新一代媒體的崛起以及傳統(tǒng)媒體的日益淡化，這個(gè)已經(jīng)不是新的消息了?？焖僭鲩L的新一代消費(fèi)者正在開發(fā)新的信息搜索習(xí)慣以及尋求使用不同的方式來獲得產(chǎn)品信息。　　
　　經(jīng)銷商營銷，正如這個(gè)名字所暗示的，是一種通過貿(mào)易渠道，通常是零售商，并針對消費(fèi)者的直接的營銷活動(dòng)。在這種情況下，零售商也涉及到購買產(chǎn)品，這就意味著客戶準(zhǔn)備購買，無論是計(jì)劃要買或是（在零售店中被）提示（購買產(chǎn)品）?！　?

　　有組織的零售商越來越多，也越來越占主導(dǎo)地位并且他們的要求也可能越來越高。這些零售商知道，把產(chǎn)品列在自己的商店，他們可以要求得更多而不僅僅是一個(gè)傳統(tǒng)的利潤額或利潤率。他們的要求可以包括陳列費(fèi)用，物流費(fèi)用，促銷支持，以及其他購買收入的來源。鑒于在這種情況下的變化，令人遺憾，但確實(shí)是真實(shí)存在的是我們?nèi)匀豢吹较喈?dāng)大公司或組織的“銷售經(jīng)理”拜訪大型零售連鎖店希望只有他們的產(chǎn)品與價(jià)目表能夠陳列在商家。

　　在這個(gè)更大更有組織化的零售商演化中，很自然的一件事情是當(dāng)前的經(jīng)銷商營銷需要引起更大的重視，鑒于市場營銷活動(dòng)最接近顧客。購買決定的決定實(shí)際上是一個(gè)手臂的接觸！全球快速消費(fèi)品公司，如雀巢，聯(lián)合利華，寶潔公司早就開始從傳統(tǒng)營銷方式上轉(zhuǎn)變成以經(jīng)銷商和存儲(chǔ)市場營銷。

　　這種轉(zhuǎn)變不僅是要改變預(yù)算。它需要新的組織結(jié)構(gòu)和組織角色。例如，品牌經(jīng)理與經(jīng)銷經(jīng)理之間需要緊密合作以了解零售商和消費(fèi)者是如何選擇商品的，然后再制定合適的品牌戰(zhàn)略?！?

　　大客戶經(jīng)理需要將組織的動(dòng)力（在他們的商品品類中，他們希望能夠?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)的動(dòng)力）和零售商的動(dòng)機(jī)（觸發(fā)零售商想要與供應(yīng)商更緊密地合作的動(dòng)機(jī)） 。這往往被誤認(rèn)為“零售商的關(guān)系”，但是事實(shí)上，應(yīng)該強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)是三贏（零售商，供應(yīng)商和消費(fèi)者），而不是每一方得到多少好處?！　?

　　下面這個(gè)簡短的問卷調(diào)查是為了鑒定傳統(tǒng)的銷售和分銷管理以及經(jīng)銷商營銷之間的區(qū)別。結(jié)果會(huì)有四個(gè)可能的答案，對于每個(gè)問題你可能會(huì)有一個(gè)以上的答案。這四個(gè)可能的答案是：

　　A – 缺乏P – 已實(shí)施，但效果不佳.I – 重要，但還是缺乏E – 有效實(shí)施.試試看！ 

　　7 TIPS AND 14 CHECKPOINTS – WNNING IN TRADE MARKETING

　　7種方法和14個(gè)考核點(diǎn)-在經(jīng)銷商營銷中獲勝

　　經(jīng)銷商營銷不是經(jīng)銷商管理。經(jīng)銷商營銷是認(rèn)為零售商是購買的一個(gè)點(diǎn)，并且零售商都仔細(xì)的被分層以確保更重要的零售商獲得更多的重視和注意?！?/p>

　　你有某種形式的零售商分類系統(tǒng)嗎？　

　　你是否是定期更新并公正的反映零售業(yè)的行情？

　　經(jīng)銷商營銷不只是收入。經(jīng)銷商營銷是以零售商目標(biāo)和消費(fèi)者的信息資料為前提，從而制定營銷活動(dòng)。例如，在圣誕節(jié)期間，超市可以比俱樂部銷售更多的香檳，但卻是俱樂部才是被認(rèn)為是更好地提供一個(gè)品牌經(jīng)驗(yàn)的地方?！?/p>

　你是否有一個(gè)明確的關(guān)于零售商當(dāng)前的和計(jì)劃的目標(biāo)消費(fèi)者的想法？　

　　你是否認(rèn)為你的產(chǎn)品可以用來作為一個(gè)品牌經(jīng)驗(yàn)？即使內(nèi)部品牌也是屬于品牌經(jīng)驗(yàn)！

　　經(jīng)銷商營銷不是能適用于一切的營銷。經(jīng)銷商營銷活動(dòng)是遵循二八規(guī)則的，其中20 ％的專賣網(wǎng)點(diǎn)可能會(huì)得到80 ％的預(yù)算。這意味著，在零售分級制度和預(yù)算分配過程的基礎(chǔ)上，貿(mào)易營銷應(yīng)該是只適合某種形式的消費(fèi)者。　

　　你是否有一個(gè)明確的偏向你關(guān)鍵帳戶的預(yù)算分配制度？ （不一定要具有組織化的零售商，如果那不是你的主要焦點(diǎn)）

　　你是否具有某種形式的預(yù)算，以確定要花費(fèi)的預(yù)算呢？

　　經(jīng)銷商營銷不僅僅是關(guān)于渠道獎(jiǎng)勵(lì)。經(jīng)銷商市場營銷活動(dòng)必須圍繞理解客戶發(fā)展。一些研究過程中有可能包括購買決策樹和品牌偏好的一些形式?！?/p>

　　除了市場上共有的報(bào)告，你是否還有關(guān)于消費(fèi)者行為的一些其他報(bào)告？　

　 這些報(bào)告是否會(huì)令你的零售商感興趣？

　　經(jīng)銷商營銷不只是銷售貿(mào)易。經(jīng)銷商營銷十分關(guān)注賣出產(chǎn)品。經(jīng)銷商營銷人必須與他們的渠道合作伙伴，以及內(nèi)部產(chǎn)品和品牌隊(duì)伍一起合作來創(chuàng)造提供服務(wù)，以吸引消費(fèi)者對產(chǎn)品進(jìn)行試用或重復(fù)購買。這種吸引消費(fèi)者試用或重復(fù)購買產(chǎn)品的服務(wù)方式可以完全不同。

　　對于你得營銷活動(dòng)，你能否可以看到你有一個(gè)明確的并且可衡量的目標(biāo)/標(biāo)準(zhǔn)？

　　那些測量是否超越了你的銷售量，例如激發(fā)試用購買？　

　　有效的經(jīng)銷商營銷不是只是關(guān)于與零售商的關(guān)系。這“關(guān)系”應(yīng)包括采納雙贏的決策且有時(shí)一些非常緊迫的業(yè)務(wù)要求。　

　　你是否有一個(gè)涵概了多個(gè)不同層次的客戶組織的客戶聯(lián)系報(bào)告？　

　　你是否與你的客戶開展業(yè)務(wù)反饋？　　

　　經(jīng)銷商營銷的進(jìn)程不是從零售商那里開展。可以在帳戶利潤率，投資回報(bào)，活動(dòng)規(guī)劃和成果回顧上看出，有效的經(jīng)銷商營銷將明顯的刺激和改善內(nèi)部營銷活動(dòng)。

　　你的財(cái)務(wù)部門是否也參與了你的銷售會(huì)議？　

　　他們是否有積極的貢獻(xiàn)他們的專業(yè)知識以增加主要客戶贏利？　　

　　因此，簡言之，有效的經(jīng)銷商營銷，實(shí)際上是需要有堅(jiān)實(shí)的內(nèi)部流程。這些流程則包括客戶和零售商的見解，然后在產(chǎn)品，品牌和貿(mào)易活動(dòng)上的設(shè)計(jì)，交付和評估。如果這些流程都到位了，但是許多關(guān)鍵的帳戶經(jīng)理仍在使用過時(shí)的分銷管理模式，（這個(gè)貿(mào)易營銷還是不具有效性）..

　　非商業(yè)性利用本文是被允許的。但請注明：版權(quán)擁有者是Stephen Giam。 作者在亞洲擁有超過15年的零售和貿(mào)易營銷經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)階段主要是提供銷售方案和培訓(xùn)課程來幫助零售商和他們的供應(yīng)商提高他們銷售和服務(wù)。他的聯(lián)系方式：Giam@StepUpInternational.com  　　

　　更多關(guān)于貿(mào)易營銷的內(nèi)容，你可以發(fā)送郵件至：info@directions-consulting.com

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