陽春三月的陽光照在蘇經理身上，溫暖、明媚，然而即使在這樣的好天氣下，當我們談到大白兔遭遇三聚氰胺事件的時候，他依然是一臉的落寞，似乎心頭的陰云一直沒有真正散去。整個事件雖然已經過去了六個月之久，但大白兔的銷售情況依然不容樂觀。作為大白兔江蘇的一個主要代理商，蘇經理難免會有些痛心。
　　三聚氰胺事件后，大白兔將以何種方式全面自救，經銷商信心是否已經恢復成為很多業內人士關注的重點。很多人認為，要讓市場在最短時間內全面恢復，除了進行終端消費信心的鼓勵之外，大白兔確實應該認真反思一下：如何將這一國寶級產品在現有經濟環境下，實現真正的全面突圍。

　　被污染的奶糖讓大白兔重傷

　　去年9月21日晚，新加坡政府發布一條公示，聲稱一批產自中國上海的大白兔奶糖中三聚氰胺含量超標，請公眾慎重購買食用。這一消息很快傳到國內，大白兔奶糖在兩天后全面停產。9月24日，冠生園集團對旗下所有經銷商和銷售團隊提出批示：對9月18日之前生產的大白兔奶糖全部下架，暫停國內銷售。同時，對經銷商手中的庫存和退貨實行全面回收。

　　在同一時間，蘇經理在收到冠生園廠家發給經銷商的通知后，馬上開始給下游客戶處理退貨事宜。之后的兩個月，下游客戶退回來的貨分別以5斤一袋的袋裝收集退回到廠家辦事處那里。在短短兩周內，蘇經理公司的整個過程簡單而迅速。談到這里，蘇經理嘴角露出一點笑意：也就是國營企業才能具備這樣的實力，如果沒有冠生園背后大光明集團和國家政策的支持，估計冠生園很難處理這么多的退貨。

　　很多主營大白兔的經銷商在這段時間也充分認識到了冠生園集團的雄厚實力。據了解，很多二批商甚至能將一年前的不良庫存返回到廠家。全面回收、以舊換新的政策讓經銷商們真正嘗到了甜頭，但是換回來的貨何時能消化完成為新的問題。據了解，很多經銷商在春節期間銷售的產品依然是從廠家退還回來的新貨，有90%的經銷商在春節前不需要打款進貨。

　　2008年9月26日，大白兔奶糖開始全面恢復生產，而相應的退貨一律由大光明集團負責處理。10月5日，已有近300噸用合格奶粉生產的大白兔奶糖成品等待出廠。"三聚氰胺未檢出"的監測報告就成為它的新通行證，新大白兔奶糖于10月中下旬開始上市銷售。大白兔奶糖包裝袋上"不含三聚氰胺，請放心食用"的字樣成為其最醒目的標志。

　　整個三聚氰胺事件似乎已經過去，但后三聚氰胺時代的陰影似乎還沒有完全消失。春節市場銷量能否保證，仍是一個未知數。

　　大白兔奶糖市場恢復不容樂觀

　　作為大白兔革命根據地的上海市場，在春節期間恢復程度最好。在上海市場，從奶糖下架到新產品上架，整個過程僅僅花費了二周時間。鑒于上海市場對于大白兔產品的熱衷，恢復時間越短，整體的不利影響就會降到最低的想法，冠生園決定在上海各大門店和終端進行統一終端形象管理和新產品上市統籌。與大潤發、家樂福、世紀聯華等大型賣場簽訂統一合同，新品同一時間進場，統一專柜陳列，專柜位置一律在店內正中最顯眼處。店門外的促銷櫥柜上也放著各個品種的奶糖。每包糖上統一添加"綠底標簽"，上面用黃顏色字體分三行寫著"大白兔，不含三聚氰胺，請放心食用"。

　　為了緊跟國慶節消費熱潮，2008年10月24日前，各個終端店內新上市的大白兔奶糖都進行促銷。購滿5元產品贈掛件一條，滿20元贈一個密封水杯，滿50元贈一個白兔公仔，上市價格和以往一致。

　　上海市第一食品商店總經理王國祥回憶說，大白兔奶糖是上海市第一食品商店銷售最旺的商品之一，旺季每天銷售額近萬元。然而去年國慶長假期間，正好是大白兔奶糖下架期間，因為沒有新產品及時補充食品一店為此損失銷售額約8萬元。但是，新產品上架后，前幾天的銷售額估計能達到3萬元以上，是平常的三倍。

　　上海周邊的江蘇和浙江市場也是大白兔的重要陣地，但是整體的市場恢復期就明顯要滯后半個月時間。浙北市場一年給大白兔的貢獻量能達到6000萬以上，但是受制于金融危機和民工返鄉潮的影響，浙北市場的鄉鎮超市整體貢獻量不足往年的一半。余杭的陳明達經理做大白兔已經七八年，談到今年春節市場銷量，陳經理也是一臉無奈。因為退換貨時間影響，大白兔奶糖銷售錯過了國慶節這一重要節慶日。元旦期間，雖然也有促銷和買贈活動，但整體銷售情況也不理想。到了春節期間，有了一個銷售小高潮，但下游客戶退回來的貨還沒有全部給換完，他們進貨也變得更保守，所以基本上去年退換的貨也足夠支撐他們的春節銷量。

　　在杭州市區，盡管廠家努力從各方面維持原樣，但重返市場銷售的大白兔奶糖似乎并沒有從"三聚氰胺"的陰影中緩過勁來。"重新擺上架后，銷售并不理想，大概只有原來的一半左右。"杭州樂購超市的相關負責人這樣回憶春節期間的情況。杭州華潤萬家超市的相關負責人說，因為是老字號，大白兔奶糖在30歲以上消費者中的知名度相當高，往年一到國慶節、春節等奶糖的銷售旺季，能占到超市奶糖總銷售額的60%～70%。但去年十二月份銷售明顯下滑，還不到原來的50%，因此，在2009年春節前期超市也就不敢大量備貨。春節期間的整體銷售情況要比往年少20%以上。春節以后，雖然大白兔奶糖的終端陳列和促銷活動一直沒有間斷，但整個市場動銷速度依然很慢。

　　安徽市場也是大白兔奶糖的一個銷售大省，從1月份銷售情況來看，整體恢復度也不容樂觀。而內陸省份的山東、河南、河北以及山西等市場的經銷商都普遍反映，下游客戶在今年春節期間的進貨普遍采取保守態度，加上前期退貨量比較大，整個春節期間基本上沒有經銷商打款進貨。消化庫存和前期的退貨就已經足夠了。整個市場恢復情況還要看今年國慶節以及后期的情況。
放棄"放羊式"管理，精耕細作才能真正度過難關

　　三聚氰胺事件僅僅是一個導火索，這一事件讓我們更加關注大白兔奶糖的增長情況。然而，仔細分析大白兔奶糖最近幾年的變化，我們會發現，依靠傳統優勢實現自然增長依然是大白兔奶糖的最顯著特征。在市場營銷工作日漸細化，營銷手段更加多樣化的市場環境下，大白兔的領先優勢應該如何繼續？很多人認為，要真正在市場上實現突破，也許放下所謂的"尊貴"才是大白兔真正的出路。畢竟細節決定成敗的關鍵性在日漸激烈的市場競爭中更加凸顯。