親愛的同事！
　　當(dāng)你每天忙忙碌碌的工作完一天，有沒有回想我今天的收獲是什么？當(dāng)你在**公司工作到一年（或者半年）的時候，你有沒有反思一下我比以前進(jìn)步了嗎？

　　昨天，小慈把廣州**公司的電話營銷培訓(xùn)資料發(fā)到了每個招商人員的QQ郵箱，我相信大家看到這個題目肯定是有印象的，因?yàn)楣驹?jīng)買了很多這本作者的書，是讓大家去學(xué)習(xí)的，但是到現(xiàn)在你們的電話營銷水平真正達(dá)到一個什么樣的水平呢？ 我想只有你們自己會知道的！

　　如果你是仍然按照自己的習(xí)慣每天匆忙的把公司分配給自己的電話打完，然后從中去篩選自己認(rèn)為可行的客戶，然后針對可行的客戶不間斷的回訪，用解決客戶異議的形式不斷去說服客戶，直到客戶答應(yīng)來公司考察，把來公司考察當(dāng)成你的成績的時候。那么我告訴你，你現(xiàn)在處于電話營銷的初級階段，你只是敢于去打電話，而并沒有牽扯到任何技巧和方法，在加上你們的努力和認(rèn)真，最后總能取的一些成就，那么，你有想過這些成就跟你的付出是否真的成對稱比例嗎？

　　我一直跟大家強(qiáng)調(diào)8個字，想到、悟到、做到、得到! 我們確實(shí)都想得到很多，但是沒有一個合適的過程，怎么可能得到呢？不錯，我們在強(qiáng)調(diào)心態(tài)比技能更重要，沒有良好的心態(tài)當(dāng)我們?nèi)ッ鎸Ω偁幦绱烁偁幖ち业氖袌霏h(huán)境的時候，就不能從容面對，就不能有堅持下去的信心，但是更重要的基礎(chǔ)大家不要去忽視，就是用對的方法去努力，對是方向，方法是綜合技能，努力是態(tài)度，三者合一才能真正做到對市場的從容，你不去想，不去悟，不去用合適的方法去做，永遠(yuǎn)就得不到好的回報！

　　我記得公司很早就買了兩本書，一本是**，一本是**，這兩本書應(yīng)該是基于電話營銷實(shí)戰(zhàn)技巧的結(jié)晶，牽扯到的內(nèi)容是電話營銷流程，客戶分析，溝通技巧，客戶成交判斷，還有重要的心態(tài)調(diào)整，書中有你們電話營銷的共同的困惑，同時也有解，但我可以確定的說，有幾個人真正去理解了呢？有幾個人是靠實(shí)戰(zhàn)的技巧去搞定客戶的呢？大家靠什么呢？每個月上千的電話溝通次數(shù)，說白了這樣的成交比率跟運(yùn)氣指數(shù)是對稱的，也就是你們靠的是運(yùn)氣，而不是自己真正的技能！

　　一個建筑工程師和一個普通的建筑工人有區(qū)別嗎？ 其實(shí)就其工作目的是沒有區(qū)別的，都是蓋房子而已，同樣的蓋房子，建筑工人也可以蓋一個遮風(fēng)檔雨甚至外表美觀的房子，這是經(jīng)驗(yàn)的積累，建筑工程師也可以蓋出這樣的房子，基本功能都是一樣的，但是大家有沒有想過，如果惡劣的自然環(huán)境，如地震、颶風(fēng)之類的災(zāi)難的時候，誰的房子更結(jié)實(shí)，更能承受風(fēng)險呢？我想是建筑工程師的，因?yàn)樗麖拈_始就不是經(jīng)驗(yàn)，而是結(jié)合工程力學(xué)，土木工程學(xué)，物理學(xué)，環(huán)境學(xué)等綜合因素來確定房子如何建的，這些過程如果我們以急功近利，只關(guān)注結(jié)果的角度來看的話， 我們都是忽視的，我們并不認(rèn)為這個建筑工程師有多么出色，甚至認(rèn)為這個工程師是書呆子，不如經(jīng)驗(yàn)來的快，來的實(shí)在，　但是遇到大難大災(zāi)的時候，這些過程你能忽視嗎？　你們更不要忘了，建筑工程師他除了蓋房子，還能建高樓大廈的，這些你們想過嗎？　這就是專業(yè)的優(yōu)勢， 你的專業(yè)決定了你未來的成就，也是支配了你現(xiàn)在的機(jī)會！

　　想想我們的工作其實(shí)也是一樣，我們究竟是建筑工人還是要做建筑工程師呢？ 現(xiàn)在我不問我想大家心中都有答案，有多少人是靠所謂的經(jīng)驗(yàn)在重復(fù)的工作著，有幾個人真正的去落實(shí)一下自己的工作方法到底怎樣才更有效，有幾個人能做到對每個客戶的詳盡的調(diào)研，對客戶進(jìn)行過程管理，有幾個人能真正做到從開始就有把意向客戶搞定的決心，而能做到這一步的絕對不是靠經(jīng)驗(yàn)，靠所謂單純的技巧，而靠的就是專業(yè)，是在真正了解客戶真實(shí)需求的基礎(chǔ)上，針對客戶對項(xiàng)目認(rèn)知過程的管控，最后達(dá)到客戶對項(xiàng)目的完全信任和認(rèn)可，最終做到水到渠成，能真正做到在開始的時候就能完全按照你的設(shè)計進(jìn)行的，就像蓋樓一樣，你在設(shè)計之初，就應(yīng)該知道這塊地基是否可以蓋樓， 在可以蓋的基礎(chǔ)上將來要改成什么樣子，要注意什么，最終按部就班的勞動，達(dá)到自己的理想的結(jié)果而已！ 但是我們有多少同事，是找到地方就蓋，快蓋完了，才發(fā)現(xiàn)這塊地根本不適合蓋，只是靠所謂的經(jīng)驗(yàn)在努力做而已！

這一年多走過來，我希望大家能反思一下你個人成長的過程，問問自己，比一年前的自己是否成長了，成長在什么地方，如果你的答案是不知道的話，或者很模糊的時候，那么我告訴你，你浪費(fèi)了一年時間，因?yàn)槟闶侨耍皇菣C(jī)器，你不會在這個位置上永遠(yuǎn)的做下去的，直到老化，你將來還有更多其他的選擇的，那么，你未來的成就取決于你現(xiàn)在的專業(yè)，你在**公司，你只會等公司給你客戶信息，同時送到你手里的意向客戶你都沒有把握搞定幾個，你去別的公司，需要你去開發(fā)新市場呢？需要你去陌生拜訪呢？如果你的對手都是比你專業(yè)的人員在做呢？就算你進(jìn)入了這樣的公司，你勝算幾何？問一下自己，你離專業(yè)有多遠(yuǎn)？

　　你并不缺少學(xué)習(xí)和掌握這樣技巧的機(jī)會，你其實(shí)每天都有機(jī)會離專業(yè)更近一步，但是你的習(xí)慣決定你們拒絕學(xué)習(xí)，甚至認(rèn)為學(xué)習(xí)是為公司去學(xué)的，我的目的就是為了賺錢，我都工作這么多年了，誰給我賺錢的機(jī)會，我就跟誰做，學(xué)習(xí)有什么用呢？ 很多人從內(nèi)心都這樣去排斥學(xué)習(xí)，你可以這樣去理解，但是實(shí)際結(jié)果呢？　你真的能靠經(jīng)驗(yàn)去賺到錢嗎？ 如果能的話，那就趕緊去創(chuàng)業(yè)吧？　實(shí)際上是不能的，理性的人都知道，市場唯一不變的就是變化，經(jīng)驗(yàn)隨時都會變成垃圾的，甚至變成你的包袱，最可怕的就是你的經(jīng)驗(yàn)往往就永遠(yuǎn)把你的視野局限在建筑工人的眼光---我會蓋房子，可是你永遠(yuǎn)不敢去想怎樣蓋高樓大廈，因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)告訴你你不能！我們很多人就是這樣的思維，都是被經(jīng)驗(yàn)給害的！

　　還有很多人根本不知道怎么學(xué)習(xí)，把學(xué)習(xí)理解為看看書，聽聽課，看書聽課只是學(xué)習(xí)的最初階段，是小學(xué)生要做的事情，而在工作中這種方式是不管用的，因?yàn)榭磿犝n得來的這些內(nèi)容有90%對你現(xiàn)在或?qū)矶际菦]有用的，特別是對你的工作，這樣的學(xué)習(xí)大部分時間都荒廢掉了，因?yàn)槊總€人都不知道決定作用的那10%究竟在那里的，而真正對工作有用的學(xué)習(xí)不是跟別人學(xué)，是跟自己學(xué)，不是做加法，而是做減法，不是積累你所謂的經(jīng)驗(yàn)，而是知道自己的不足，拋去以往讓自己取得成就的方法，去理順取得成就的這個過程，想辦法讓自己離專業(yè)越來越近，能總結(jié)出成交的過程和方法，那么你就會認(rèn)為這是一門學(xué)問，從而會有興趣，更會有成就！這種成就永遠(yuǎn)不是經(jīng)驗(yàn)可以給你的，經(jīng)驗(yàn)給你的只是竊喜，我又僥幸搞定一個客戶，而專業(yè)給你的是榮譽(yù)，榮譽(yù)帶給你的是別人對的尊重和認(rèn)可，這是經(jīng)驗(yàn)永遠(yuǎn)不能獲取的，經(jīng)驗(yàn)往往遭人嫉妒（牛什么牛，不就比我多干了幾年而已）！我希望大家能明白這個道理，學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)，方法在于習(xí)，可以理解為反思，結(jié)合自己的工作過程去反思，找到成就自己的方法，千萬不要急功近利的認(rèn)為時間長了，有經(jīng)驗(yàn)了就好了，你有那份耐心對以往自己掌握的東西，去溫習(xí)，去反思就足夠了！