大多數(shù)公司為了開拓空白市場，并積極維護(hù)自己的原有市場，都會設(shè)置駐外的辦事處或者將區(qū)域經(jīng)理外派到市場上。本文所說的區(qū)域經(jīng)理是廣義的，包括城市經(jīng)理、地區(qū)級區(qū)域經(jīng)理、省級區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理等，凡是平時不在總部上班的市場人員都可以歸為這一類人員。這些區(qū)域經(jīng)理平時都是在市場一線，和各級代理商打交道的多，同公司總部的聯(lián)系往往都是電話、傳真或者電子郵件。很多區(qū)域經(jīng)理在公司服務(wù)了很多年，卻很難得到發(fā)展的機(jī)會，淹沒在眾多的普通銷售人員之中。那如何才能成為一位優(yōu)秀的駐外區(qū)域經(jīng)理呢？如何能在茫茫人海中脫穎而出呢？
　　駐外區(qū)域經(jīng)理要想達(dá)到上訴目的，就必須對自己扮演的角色要有一個清晰的認(rèn)識。很多人之所以得不到發(fā)展，往往是混淆了自己的角色定位。有時對工作懈怠導(dǎo)致影響不好，有時又急于表現(xiàn)自己卻得罪了上師。與總部聯(lián)系少了，自己似乎永遠(yuǎn)沒有出頭之日，與總部聯(lián)系多了，別人認(rèn)為你總是想表現(xiàn)自己卻不做實事。作為一位駐外的區(qū)域經(jīng)理，很多人感覺左右為難。一位優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理只有把自己的角色搞清楚，并且扮演好這個角色，才有機(jī)會得到發(fā)展。那這個角色都包括哪些內(nèi)容呢？

　　⑴駐外區(qū)域經(jīng)理是公司與代理商之間的橋梁。區(qū)域經(jīng)理首先要準(zhǔn)確理解公司的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)意圖，能用好用活公司政策；根據(jù)公司的方針正確引導(dǎo)代理商的經(jīng)營活動，代表公司與代理商形成良好的合作關(guān)系，并及時向公司逐層傳達(dá)代理商的信息。這點看似容易，實則困難。很多駐外的區(qū)域經(jīng)理由于交流的不方便或者對公司文化、人事等各方面不是很了解，往往不容易正確理解公司的政策意圖。我們知道，有一些政策公司只是臨時性的，有一些政策是季度的，有一些政策又是長期的。有一些公司制定政策時并沒有定論，只是對市場做試探，效果好就堅持并擴(kuò)大，效果不好就收。作為駐外的區(qū)域經(jīng)理，要通過各種方式去了解清楚這些政策后面所隱含的內(nèi)容。千萬不要把一些臨時性的政策當(dāng)做長期性的，當(dāng)公司已經(jīng)準(zhǔn)備取消相關(guān)活動時，你還在苦苦向上級爭取，你的上級只會對你的這種不識時務(wù)十分厭惡，更談不上提撥你了。更不能把公司一些長期的政策當(dāng)作短期的政策，這樣你就會在公司上下都高度重視這個事情的時候，忽略了這個事情，必然會在公司上下留下“不得力”的印象。對于公司一些試驗性的政策，你要及時寫出書面的總結(jié)報告，對實施細(xì)節(jié)做詳細(xì)的分析，以便于你的上級做出決策。另一方面，你作為公司的代表，應(yīng)該能引導(dǎo)你的代理商進(jìn)行相關(guān)的經(jīng)營活動，在合作過程中有良好的關(guān)系。代理商向你反饋的意見，在你經(jīng)過分析，認(rèn)為確有必要向公司反映的，應(yīng)該盡快用可以記錄的方式進(jìn)行反饋。無論最終結(jié)果如何，都要向代理商交代結(jié)果。千萬不要后院起火哦！

　　⑵駐外區(qū)域經(jīng)理這個崗位設(shè)立的初衷就是服務(wù)于代理商。任何公司在設(shè)立駐外區(qū)域經(jīng)理的當(dāng)初，就是想為代理商服務(wù)好，盡量讓他多賣公司的產(chǎn)品，為公司賺取最大的利潤。我們的駐外區(qū)域經(jīng)理千萬要記住：沒有服務(wù)好代理商的話，很有可能會招來無端的投訴哦！如果代理商投訴你，對你的職業(yè)生涯來說，就絕對不是什么好事。要做好你服務(wù)工作，主要包括以下幾個方面。A工作安排要通報代理商，主動將自己置于監(jiān)督之下。你作為公司的代表，所有工作都可以根據(jù)公司的要求自己安排，不必要請示代理商。但你要是以為，你的工作安排不必要告訴代理商，那你就可能犯了錯誤了。如果你的代理商不知道你的工作安排，試想一下，當(dāng)他要找你商量事情的時候，你卻不可能及時趕到。多幾次這樣的情況，他會對你有什么看法呢？不管有事沒事，你主動告訴代理商你的工作安排，至少體現(xiàn)了你對他的尊重。B駐外區(qū)域經(jīng)理要維護(hù)好代理商現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)，盡力促成下級經(jīng)銷商忠誠于現(xiàn)有一級代理商。你努力朝這個方向做了，不論結(jié)果如何，你的一級代理商一定會歡迎你。C駐外的區(qū)域經(jīng)理還要能開拓網(wǎng)點。這方面的工作主要是協(xié)助你的代理商。你協(xié)助他去開拓銷售網(wǎng)點，努力拓寬拓深代理商的銷售網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)公司產(chǎn)品銷量的最大化。D協(xié)助代理商控制好庫存。作為駐外區(qū)域經(jīng)理，首先要了解代理商的庫存情況及時給與代理商一些指導(dǎo)意見。在庫存高時，要及時開展促銷或者加快分銷節(jié)奏；在庫存不足時，要及時進(jìn)貨補(bǔ)充新品。當(dāng)然有的代理商可能經(jīng)營好幾個類似的產(chǎn)品，他可能不希望你知道他的庫存情況，這就需要你不斷的溝通了！E將其它區(qū)域正面的信息及時傳遞給代理商。作為一個營銷經(jīng)理，一定要記住，你傳播的消息對客戶是至關(guān)重要的。消極的信息會打擊客戶的經(jīng)營積極性，積極的信息會激勵代理商鼓足干勁。所以作為一個優(yōu)秀的駐外經(jīng)理要盡可能將正面的信息傳遞給代理商。H協(xié)助代理商管理好團(tuán)隊和相關(guān)經(jīng)營活動。作為廠家代表，區(qū)域經(jīng)理不可能直接參與代理商的團(tuán)隊管理。但作為生意伙伴，區(qū)域經(jīng)理可以把自己好的建議和意見提供給代理商，這樣的區(qū)域經(jīng)理無疑是深受代理商歡迎的。

⑶駐外區(qū)域經(jīng)理還要管理好代理商。每一個廠家在設(shè)立駐外區(qū)域經(jīng)理崗位的初期都是服務(wù)于代理商，但經(jīng)過一段時間后，廠家要想把主動權(quán)抓到自己的手里，就必須要管理好代理商。駐外區(qū)域經(jīng)理直接面對代理商，就必須具體去實施這個職能。那么駐外區(qū)域經(jīng)理要從哪幾個方面去管理好代理商呢？筆者認(rèn)為管理好代理商的主要有以下幾個方面：A引導(dǎo)代理商的經(jīng)營活動與公司保持一致或代理商積極響應(yīng)公司政策。任何一個代理商在市場上的單獨行動，都很難起到廠家統(tǒng)一活動的效果。駐外區(qū)域經(jīng)理要盡力游說代理商，使他的經(jīng)營活動和公司的活動保持一致，這樣公司和代理商都能雙贏。B控制代理商以本公司產(chǎn)品為主要經(jīng)營產(chǎn)品。現(xiàn)在的市場，對任何一個行業(yè)而言，都不可能是獨家競爭。但要想使自己主管的市場能有出色的表現(xiàn)，排它性的經(jīng)營是至關(guān)重要的。因此，作為一位駐外的區(qū)域經(jīng)理，必須把控制代理商主營品種作為自己工作的重點。當(dāng)局面有失控的危險時，要大膽的借助你的上級領(lǐng)導(dǎo)去控制住代理商。C對代理商的經(jīng)營活動積極參與，提出指導(dǎo)意見。參與代理商的經(jīng)營活動，你就有發(fā)言權(quán)。提出指導(dǎo)意見，能夠表明你的廠家身份，表明你略高于代理商的位置。D規(guī)范代理商的經(jīng)營活動，以全局為重，避免竄貨。任何一個公司的高層領(lǐng)導(dǎo)面對竄貨行為都是十分頭痛的。既不能處理過重，也不能處理過輕。當(dāng)高層領(lǐng)導(dǎo)面對這個難題時，第一個想要問責(zé)的人就是負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)鼐唧w工作的你。所以你不想自己的前途毀于一旦，就要努力的避免自己主管的區(qū)域出現(xiàn)竄貨現(xiàn)象或者向別人竄貨。（防止竄貨另有文章介紹）