市場現狀簡介：俗有“龍城”之稱柳州市，系廣西區重要的制造中心，培育了5家中國500強企業！金鵬文具批發市場，位于市區火車站附近，輻射市轄六縣四區，擁有350多萬人口的文具消費均來自于此市！在這里，咄咄逼人的A品牌年銷售八百萬左右，哺育了二十多人的業務團隊！在這里，氣喘息息的C品牌只通過其陳舊的門楣廣告向世人宣告其存在！在這里，幾經易旗的B品牌苦苦思索著未來之路：何時再能重現輝煌？
　　筆者于6月17日參加西安全國會議結束后，應B品牌分公司經理之邀請，19日凌晨二點多到達柳州市，十點多馬不停蹄地到達核心客戶處—B品牌柳州分店，細聽核心客戶的苦惱：一是分公司二月份首批十多萬的貨到現在為止仍差距不大，產品銷售停止不前，哪有現金回款？二是先前南區助理某某（現為西區總監）開發的幾個縣級市場客戶銷售漸弱甚至于基本上停止合作，校園店又打不進去，B品牌產品真難賣？三是最大的批發市場—金鵬批發市場公司幾位領導都率隊攻關過，現只有幾家賣幾款暢銷品（后來調查到單品數最多店的僅有17款）茍且渡日，分公司又不像A品牌派業務員長期駐地開拓維護市場，我們又不熟悉業務，市場怎能啟動？等等一席話，不言而語，柳州B品牌市場肯定處于“夾心”狀態！

　　6月18日，筆者花了整天時間到金鵬批發市場拜訪客戶、調研行情，并作出如下的SWOT分析：

　　優勢分析：1、B品牌系國內成名最早、04年前銷售最好的品牌，已建立了較深的品牌印象，尤其是單位，到現在仍消費B品牌mini中性筆；2、B品牌質量不錯，雖然先前嚴重的質量風波失去頭把“座椅”，但現在B品牌仍然屺立于一線品牌之中，表明還有相當部分消費者仍然在支持B品牌事業發展！

　　劣勢分析：1、近幾年來，核心客戶幾經易旗，導致市場動蕩不安，故產品鋪市率極為低下，品牌知名度被C品牌、A品牌逐漸超越；2、市場維護力差，先前的金友形象店逐漸被A品牌強占并建設成樣板店；3、產品沒有較好的展示平臺，以致于給客戶留下了A品牌仍然靠幾款老品生存的影響；4、暢銷品常斷貨，以致于客戶不敢多賣B品牌產品，尤其是辦公用品為主的客戶，賣B品牌產品都提心吊膽！5、前任分公司經理之言而無信，導致客戶不敢與B品牌合作！6、B品牌滯銷品、慢銷品很難像A品牌一樣地進行調換貨，導致客戶不敢多嘗試銷售B品牌其他產品！7、現核心客戶自二月份經營柳州市場以來，基本上屬于“無資金、無網絡、無配送”的三無客戶，雖有滿腔熱情，但其“坐商”性質的頭腦令筆者望而卻步！

　　威脅分析：1、A品牌4S店網絡進一步拓展，牢不可破地掌控了市場消費的主流；2、A品牌業務團隊精耕細作，城內外的市場制高點被其牢固地掌據在手中；3、A品牌滯銷品之無條件退換貨處理政策，贏得相當部分客戶的心聲！
機會分析：1、主要競品A品牌未兼顧到中間商（如分銷商、二批商、零批商等）的利潤、只考慮消費者感受之營銷模式，導致A品牌中間商三心二意，覺得做A品牌產品是“雞脅”產品；2、A品牌學生款質量不穩定、價格常波動上調之做法，導致中間商利潤逐漸降低，很令相當部分中間商反感；3、一線品牌中C品牌書寫類份額逐漸喪失甚至于退出市場，覺得B品牌的到來給他們創造了事業平臺！

　　6月19日，筆者胸有成竹地與核心客戶交談如下有關柳州市場之切入點與運作思路要領：

　　1、6月底前重點建設好金鵬市場品牌形象，大力造勢，為7、8月旺季來臨前做下鋪墊，同時又為縣級市場的突破作下埋伏.具體做法是：A、進行批發市場排摸，首選分銷網絡能覆蓋縣鄉市場、誠信度較好的客戶為主（也就是先避開A品牌市內強有力的品牌影響力）,并作為重點扶持對象；B、金鵬市場三十多家文具批零商中只能精選3至5家作為重點合作伙伴，嚴格保障他們分銷利潤，同時由筆者代表總部與其洽談合作事宜與營銷思路，避開分公司前期言而無信之做法，打消其顧慮；C、合作條件的突破：與核心客戶協商后決定采取“3+2”的合作方式，即3%的現款返利，2%的單品數考核，單品數要求達到70款以上，只考核單品數未考核銷量之模式后來實踐證明深受分銷商之喜歡！D、售后服務突破：三個月后產品如處于滯銷狀態，實行無條件地退換貨制度，打消了分銷商產品滯銷的顧慮；E、3至5家形象店完成建設后，如有其他分銷商再想分銷B品牌系列產品，不得給予返利與退換貨等保障制度。

　　2、7月份前完成市轄四縣的分銷網絡建設，原則上要求每縣只能設一至二名分銷商，其合作方法與上述1款類似；

　　3、8月份前建設校園金友店網絡：由于A品牌市區特別強勢，故建議建設校園店分銷網絡應采取“校園推廣與廠商黃金周”等促銷推廣方式，”先創造消費群體，再建設校園店”分銷網絡之模式！

　　6月20日，筆者與核心客戶一道，首先篩選并初步確定了“和友文化、星躍文化、佳能文化、祥和文化與小神童文化”等5家店進行洽談，這5客戶均是批發市場中”銷售學生款為主\縣鄉市場網絡覆蓋率較全\銷售量較好”的客戶，如和友文化，現系瑪麗紙業的總代理，曾為B品牌核心合作客戶；又如星躍文化，去年9月份停止與B品牌合作前月回款額基本在4千元與9千元不等；最后洽談結果是：和友文化，老板現場表態7月15日后騰出一柜臺專門陳列B品牌系列產品，現已臨近放假，不再進貨；星躍文化，老板親自到B品牌柳州專賣店現場親點74款單品共六千多元的貨，并將門楣廣告換上B品牌形象要素；祥和文化，老板現場同意不再銷售A品牌、C品牌系列產品，主推B品牌系列產品，7月15日前完成B品牌系列產品上貨上架工作,同時將其門楣廣告換上B品牌形象方案！小神童文化，老板出差未回；佳能文化，只想賣B品牌系列產品中歐標、K1000、0300、0301等暢銷品，其他單品仍在考慮中！

　　6月21日，筆者與核心客戶一道，以最快的速度將產品給零批客戶鋪上，并聯系好廣告公司量尺寸做B品牌形象建設工作！

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　　最后，筆者認為：思路決定出路肯定是對的，如何尋找到合適的思路并付諸于實際，更是你的用心、專業之所在！你的出路才離目標更近！　　

　　備注:由于職業道德之故,筆者暫按行業銷售排名隱藏了品牌名稱并采用了A\B\C品牌,請予以理解為謝!同時,歡迎您與筆者來函來電暢談您的想法與觀點!電話:13829667482,商務QQ:646405952