上海ABC化妝品公司是一家年銷近億的企業(yè)，雖說(shuō)成立時(shí)間已有十年，但是，此公司在員工系統(tǒng)教育方面一直沒(méi)有得到重視，公司的發(fā)展一直依托于中國(guó)最為傳統(tǒng)式的客情營(yíng)系模式——即廠商之間的合作，基本上建立于客情之上。故此，ABC公司每年在客情方面的投入一直居高不下，而各地區(qū)域經(jīng)理們也樂(lè)此不疲，一方面，可以利用公司這種已形成的潛規(guī)則，擠取一些可以歸屬于自己的空間利潤(rùn)。二是利用廠家提供的客情費(fèi)用，建立了較好的合作關(guān)系。所以，長(zhǎng)期以來(lái)，區(qū)域經(jīng)理們也都把提高銷售回款的“寶”全壓在了客情建設(shè)上，喝酒吃飯桑拿按摩K歌，也成了區(qū)域經(jīng)理的必用客情工具。然而，隨著市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，ABC公司高層越來(lái)越發(fā)現(xiàn)這種方式湊效性已大不如前，投入在不斷增加，但是銷售的增長(zhǎng)卻一直徘徊不前。2008年5月，公司高層著手換血工作，開(kāi)始有針對(duì)性的調(diào)整區(qū)域經(jīng)理，希望以此來(lái)增加回款，拉動(dòng)銷售。
　　李小寶：為什么我的銷量在下降？　　

　　李小寶從事日化銷售已經(jīng)三年，這一天接到上級(jí)調(diào)令，從上海片區(qū)經(jīng)理調(diào)任廣東X市市場(chǎng)業(yè)務(wù)經(jīng)理，原X市經(jīng)理調(diào)至東北市場(chǎng)。小李上任后，憑著自己之前的工作經(jīng)驗(yàn)，以客情為主，首先建立客情關(guān)系，三個(gè)月下來(lái)，經(jīng)銷商，以及重點(diǎn)賣場(chǎng)的采購(gòu)，在酒桌上都已成為兄弟，可是，令他頭痛的問(wèn)題發(fā)生了，第6個(gè)月的時(shí)候，上級(jí)給他打了電話，要他馬上查清一個(gè)問(wèn)題，即他負(fù)責(zé)的市場(chǎng)，每個(gè)月回款在以10%的速度下降！

　　小李立即著手進(jìn)行調(diào)查，但調(diào)查結(jié)果發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商沒(méi)有問(wèn)題，條碼沒(méi)少，反而增加了幾個(gè)新品，人員沒(méi)少，因?yàn)榭颓楹茫?jīng)銷商還專門(mén)配了一個(gè)品牌經(jīng)理，但是，就是回款總量在均次減少。面對(duì)小李的追問(wèn)，經(jīng)銷商只有苦笑：我的銷量減少了啊，自然回款也少了。競(jìng)爭(zhēng)實(shí)在太激烈了！

　　小李隨后以書(shū)面形式向總部作了匯報(bào)。公司營(yíng)銷總部接到書(shū)面報(bào)告后即派來(lái)新入職的市場(chǎng)部專員鄧大寶進(jìn)行協(xié)助摸底，進(jìn)行專案診斷策劃。而市場(chǎng)部專員在來(lái)X市的半個(gè)月時(shí)間里，竟然調(diào)查結(jié)果與小李截然不同，直接影響銷量下降的原因結(jié)果是因?yàn)樾±罟ぷ餮矆?chǎng)不力所致！

　　一個(gè)同樣的市場(chǎng)，不同的業(yè)務(wù)人員去管理，去維護(hù)，為什么就是不同的結(jié)果？一個(gè)同樣的賣場(chǎng)，不同的人去巡場(chǎng)，為什么就是有不同的銷量？小寶百思不得其解。

　　在接下來(lái)的三個(gè)月時(shí)間里，市場(chǎng)部策劃專員大寶以駐地專案，幫助小李市場(chǎng)回升業(yè)績(jī)。小鄧首先指出小李的工作方法有問(wèn)題，絕對(duì)不可以以請(qǐng)吃請(qǐng)喝作為萬(wàn)能良藥，經(jīng)銷商最為關(guān)健的還是要想法提高銷量，只有他的銷量提高了，也才有回款。故此，小鄧專門(mén)為小節(jié)設(shè)計(jì)了一套定身量做的“X市拳法”，給X市市場(chǎng)所有業(yè)務(wù)人員作了“1118，5208”的巡場(chǎng)培訓(xùn)，三個(gè)月時(shí)間，讓小李的業(yè)績(jī)翻翻，并且，實(shí)現(xiàn)了“倒拉客情”的目標(biāo)——即客戶經(jīng)常請(qǐng)小李吃飯，重點(diǎn)賣場(chǎng)也視小李為上賓。小李終于有了一種尊貴的自豪感。

　　三個(gè)月后，鄧大寶圓滿完成了協(xié)助專案任務(wù)，回去了上海總部。在大寶的述職報(bào)告里，令他最值得玩味的是他自創(chuàng)的“1118，5208”的有效巡場(chǎng)培訓(xùn)。因?yàn)檫@里面浸淫了他在日化行業(yè)多年的策劃心得。

　　小李入行三年，一直在一線從事銷售性工作，但是，卻從沒(méi)有接受過(guò)系統(tǒng)的策劃培訓(xùn)，使他萬(wàn)萬(wàn)不可想象的是，一個(gè)小小的巡場(chǎng)培訓(xùn)，竟然就可以產(chǎn)生如此大的威力，真使人感慨萬(wàn)千！
何謂“1118，5108”　　

　　鄧大寶回到公司后，一份20頁(yè)的長(zhǎng)長(zhǎng)報(bào)告，讓公司總經(jīng)理看得頭暈?zāi)X脹，但又興奮不已！在看完報(bào)告后立即作出批示，要求鄧大寶作PPT文件，挖掘巡場(chǎng)理論，對(duì)公司的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)。

　　那么，鄧大寶的“11185108”到底是什么呢？竟然有如此神效？短短三個(gè)月讓一個(gè)諾大的X市市場(chǎng)打了個(gè)翻身仗。

　　11185108，主要是指巡場(chǎng)的一些工作要求或是注意事項(xiàng)。“1118”是指巡場(chǎng)前的準(zhǔn)備工作，“5108”指的是在巡場(chǎng)中的工作事項(xiàng)。為便于記憶，我們可以把這個(gè)數(shù)字譯成“要要要發(fā)，我要你發(fā)”漢語(yǔ)，而翻譯成核心內(nèi)容口訣則是“一表一線一包八步驟，五看十問(wèn)八清查”。

　　所謂一表，即為一張《業(yè)務(wù)員巡店工作計(jì)劃表》，要求我們每一個(gè)業(yè)務(wù)員，要懂得會(huì)做工作計(jì)劃。每天有每天的計(jì)劃，每周有每周的計(jì)劃，每月有每月的工作計(jì)劃。

　　所謂一線，就是線路，下店巡場(chǎng)時(shí)一定要制訂好合理的線路，做到不重復(fù)，快捷，縮短巡場(chǎng)中車途中浪費(fèi)的時(shí)間，同時(shí)做到也不浪費(fèi)公司錢財(cái)。

　　所謂一包，就是業(yè)務(wù)包了。要求對(duì)業(yè)務(wù)包里的工作必需物品進(jìn)行規(guī)范：比如公司相關(guān)文件（產(chǎn)品手冊(cè)、價(jià)目表、各店產(chǎn)品條碼、巡場(chǎng)登記表等）、贈(zèng)品、小相機(jī)（或具照功能手機(jī)，拍攝產(chǎn)品陳列或計(jì)劃作集中陳列效果圖用）、鏡子（個(gè)人補(bǔ)妝用）、元珠筆、筆記本、當(dāng)然，需要說(shuō)明的是，生活中的物品也需要帶備，如紙巾等。有條件而又在巡場(chǎng)中需要用到的，可帶筆記本電腦。

　　所謂八步驟，也就是業(yè)務(wù)員從出門(mén)到入店巡場(chǎng)必要的進(jìn)行的八個(gè)步驟。主要是：制訂出門(mén)計(jì)劃及線路、檢查物品及公司文件資料、約定相關(guān)店長(zhǎng)或采購(gòu)或終端促銷人員、衣著點(diǎn)裝扮及化妝、進(jìn)店前、中、后，業(yè)務(wù)溝通（店員、導(dǎo)購(gòu)及消費(fèi)者）、現(xiàn)場(chǎng)紀(jì)錄及工作安排、離開(kāi)。

　　5108——所謂五看十問(wèn)八清查，即是在巡場(chǎng)店內(nèi)的各項(xiàng)相關(guān)工作。“五看”為：

　　——看導(dǎo)購(gòu)：看導(dǎo)購(gòu)儀態(tài)、看促銷專業(yè)水平技巧程度，看是否了解產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)，看接待客人的工作熱情度。

　　——看陳列：產(chǎn)品排面大小、陳列是否規(guī)范。

　　——看促銷：看促銷活動(dòng)過(guò)程，看消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣與促銷過(guò)程。

　　——看產(chǎn)品：先看自己的產(chǎn)品線是否齊全，價(jià)格是否亂價(jià)銷售；再看競(jìng)品。

　　——看機(jī)會(huì)：看賣場(chǎng)內(nèi)是否有促進(jìn)或增加產(chǎn)品銷售的機(jī)會(huì)，比如有效廣告位利用、整合其它資源，申請(qǐng)調(diào)整排面或陳列位，增加贈(zèng)品等等。

　　“十問(wèn)”主要是在巡場(chǎng)工作中，需要向?qū)з?gòu)、賣場(chǎng)管理人員及消費(fèi)者或其它品牌導(dǎo)購(gòu)提問(wèn)的相關(guān)工作。

　　——問(wèn)銷量：主要是哪個(gè)產(chǎn)品好賣，哪個(gè)不好賣，本月或本周賣了多少？從而選出明星銷售產(chǎn)品，滯銷產(chǎn)品。

　　——問(wèn)產(chǎn)品：新品上市反應(yīng)情況如何？賣場(chǎng)有無(wú)其它新品牌進(jìn)場(chǎng)。產(chǎn)品有無(wú)殘缺或品質(zhì)問(wèn)題？