金融風暴猛吹銷售形式不好，成為很多企業最為頭痛的事情。于是就有浙江萬信電子、湖北東風汽車、湖南亞瑟王防爆鎖等企業讓我給他們的業務員做銷售培訓，主講《區域市場的開發與管理》，說白了就是如何讓業務員完成公司下達的銷售目標。培訓之前，我會再三叮囑客戶，把以下這些習題提前下發，讓每個學員先動筆做一遍，以便學員于課堂上帶著問題去思考去學習。培訓方式由被動的“老師講學員聽”，為主動的“學員做老師評”，以此把老師的理論培訓與學員的工作實際緊密結合起來，培訓效果大為改觀。習題公之于眾，同行不妨一試。　　
　　區域市場開發戰略與策略

　　首先，給學員們出兩道題，目的：讓學員自己制定區域市場開發戰略。

　　1、拿出區域地圖，找出所轄區域的重點市場、中心市場、典型市場 釘子市場。

　　2、根據四處撒網、重點突破、蠶食推進等戰略方式，制定出適合于你區域的市場戰略。

　　增加客戶的數量

　　其次，告訴大家銷售業績的決定因素是客戶的數量和客戶的質量。關于客戶的數量要不要增加，增加多少，怎樣增加，可以給學員出這三道題。

　　1、 2008年你的區域產品的銷量是多少量？ 你的區域總共有多少個終端網點？ 每個網點平均銷量是多少？

　　2、 2009年，你區域銷售目標是多少臺？假如區域內各終端網點的質量與2008年持平，即每個網點平均銷售　　 臺，要完成2009年的任務，你需要多少銷售網點？　

　　3、 要完成下半年的銷售任務，你打算開發幾家新客戶？何時開發，怎樣開發，各提貨多少臺？需要什么政策支持？

　　陌生客戶開發

　　接下來，關于陌生客戶開發，學員練習以下十道題：

　　1、 你如何找到老板？一般怎么找？怎么問？

　　2、 見到經銷商如何保持微笑？

　　3、 見到老板怎么表示驚喜？

　　4、看到經銷商室內的活物、奇物、俗物如何經銷商恭維經銷商？

　　5、如何幽默地介紹自己讓經銷商記住你？

　　6、如何了解經銷商

　　（1）、是否有意向做？

　　（2）、是否有能力做？

　　（3）、做的可能性有多大？

　　（4）、能否做得起來？

　　7、如何告別經銷商給自己創造下次拜訪的機會？

　　8、如何對付品牌型經銷商？比如，你說自己的產品很賺錢，客戶說你們的品牌他沒有聽說過！你說自己的產品比XX牌還便宜，客戶說這里的人就認XX牌。

　　9、如何對付產品型經銷商？如，客戶說你的樣品給我看看，你的畫冊給我看看。

　　10、如何對付價格型經銷商？比如，客戶說你們價格太高、我們這里窮、市場不接受。

　提高客戶的質量　　

　　關于客戶質量的提高，無非是壓貨與銷貨。換句話，就是如何先“把經銷商的肚子搞大”； 再“把經銷商的肚子搞小”。 壓貨要不擇手段，分銷要不遺余力，總之，兩手抓兩手都要黑！

　　壓貨——把經銷商的肚子搞大

　　關于如何“把經銷商的肚子搞大” ，可以給學員們出了五道題。

　　1、 按照客戶08年銷售量，把客戶從高到低進行排名，再按照客戶09年上半年的銷售量進行排名。對比兩組數據前后排名有什么變化？ 為什么？下半年你怎樣改進？

　　2、 要完成7月份的銷售任務，如果以老客戶壓貨為主？寫出你將給哪些老客戶壓貨，分別壓貨多少？每個客戶有多少庫存？每個客戶有多少資金進貨？每個客戶至多能進貨多少？何時開始進貨？

　　3、如果客戶拒絕壓貨不肯回款，對照下列問題，你覺得是什么原因?　

　　1) 客戶庫存貨物過多產品積壓，不愿回款進貨

　　2) 對繼續合作失去信心，用沒錢搪塞壓貨的壓力　

　　3) 產品銷售季節已過去，不想多回款進貨占用資金

　　4) 產品利潤低微賺錢少，不愿意回款進貨

　　5) 遺留問題太多，卻不給及時解決，客戶不愿回款

　　6) 被其他產品過多占用資金而無法回款的

　　7) 希望通過拖欠回款，獲得更好的鋪底、帳期或支持政策　

　　8) 惡意拖欠，有意刁難不愿回款

　　9) 經營管理不善，導致資金流緊張，無錢回款

　　10) 圖謀不軌，圈取貨款

　　11) 資金暫時緊張，一時回款有困難

　　12) 缺少實力，真的沒錢　　　　

　　4、 有些時候業務員為什么不能搞定回款？寫出你搞定區域客戶回款的10種方法。

　　5、 為了保證7月份回款任務的完成，假如營銷老總給你3％的回款獎勵用于經銷商回款。你如何有效使用這3％的回款資源，使銷售回款最大化？　　

　　促銷——把經銷商的肚子搞小　　

　　關于如何“把經銷商的肚子搞小”可以給學員出下面三道題

　　1、 在金融風暴的大環境下，如何說服經銷商變坐銷為行銷，即主動走出店面，把消費者“拉”到店內來？

　　2、 如何設計適合當地消費習慣的促銷活動，刺激消費者購買？

　　3、 如何提高銷售代表的導購技巧，把消費者快速“殺掉”，讓人進店貨出去。　　

　　以上習題做完，大多數業務員就會找到下階段的工作重點和工作方向，并且理出一個銷售思路。作為一個有實戰經驗的培訓老師，課堂上要做的就是批改作業，因材施教，點石成金。　　

　　張小虎 中國營銷策劃30年領軍人物，杰出營銷經理，長期服務于家電、建材、手機等耐用消費品企業。獨創銷售話術培訓模式，歡迎企業咨詢或培訓。廣州雙槍營銷咨詢公司。E-Mail：Z8323@126.com 熱線：13189007578.　www. shuangqiang.net