一． 彩妝市場的潛力：
　　隨著大家消費意識的提高和對流行趨勢的關(guān)注，化妝逐漸成為女性朋友們出門前的必修課，她們用色彩來展示自己的與眾不同，出入不同的場所描化不同的妝容來體現(xiàn)自己的個性和品位，因此，近年來彩妝市場逐漸火爆，特別是專營店渠道，彩妝產(chǎn)品“你方唱罷我登臺”，卡姿蘭、凱芙蘭、巧迪尚惠、雅美姿、色彩地帶等在全國或區(qū)域市場都取得了不錯的業(yè)績，而且，據(jù)統(tǒng)計，近年彩妝產(chǎn)品的增長速度遠遠大于護膚品，由此可見，彩妝產(chǎn)品具有較大的市場空間，并且成為專營店品牌結(jié)構(gòu)里必須的品項。

　　二． 彩妝銷售的突出問題：

　　1、“有銷售沒銷量”的問題：很多店鋪在引進彩妝品牌后都會出現(xiàn)一個問題，難以取得理想的銷售業(yè)績，時間長了，有些老板就會覺得做彩妝不值得，因為花費人力和精力但銷量產(chǎn)出卻比較低。其實這種思想是錯誤的，掌握了正確的銷售方法，彩妝產(chǎn)品也是有銷量的，并且彩妝產(chǎn)品給店鋪帶來的不僅僅是銷量方面的利益，更重要的是彩妝能夠吸引顧客，聚集人氣，特別是招攬一些年輕的消費群體。因此，很多店鋪都把彩妝產(chǎn)品放在店鋪最醒目的位置，化妝師的演示也都放在店門口或櫥窗處，以招攬過往的顧客。另外，彩妝產(chǎn)品能夠完善店鋪產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，和護膚品形成互補，更好的達成連帶銷售。

　　2、庫存管理的問題：很多店鋪老板抱怨彩妝產(chǎn)品壓貨太厲害，因為彩妝單品較多，每個產(chǎn)品都有多個色系，因此，店鋪很難準確報貨，造成大量產(chǎn)品滯銷。另外，彩妝是流行性很強的產(chǎn)品，每年的流行趨勢不一樣，貨品一旦滯銷，就很難再銷售。解決貨品的問題，需要店鋪在庫存管理規(guī)范上狠下工夫，做到進銷存的標準化管理，專職人員負責，對各個單品做到準確把握，統(tǒng)計出銷售前幾名的單品，保證暢銷品不斷貨就可以了。因此，彩妝的貨品管理是對店鋪規(guī)范化管理的一個挑戰(zhàn)。

三． 如何做好彩妝銷售：

　　彩妝產(chǎn)品的銷售和護膚品有很大區(qū)別，因此，做好彩妝產(chǎn)品的銷售必須認真研究彩妝產(chǎn)品特點，把握流行時尚趨勢和顧客心理特點。

　　1、良好的形象陳列：鑒于彩妝產(chǎn)品對于店鋪的特殊作用，因此，彩妝的陳列一定要選擇最醒目的位置，最好靠近店門口或櫥窗位置，顧客一眼能看到的地方。另外，彩妝的宣傳海報一定要有吸引力和誘惑性，一定要和最新的流行時尚相結(jié)合，這樣才能吸引“時尚妹妹”們的眼球。

　　2、專業(yè)的銷售人員：彩妝的銷售對銷售人員的專業(yè)素質(zhì)和專業(yè)技術(shù)要求特別高，人員的重要作用永遠要大于產(chǎn)品，因此，店鋪在引進彩妝后必須選拔并培訓最優(yōu)秀的美容顧問來專職負責。與護膚品相比，彩妝可以起到立桿見影的效果，彩妝銷售人員應該能夠根據(jù)顧客個人特點，快速地選擇色彩搭配，在短時間內(nèi)給消費者最驚奇的化妝變化，同時讓化妝變得簡單而又有樂趣，改變消費者對于化妝“復雜麻煩又費時”的誤解。另外，彩妝產(chǎn)品本來販賣的就是一種感覺，缺少了情感、心理上的滿足需求，就無法讓顧客的心中形成對品牌的長久依賴，因此，銷售人員應該掌握最新的流行時尚信息，和顧客形成良好的溝通，滿足顧客的心理需求。

　　3、體驗試妝：彩妝的試妝臺前應該經(jīng)常保持活躍的銷售氛圍，即使在客流量比較少的時候也應該找一兩個店員來試妝，以此來吸引過往的顧客。彩妝銷售人員在選擇試妝的顧客的時候盡量選擇穿著打扮比較時尚的顧客，這樣更能通過化妝后的整體效果給顧客本人及圍觀的其他顧客以較大的影響。另外，銷售人員在給顧客邊化妝邊講解的時候，一定要把專業(yè)的語言生活化，讓顧客易記易學，這樣顧客才會產(chǎn)生更大的興趣，并愿意購買后回家自己試用。

　　4、連帶銷售：要更好的發(fā)揮彩妝產(chǎn)品的作用并提升銷量，銷售人員必須學會連帶銷售。向顧客推薦彩妝的過程是較復雜的，顧客一旦選擇某彩妝品牌，是在很大程度上認可了銷售人員的專業(yè)和對其個人妝面的設計，在這種情況下，銷售人員只要結(jié)合化妝需要，適當?shù)赝扑]一些護理類產(chǎn)品就會很容易被顧客接受。

　　5、彩妝不要隨便打折或做特價：與護膚品相比，價格戰(zhàn)對于彩妝來說，是沒有太大作用的。顧客購買彩妝是為了滿足流行時尚的需求，更是為了提升個人自信，當價格落下時這一切就失去了意義。過了時的彩妝就算是白送，顧客也許都不愿要。彩妝銷售的是色彩、是感覺、是個性張揚，真正有消費能力的女人也不愿意使用價格低廉的產(chǎn)品。

　　胡學濤，廣州某知名日化企業(yè)項目經(jīng)理，先后服務于隆力奇、珀萊雅、清妃/高夫、雅倩等多家知名日化企業(yè)，多年來致力于本土日化企業(yè)的營銷策劃和銷售管理工作，在日化專營店渠道有多年的市場工作經(jīng)驗和深入研究，希望與業(yè)內(nèi)同仁學習交流。電話：15602293911郵箱：huxuetao66@126.com QQ：121886731