在五次中國名酒評比中，貴州董酒有四次都榜上有名！1983年度，董酒首次被評為中國八大名酒，成為中國白酒行業典型的其他香型酒代表；1979年，第二次被評為中國八大名酒，從而奠定了董酒在中國白酒行業戰略地位，董酒所倡導的董香型白酒獲得專業人士的高度認同；1983年的十三大名酒與1989年的十七大名酒同樣給董酒以很高的地位，董酒成為中國白酒行業最資深的中國名酒之一。但由于機制與體制的原因，從1995年之2007年將近12年時間，董酒一直在深度沉寂中走過，不僅沒有發揮出老八大名酒的光輝，而且企業近乎走到了生死存亡的關頭！2007年度，在經歷了企業改制，資本運作以及一系列眼花繚亂的發展定位之后，貴州董酒開始走向了真正企業振興征途。在企業發展過程中，董酒卻面臨著戰略面的回歸困難，只有清晰，準確地回答這一系列根本性，戰略性問題，董酒才能夠真正走向偉大復興。
　　第一問題，董酒是白酒，還是保健酒？

　　“董酒究竟是白酒還是保健酒？”2009年春季糖酒會上，一個河南經銷商這樣問我。有這樣的疑問讓我十分吃驚。我趕緊找到董酒的宣傳冊，并迅速在網上對董酒產品定位與傳播策略進行了深入的研究，我發現，董酒在這個比較初級的問題上出現了方向性的偏失：為了強化董酒差異化特點，董酒在定位與傳播上都走了一條偏移白酒方向的道路，而這種偏執帶給董酒的是營銷手段與市場布局的巨大困惑！

　　首先，白酒重品質，更重歷史。所有的白酒品牌，無論是初出茅廬的新秀，還是歷史深厚的老酒，沒有誰敢不跟消費者說歷史，盡管行業專家也批評這種訴求很“老套”，但沒有哪一家白酒企業敢于在這個問題上挑戰消費者最普遍的認知。從董酒的品牌定位與品質訴求上，卻很難看到系統的歷史文化訴求。董酒所重復的“國家保密配方”是否可是說是歷史？我覺得從技術角度看，三次保密配方具備一定的歷史價值，遺憾的是，這個訴求點更多表現為產品品質層面的獨特性，缺少人文性背書。事實上也的確如此，如果你自己看董酒關于“國家保密”配方特點，基本上可以看到品質特征的端倪。如《三次列為國家機密的中國名酒》文，在訴求上提出“雙醅串蒸”、“百草入曲”、“ 串香鼻祖”；《貴酒雙絕，董酒茅臺各領風騷》文，在訴求上：“產地關聯”“香型特點”“國酒國密關聯”等，董酒很顯然希望在品質上讓消費者與茅臺產生相應關聯，以抬高董酒歷史身價；在《陳釀10多年的國家寶藏》文中，從消費者，投資界對董酒進行深度詮釋，訴求角度依然是品質；《不是年份酒的“年份酒”》還是從基酒儲藏的年代久遠，凸顯董酒高貴品質；《董酒而今邁步從頭越》文中將董酒的程氏歷史進行描述，凸顯的依然是品質悠久，缺少對歷史厚重挖掘；《國密董酒 盡享非凡》依然再打國家保密以及品質香型等。董酒這種單純的品質訴求很難帶給白酒消費者更加高端的感受。更加讓我們感到困惑的是，董酒訴求中最為重要的實際上是其所強調的“130多種中草藥入曲成酒”的核心特點，這種劍走偏鋒的品質訴求，直接將資深的中國名酒品牌“白酒屬性”塑造成小品類的“保健酒屬性”，難怪敏感的河南經銷商會發出這樣概嘆。

　　白酒的功能性訴求很難創造巨大差異化。如金六福酒幾乎沒有進行什么品質訴求，照樣做到年銷售30億市場規模；如小糊涂仙酒，一個濃香型白酒卻借力醬香酒發源地—----茅臺鎮獲得巨大成功；如今世緣酒，對品質訴求也很少，同樣獲得市場成功。而董酒卻在品質訴求上極盡表達。白酒，作為中國傳統文化組成部分，十分重視對中國歷史與中國哲學的融入。每一個成功的白酒品牌重視品質訴求同時，一定十分重視中國傳統哲學訴求。如五糧液塑造的“中庸和諧”的完美世界；如茅臺塑造的國酒茅臺，“釀造高品位生活”；如劍南春，“唐時宮廷酒，盛世劍南春”的歷史縱深感，如瀘州老窖中國窖1573，對歷史的聲色傳遞等等，而金六福對“中國人的福酒”定位，小糊涂仙“難得糊涂”的人生哲學使得其產品獲得了巨大的精神動力，品牌活靈活現地“立” 在消費者面前！消費者也在酒熱耳酣中墜入其中。董酒希望給消費者傳遞的是什么樣的哲學？如果說董酒傳遞僅僅是“國家保密”這樣概念，那么這種國家保密肯定很難成為某種中國傳統哲學象征，頂多就是一種獵奇。

　　白酒營銷手段與其他快速消費品產品有很大的差異。如產品戰略上，白酒產品構成與產業板塊有很大的關聯。董酒在產品策略上向茅臺看齊缺乏必然的鏈接，假如董酒為醬香型白酒，董酒可以將自己定位為“醬香第二品牌”，但現實是董酒并不是醬香型白酒；考慮到董酒獨特的“董香型”酒特點，在產品結構上需要開辟新的“價值型”產品體系；考慮到白酒行業結構化品牌戰略特點，董酒很顯然需要構建品牌化產品結構體系；這一點恰好是董酒目前產品體系最為缺乏的要點，反映了董酒對中國白酒產品結構化體系特點缺少必要了解。從目前董酒的產品結構來看，董酒在產品結構上還是比較像保健酒產品結構。國密董酒作為高端品牌出現，董酒公司采用了度數分類的方法。這種產品結構顯然很難滿足作為白酒產業市場開發戰略需要；經典董酒是屬于董酒大眾消費品，這種品牌的產品線更加模糊，使得董酒市場活躍度受到嚴重影響。

　　在渠道戰略上，白酒產品的渠道戰略已經出現了復合型渠道戰略選擇，如針對城市攻堅市場的“盤中盤”渠道戰略，針對縣級以下市場的通路渠道構建，針對深度細分市場的小眾渠道構建等等。而董酒在渠道戰略上處于某種程度的搖擺與徘徊：既希望獲得豐厚的品牌性回報，又缺乏自己直營市場技術性手段，很顯然，董酒需要建立起一套完成的基于商業模式特點的渠道戰略體系，以使董酒獲得巨大商業利益。

　第二個問題：董酒是奢侈品，還是大眾消費品。

　　由于董酒與茅臺同處貴州省遵義市，歷史上，董酒又奇跡般與茅臺一樣被評為“中國名酒”，以致于使董酒產生了某種錯覺：董酒，也應該是與茅臺一樣的奢侈品！而事實如何呢？我們在華北市場通過經銷商層面做過董酒的相關調研，很少有經銷商將董酒作為奢侈品品牌來看待，甚至于不少從業多年的資深人士對“董酒”的中國名酒身份不知曉！真因為如此，董酒面臨著一個十分尷尬的選擇：“我”究竟是奢侈品，還是大眾消費品？