格推行1+1模式，將渠道終端牢牢掌控在自己手中，因此，當(dāng)洋河大曲在河南市場出現(xiàn)銷售井噴的時候，由于有穩(wěn)固扎實的終端掌控，這種井噴便表現(xiàn)出強大的可持續(xù)！汾酒與洋河的市場分野在不同操作模式下顯示出利益分配上的不同；

　　其三，由于汾酒的渠道特點表現(xiàn)出貿(mào)易公司性質(zhì)的交易式特點，渠道操作更多表現(xiàn)為政策性手法，而不是消費導(dǎo)向或終端導(dǎo)向手段。在與汾酒經(jīng)銷商接觸過程中，比較大的經(jīng)銷商都會有常年駐點工廠的聯(lián)絡(luò)人員，這些聯(lián)絡(luò)人員主要任務(wù)就是與工廠進行溝通交流，不斷尋求廠家對經(jīng)銷商利益層面的支持。由于不是以市場導(dǎo)向性的政策營銷，人治大于法制，使得汾酒市場管控顯得更加艱難。特別是河南市場，經(jīng)銷商對于利潤看得比較大，實實在在依靠市場賺取利潤的經(jīng)銷商并不是很多，依靠政策賺錢的經(jīng)銷商比比皆是，正是在這樣背景下，汾酒的渠道不對等性給汾酒河南經(jīng)銷商出走帶來了很大的隱患。

為了研究汾酒的渠道構(gòu)成與渠道操作，我曾經(jīng)多次深入到河北，天津市場，對汾酒的渠道進行跟蹤調(diào)查，調(diào)查發(fā)現(xiàn)，汾酒的渠道操作大多數(shù)呈現(xiàn)出這種交易式特點，渠道的漏洞給河北本土清香型白酒以可乘之機。如衡水老白干，通過對河北市場深度耕耘，已經(jīng)成為河北市場的領(lǐng)頭羊，石家莊市場上，更是形成了衡水，板城燒，山莊老酒三足鼎立的格局，給汾酒未來整合市場帶來了強大的阻力。不僅如此，河北三巨頭企業(yè)借助咨詢公司參與，正在整個河北市場構(gòu)建渠道壁壘型市場，其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，品牌塑造，終端操作以及組織結(jié)構(gòu)均發(fā)生了巨大的變化，其市場穩(wěn)固程度超出了汾酒想象。

　　為了應(yīng)對全國市場的競爭，汾酒集團已經(jīng)展開了全國市場戰(zhàn)略布局，從汾酒提供的全國市場大區(qū)以及辦事處來看，汾酒至少在組織構(gòu)建上已經(jīng)具備全國性特點。如華北區(qū)（含北京營銷處，天津營銷處，河北營銷處）計有經(jīng)理與業(yè)務(wù)18人；華南區(qū)（含浙江營銷處，江西營銷處，福建營銷處，廣東營銷處）計有經(jīng)理與業(yè)務(wù)7人；華中區(qū)（含湖南營銷處，湖北營銷處，河南營銷處等）計有經(jīng)理與業(yè)務(wù)11人；華東區(qū)（含山東營銷處，江蘇營銷處，安徽營銷處，上海營銷處等）計有經(jīng)理與業(yè)務(wù)8人；西北區(qū)（含陜西營銷處，甘肅營銷處，青海營銷處，寧夏營銷處，新疆營銷處等）計有經(jīng)理與業(yè)務(wù)13人‘東北區(qū)（含遼寧，吉林，黑龍江，內(nèi)蒙）計有經(jīng)理與業(yè)務(wù)12人；西南區(qū)（四川，貴州，云南，重慶，海南）計有經(jīng)理與業(yè)務(wù)7人，山西是汾酒人員配備最為密集的地區(qū)，官方的數(shù)據(jù)是經(jīng)理與業(yè)務(wù)人員總計是16人。從汾酒提供的銷售人員名單可以看出來，汾酒的營銷人員比較精干，人員數(shù)量決定了操作上不可能直接控制到終端。