近日收到不少讀者的來(lái)信，紛紛向我詢問(wèn)有關(guān)數(shù)據(jù)清洗的問(wèn)題，由于一一重復(fù)回應(yīng)，效率太低，故今天特發(fā)一篇文章，以解決大家的疑問(wèn)。　　
　　首先，名單在電話行銷中的作用大家一定要重視。　　

　　懂行都知道，電話銷售這行里，名單為王。準(zhǔn)確地說(shuō)，就是針對(duì)性強(qiáng)，而準(zhǔn)確性高（如果你外購(gòu)數(shù)據(jù)的話，準(zhǔn)確率要達(dá)到85%以上為佳）。名單不好，技巧再?gòu)?qiáng)也沒(méi)用。而名單很好，技巧再不專業(yè)也能出不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。關(guān)鍵就是名單是否是通過(guò)一些專門的步驟把有意向的目標(biāo)客戶給找了出來(lái)。　　

　　如果你在電話之前沒(méi)有做數(shù)據(jù)的清洗和整理的工作，那么也就意味著你的電話銷售不是電話銷售，真正的電話銷售只干一個(gè)事情，和合適的客戶做銷售和溝通，達(dá)成業(yè)績(jī)。而我看到的大部分電話銷售沒(méi)有把時(shí)間花在與真正的客戶溝通上，而是在sourcing目標(biāo)客戶.即浪費(fèi)了時(shí)間,也打擊了銷售的積極性.　　

　　所以,無(wú)論如何,在電話開(kāi)始撥打之前,每個(gè)銷售的手里有一批準(zhǔn)確率高,最起碼一些基本信息正確的數(shù)據(jù)庫(kù)或名單,那就會(huì)達(dá)到事半功倍的效果.　　

　　那么,一般專業(yè)的數(shù)據(jù)清洗都要經(jīng)過(guò)那些步驟呢?　　

　　第一：確定數(shù)據(jù)來(lái)源　　

　　你可以自己設(shè)計(jì)一些市場(chǎng)活動(dòng)來(lái)收集。我們看到的很多網(wǎng)站利用互聯(lián)網(wǎng)做市場(chǎng)調(diào)查，讓客戶留下必填的信息，就是典型的自己收集名單的方法。如果你銷售的是移動(dòng)通訊卡服務(wù)，你會(huì)要求訪問(wèn)你網(wǎng)站的客戶必須留下他的手機(jī)。關(guān)鍵是活動(dòng)的主題和內(nèi)容是否讓人留下你想要的信息，這在直復(fù)營(yíng)銷的行業(yè)里，我們叫做發(fā)盤的設(shè)計(jì)。以后有機(jī)會(huì)再交流。　　

　　當(dāng)然你也可以到專門的機(jī)構(gòu)購(gòu)買或與相關(guān)行業(yè)進(jìn)行合作。但不論你確定什么方式，你都要事先清楚你到底要包括那些必須字段的數(shù)據(jù)。然后根據(jù)這個(gè)要求進(jìn)行小規(guī)模的測(cè)試，盡量挑選準(zhǔn)確率高的數(shù)據(jù)。　　　　

　　第二：數(shù)據(jù)格式化　　

　　你從不同來(lái)源獲取的數(shù)據(jù)，可能數(shù)據(jù)的格式存在差異，你就必須在進(jìn)入你的正式數(shù)據(jù)庫(kù)之前，先按你們的要求統(tǒng)一設(shè)計(jì)好格式。這里有很多的細(xì)節(jié)，包括了你必要的字段設(shè)置，你挑選的數(shù)據(jù)庫(kù)軟件（EXCEL，ACCESS，SQL），你的數(shù)據(jù)庫(kù)查詢?cè)O(shè)置等等。當(dāng)然你也可以把這個(gè)工作提前做好，比如你把你要的字段先設(shè)計(jì)好，然后給外部的數(shù)據(jù)公司，讓其根據(jù)你的要求來(lái)增加或減少一些字段的設(shè)置。然后利用軟件自帶的導(dǎo)入/導(dǎo)出功能即可。　　

　　第三：去重比對(duì)　　

　　在實(shí)際的購(gòu)買名單中，名單可能有很多批次，時(shí)間上都會(huì)有先后之分，并且新買的數(shù)據(jù)會(huì)和已有的數(shù)據(jù)沖突，所以，每當(dāng)你新進(jìn)一批名單，你必須和舊有的名單進(jìn)行比對(duì)，利用軟件自帶的函數(shù)命令（如excel 里常用的函數(shù)是vlookup），進(jìn)行新舊名單在關(guān)鍵字的比對(duì)，比對(duì)都有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)通常是新舊表格里都用的通用字段，比如數(shù)據(jù)的編碼，具體可根據(jù)公司的實(shí)際情況來(lái)設(shè)計(jì)。　　

　　經(jīng)過(guò)比對(duì)之后，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)那些數(shù)據(jù)是已經(jīng)重復(fù)的，所以就要去掉重復(fù)的。在一些銷售管理的CRM里，我們經(jīng)常看到一些公司為防止業(yè)務(wù)人員撞單，或總部與渠道撞單，都用了提前報(bào)備的功能，其實(shí)，就是利用CRM的軟件來(lái)幫助比對(duì)，以防止重復(fù)。　　

　　因目前大部分的公司都使用EXCEL來(lái)處理客戶的數(shù)據(jù)，建議大家好好學(xué)習(xí)EXCEL在數(shù)據(jù)篩選和比對(duì)方面的知識(shí)。如果你掌握的好的話，其實(shí)根本不需要購(gòu)買昂貴的CRM軟件來(lái)管理自己的客戶資源。

第四：信息更新　　

　　一旦你通過(guò)專業(yè)的程序和命令發(fā)現(xiàn)名單重復(fù)，接下來(lái)就必須開(kāi)始更新最準(zhǔn)確的資料。請(qǐng)大家注意我在這里的用詞，是最準(zhǔn)確，而不是最新的。為什么呢？因?yàn)槟阗?gòu)買的所謂最新的數(shù)據(jù)，不一定能夠反映客戶目前的真正狀態(tài)。所以正確的做法是把這些重復(fù)的數(shù)據(jù)拿到一邊，專門請(qǐng)人來(lái)進(jìn)行核實(shí)，以獲得最準(zhǔn)確的信息更新。　　

　　第五：分配前的準(zhǔn)備　　

　　一般到了更新信息的步驟之后，就可以分給下面的銷售了。但分之前，你最好根據(jù)你企業(yè)的實(shí)際情況進(jìn)行分類和分級(jí)。比如，你可以按區(qū)域來(lái)進(jìn)行分類。比如，我有個(gè)客戶是做幼兒園的平臺(tái)推廣的。目前主要在杭州和成都開(kāi)拓業(yè)務(wù)。那么，如果你優(yōu)先開(kāi)發(fā)的話，就要先把靠近江浙和四川的片區(qū)數(shù)據(jù)拿出來(lái)優(yōu)先撥打。　　

　　分級(jí)更為復(fù)雜，一般是考慮綜合因素，常見(jiàn)的包括客戶群的收入狀況，學(xué)歷水平，準(zhǔn)確率大小，性別等綜合判斷，可以分成優(yōu)、良、中、差等不同的級(jí)別。一線的主管根據(jù)不同的目的來(lái)實(shí)施分配。而決定你是否是高明的行銷操盤手的關(guān)鍵也看你在這個(gè)時(shí)候的發(fā)揮了。一般的原則是優(yōu)質(zhì)的資源分配給優(yōu)秀的銷售。因?yàn)槭袌?chǎng)優(yōu)質(zhì)的客戶資源有限，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都會(huì)時(shí)刻覬覦。你不出手，也會(huì)有人搶先出手。　　

　　所以，奉勸各位企業(yè)的操盤手，在此關(guān)鍵時(shí)刻，千萬(wàn)不可學(xué)童話故事里的那只狐貍，要先從甜葡萄吃起。　　

　　最后提醒各位，作為好的銷售，是不能夠有挑數(shù)據(jù)的想法的。我在實(shí)際的工作中，常常發(fā)現(xiàn)幾百條數(shù)據(jù)發(fā)下去，銷售打了前幾個(gè)，受到了挫折，就再也不打這批數(shù)據(jù)了。這樣的想法是非常錯(cuò)誤的。作為管理者來(lái)說(shuō)，除了你們要非常明確數(shù)據(jù)分配的目的和策略之外，你們還必須糾正下屬對(duì)于數(shù)據(jù)有挑剔的態(tài)度。這樣電話銷售才能真正把時(shí)間花在與客戶的溝通上，否則銷售將又回到自己邊找數(shù)據(jù)邊開(kāi)發(fā)的困境。

　　陳寧華先生擁有多年跨國(guó)知名公司高層營(yíng)銷及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，曾任高級(jí)培訓(xùn)顧問(wèn),銷售總監(jiān)和總經(jīng)理等職位.自身也創(chuàng)下業(yè)界多項(xiàng)銷售冠軍記錄，憑借出色有效的銷售能力為企業(yè)爭(zhēng)取了大量訂單并鞏固了客戶基礎(chǔ)，特別在電話營(yíng)銷,目錄營(yíng)銷與大客戶銷售方面擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾出版實(shí)戰(zhàn)銷售管理書籍〈批量制造銷售精英〉具有多年的辦公設(shè)備行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)背景。陳先生曾在世界500強(qiáng)公司美國(guó)歐迪辦公擔(dān)任直復(fù)電話營(yíng)銷部總監(jiān)和銷售培訓(xùn)經(jīng)理，主要負(fù)責(zé)其中國(guó)區(qū)域內(nèi)電話營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)與大客戶直銷團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)與業(yè)績(jī)管理工作,親自構(gòu)建出“STP銷售培訓(xùn)體系”與＂直復(fù)式電話行銷體系",在整體銷售業(yè)績(jī),訂單數(shù),毛利,銷售人才的培養(yǎng)方面創(chuàng)造了卓越的貢獻(xiàn).創(chuàng)造公司有史以來(lái)的最高紀(jì)錄.現(xiàn)任上海必瑞管理咨詢有限公司首席顧問(wèn).已為全國(guó)近百家企業(yè)提供了培訓(xùn)與咨詢服務(wù).陳先生的博客是http://telemarketing.blogbus.com 電子郵件sellconsulting@163.com