“給每一杯酒注入市場思維”是《糖煙酒周刊》營銷版的工作方向。市場在變，我們的思維也要變，多種思維碰撞才能產生智慧的火花。依托糖煙酒周刊的商務平臺，借助中國糖酒食品經銷商發展論壇召開的契機，我們在全國酒水主銷區，組織優秀的經銷商，營銷專家，企業代表，一起探討區域品牌的興起與衰弱，渠道的調整和變化，這里充滿了求新求變的思想碰撞，匯集了來自市場前沿的商業智慧……
　　主持人：糖煙酒周刊雜志社編輯 劉會民

　　參與討論嘉賓：世紀福來品牌營銷機構總經理 婁向鵬

　　江蘇分金亭酒業公司營銷副總 蔡永鋒

　　福建鑫海源酒業總經理　　　 鐘良

　　福州鑫淼商貿公司總經理　　 蘇天文

　　莆田智勇商行總經理　　　　 陳智勇

　　福州紳酩貿易有限公司總經理　劉紹瑞

　　華夏五千年葡萄酒股份有限公司福建區經理 鄭傳江

　　主題背景：對于廠商關系有不同的闡釋，有人說是雙贏，是夫妻關系、兄弟關系；有人說是互相利用關系。實際上，無論是哪種關系，只要能找到廠商都認可的一個平衡點，廠家和商家就會相互借力，促進共同發展。在市場上，我們看到，大凡快速發展的廠家，大多是能把經銷商資源進行有效整合的，比如瀘州老窖、洋河和郎酒。而經銷商能成為威震一方的諸侯，其背后一定有一個優秀的品牌，一個優秀的廠家。因此，從這個角度說，廠商的發展，實際上也是一個相互管理的過程，尤其是在經濟環境變化下，處理好廠商關系變得更為重要。隨著競爭的激烈，廠家和商家市場集中度的加強，以及現在整體市場環境的變化，市場的競爭不僅僅體現在廠家和廠家、商家和商家之間，而是整個產業價值鏈的競爭，即使新的變化，推動廠家和商家成為一個競爭的整體。此時，廠家需要把商家變成自己的同盟軍，而商家則需要廠家這棵大樹更多的陰涼。那么在新形勢下，有競爭力的廠商關系如何構建？本期智匯工場來到福建，和廠商朋友們一些探討這個話題。

　　“廠商關系的本質是價值交換”

　　經銷商死一個，市場死一片；現階段，經銷商的價值體現在對區域內核心消費者的掌握，廠家的價值體現在機會的提供和商業模式的設計；經銷商進入品牌需求時代；廠商關系的本質是價值交換。

　　主持人：對于廠商關系不同人有不同的理解，今天我們探討的廠商關系構建，是基于產業集中度加強和消費低迷的雙重背景，因此這個話題的探討就有了它的現實意義。今天的研討嘉賓有廠家有商家，還有作為第三方的營銷專家。那么在大家眼中，廠商關系的本質到底是什么？我們該如何描述廠商關系呢？我們先有請本次論壇的協辦企業，福建鑫海源酒業總經理鐘良先生為我們開題。

　　鐘良：謝謝，那我先拋磚引玉。簡單地說，廠商關系的本質就是共同做市場，只有把市場問題解決好了，廠商關系才能解決好。因為市場很殘酷，產品不動銷，廠家和商家都沒有利潤，公司就經營不下去，市場不相信眼淚，沒有利潤一切無從談起，當然也包括廠商關系。站在廠家的角度說，我們也想最大限度的壓貨，一次壓300萬最好了，但壓了之后市場沒辦法動銷，經銷商就被壓死了，經銷商死一個，市場死一片，最終傷害的是廠家和商家的共同利益。因此，廠家要基于這個本質去考慮問題，不能騙經銷商，要根據不同的發展階段，有節奏、循序漸進地做市場。

　　主持人：鐘總的觀點是解決了市場問題，就解決了廠商關系問題。鐘總是站在廠家的角度看這個問題的，婁老師您是第三方，俗話說旁觀者清，您對廠商關系是怎么看的呢？

　　婁向鵬：對于廠商關系的理解有官方的也有民間的。官方的說法是合作共贏，共同發展，我認為這在理論上是成立的。民間的說法是相互利用，相互借勢，雖然這種說法直白，但我更認可這個觀點。如果把這個直白的說法上升的理論的高度，那我的理解是廠商關系的本質是價值交換，廠商關系的發展過程也是一個利益博弈的過程。雙方都想實現利益的最大化，在這個博弈中，也就發生了愉快和不愉快的事情，可以說廠商關系也是動態的。那么如何構建有競爭力的廠商關系呢？第一是廠商價值鏈的設計，這主要取決于廠家，因為廠家通過產品體系的構建、銷售政策的制定，直接決定了利益的分配模式，這也是廠商關系的源頭。如果一開始，廠家就沒打算讓經銷商賺錢，而是想著如何把自己利益最大化，那么這種單級的思維主導下的廠商關系必然會出現問題。第二是雙方都要拿出自己最有價值的資源。對于經銷商來說，以前最有價值的資源是渠道和終端，也可以說以前有網絡，經銷商就能賣動貨了，就有了和廠家提條件的資本。現在不同了，有了網絡也不一定能就有銷量了，因為網絡是開放的，你可以有，別人也可以有，這不是唯一的，具有可替代性。隨著市場的進一步發展，經銷商開始進入品牌需求時代，即通過優秀的品牌來鞏固網絡，來抓住終端的終端，也就是消費者，尤其是區域內的核心消費者。只有抓住了核心消費者，經銷商才能做到不可替代，也就有了和廠家交換的最大價值。廠家給經銷商的價值是提供商業機會，具體表現就是提供產品。實際上無論是白酒、紅酒、黃酒都是一個載體，在這個載體上有廠家的商業模式和價值鏈設計。第三就是情感因素，在中國情感因素很重要，在廠商關系中也起著潤滑劑的作用。綜上所述，我認為廠商關系的本質是價值交換，而構建有競爭力的廠商關系，第一需要廠家設計合理的價值鏈，第二是雙方拿出自己最大的價值進行交換，第三是有情感做潤滑劑。

　　鄭傳江：我很認同婁老師的觀點，我補充的觀點是，廠商關系也是分階段的。比如在合作初期，雙方是松散的聯合；經過一段時間的合作，雙方開始成為伙伴關系；最后我們和經銷商在各地成立合資公司，形成一個更緊密的合作關系。為什么要做合資公司呢？因為經銷商都有自己的渠道品牌，也就是經銷商的盈利品牌，他們的資源都會集中在這個品牌上，怎么把我們的品牌納入經銷商主推的范圍內呢？我想成立合資公司的形式最有效，因為生意是雙方的，這也符合婁老師所說的利益交換。
“產品是核心要素”

　　廠家的需求是經銷商的需求，經銷商的需求是消費者的需求，這樣推導下來，廠商的共同需求是消費者的需求，因此消費者需求的產品，是構建有競爭力的廠商關系的核心要素。

　　主持人：在上面的論述中，我發現無論是鐘總、鄭總還是婁老師在表述觀點時，都提到了產品的在廠商關系中的載體作用，那么對于廠家來說，需要提供什么樣的產品滿足經銷商的需求；對于商家來說，需要什么產品實現自己的利潤最大化呢？在這個討論環節，我們先請兩位經銷商朋友先談談他們的觀點，先有請劉總。