太陽能進入家電下鄉補貼，無論是品牌影響力的提升還是對消費市場的刺激，均為經銷商帶來了一次較大的市場機遇。然而，家電下鄉只是太陽能終端競爭的一把利劍而已，會操作的人能借這把利劍馳騁商場、戰勝對手于千軍之中，不會操作的人卻只能將這把利劍當作劈柴的工具。作為同是千軍萬馬決戰終端中的一員，太陽能廠家與經銷商該怎樣做才能更好的發揮出家電下鄉這把利劍的作用呢？
　　一、 決戰思維層面，解決做什么的方向性問題

　　腦袋決定口袋，商場如同戰場，如果說家電下鄉營銷活動的競爭就是一場大

　　型的戰役，那么，這場戰爭獲勝的關鍵，首先在于廠家和經銷商的作戰部署，只有雙方都明確了從哪里下手、應該做哪些事情、最需要做的是什么等等方向性的問題，大家才能按照計劃調集相應的資源去打好這一戰。不然，克敵于千里之外的下鄉利器，很有可能會因為不知道從哪幾個方面下功夫，而變成只在門頭掛個條幅在店里貼張海報的一場游戲而已。

　　“凡事預則立，不預則廢”，作戰計劃的好壞已基本決定了這場戰爭的勝負。無論是廠家還是經銷商要打好這一戰，就得提前做好宣傳推廣計劃、網絡提升計劃、終端銷售計劃、以及家電下鄉突圍計劃等多方面的工作安排，并在這么多的計劃中明確本企業的作戰重心是什么。因此，同樣是家電下鄉，太陽雨主打萬輛服務車、天源陽光主打《家電下鄉天龍八步》培訓及“良心下鄉”活動、同濟陽光主打“安全下鄉三原則”、雙能太陽能提出“三搶三下”。大家的側重點不一樣，是因為大家的作戰重心也不一樣。

　　二、 決戰操作層面，解決怎么做的技巧性問題

　　面對幾十個下鄉對手的廣告宣傳和市場搶奪，什么樣的廣告才能在競爭中脫

　　穎而出？什么樣的活動才能得到經銷商或消費者的認同呢？因此，解決了做什么的問題以后，決勝下鄉的關鍵就變成了怎么做的問題。而這也正是我們太陽能熱利用行業的一大難題，很多企業和經銷商對這個技巧性的問題都比較頭痛。因為，他們也不知道打好家電下鄉這一戰應該具體為哪幾個步驟、的爆破性的廣告該怎么投、持久性的廣告該怎么做、面對眾多的下鄉品牌又該打怎樣的組合拳才能立于不敗之地。

　　當然，面對操作技巧眾人喊痛的市場環境，也正是我們在競爭中脫穎而出的良機。怎樣才能決戰好操作層面呢？要決戰好操作層面，關鍵在于針對性實戰性的營銷培訓和幫助經銷商制定實戰性的操作方案。如天源陽光通過《家電下鄉天龍八步》的培訓，教會經銷商怎樣從傳播層面、銷售層面及服務層面等幾大方面，去充分發揮家電下鄉的作用，通過八個下鄉步驟的操作方案，解決了廣大經銷商思維層面和操作技術層面的問題。而雙能太陽能則借助“下鄉總動員”為銷售人員和經銷商指明了方向、明確了工作重點、提出了實施要求。有了這些拿回去就可以用的操作性武器，大家在市場競爭中也就比對手快了一步、準了一步。　　　　

　三、 決戰運作層面，解決誰來做的執行力問題

　　沒有執行，再好的方案再好的點子也只能成為一堆垃圾，而要把一個方案很

　　好的執行下去，則與經銷商的思想觀念、財力物力及辦事習慣等諸多因素的影響，特別是經銷商的思想觀念和辦事習慣，直接決定了具體操作的效果。

　　筆者在《做不大的核心原因——老板同質化》里曾談到，很多企業和經銷商做不大的核心原因就在于這些老板的思想同質化、操作同質化。太陽能行業的經銷商在這方面更是如此，不敢投入、懶得行動、坐在家里直鉤直釣的經銷商比比皆是，如果企業不能正視這個問題，不加大投入拉著經銷商一起行動，太陽能家電下鄉在很多區域的結果，也就只能是繡花枕頭中看不中用。

　　同樣，有思想的經銷商也得好好把握這個問題，只有計劃好執行細則、加大投入力度，督促自己及下屬分銷商快速的開展家電下鄉活動，才能在這場下鄉大戰中成為勝利者。如，為了解決這個問題，天源陽光專門設計了 “嫁衣神功、移花接玉、吸心大法、天女散花”四個連續性方案的應用，由公司承擔一定的費用幫助經銷決快速搶占市場，從而解決了經銷商運作層面的問題，目前，天源陽光在河北、陜西、沈陽三省部分地區的試點，“營銷大挪移”活動充分激活了經銷商的銷售潛力，無論在當地的品牌提升，還是銷量提升，均取得突出的效果。因此，要打好家電下鄉這場戰爭，有思想有實力的廠家和經銷商，必須在運作層面加大力度，通過激勵機制和培訓機制讓家電下鄉落實到每一公里。

　　四、 決戰消費層面，解決銷售增長的問題

　　家電下鄉開展得再好，但消費者不買賬那也只能是白搭，想想看，幾十個品

　　牌都在以“政府補貼13%”為由頭去吸引消費者的時候，他們還能產生多大的激動？因此，決戰家電下鄉，最后的環節也就成了對消費心理的研究。那怎么樣才能讓消費者買賬呢？

　　要解決這個問題，關鍵就在于能否找到一個差異化的亮點來吸引消費者，這

　　個亮點可以是一個嫁接創新的營銷方案、也可以是一個與眾不同的促銷活動、甚至一個搶眼球的核心廣告語也能給消費者帶來不同的感覺。當地消費者對哪個方面比較關注、比較感興趣，你就打出哪張牌，他們對炒作活動津津樂道的你就大搞下鄉炒作、他們對促銷關注的你就多做促銷、他們更關注于產品性價比的你就多強調產品的性價比。這樣，因地制宜、對癥下藥才能讓消費者產生更多心動的感覺，從而促成他們的購買。

　　劉孝明，國內知名營銷專家、實效營銷培訓第一人、G點營銷理論創始人、2008中國太陽能熱利用行業年度十大魅力人物。歐普照明核心經銷商會議、中國太陽能經銷商財富（海爾）沈陽論壇、無敵金剛木地板十三周年經銷商會議、中國太陽能浙江論壇、中國太陽能哈爾濱論壇、07年08年太陽能鄭州博覽會、道格拉斯瓷磚三亞經銷商會議主講老師，多家媒體及網站的特約撰稿人及專家。具有品牌策劃、終端提升、營銷管理與實戰培訓四合一能力，既能傳授長期發展的“九陽神功”又能培訓當前操作的“獨孤九劍”。 手機13729629987，QQ52835436。