正確看待精細(xì)化營銷
　　精細(xì)化營銷是一個被營銷專家常掛在嘴邊的名詞。那么，什么是精細(xì)化營銷呢？說白了就是分解工作過程，把活做得更細(xì)點！我們可以看到，幾乎所有的工作環(huán)節(jié)和程序都可以無限分解，精細(xì)化是一個把市場做透的好方法，但這里有一個問題，就是分的越細(xì)，成本越高！

　　做生意都是為了賺錢、盈利，但盈利是有前提條件的，比如：銷量的提升、成本的控制、管理的加強、正確完整的規(guī)劃等，從理論上講，精細(xì)化營銷會使?fàn)I銷步驟更加清晰，內(nèi)耗減少、能有效利用資源，增加執(zhí)行力、提升銷量、增加盈利。但事實上筆者所見到的一些企業(yè)在采用精細(xì)化營銷以后，并沒有達到增加盈利的預(yù)期效果，反而陷入了泥潭，象綁住自己的手腳一樣，脫不開身！

　　筆者了解的Y酒企就是這樣的一個典型案例。Y酒企是河南的一區(qū)域品牌，在當(dāng)?shù)劁N量還算不錯，但企業(yè)為了提高銷量，增加盈利，說是更好的掌控終端，于是采取了精細(xì)化營銷，Y企業(yè)先是砍掉了縣、市級總代理，要精耕細(xì)作，細(xì)分市場，由公司直接供貨給鄉(xiāng)鎮(zhèn)級經(jīng)銷商。當(dāng)然，不可否認(rèn)剛開始也的確有了一定的成效，首先是二批商變成一批商，利潤更高也更積極了，再則企業(yè)也更了解市場了，銷量也有所提升，精細(xì)化營銷也有了一定的成效。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)也是更加堅定信心了！但Y企業(yè)在年終總結(jié)時發(fā)現(xiàn)了矛盾又嚴(yán)重的問題---銷量有所提升，但利潤卻大副下劃。說到這里，可能會有人不明白：銷量提升怎么會利潤下降呢？下面我們來幫助Y企業(yè)分析一下原因：

　　1、 管理成本的增加

　　A、業(yè)務(wù)人員的費用成本，假設(shè)一個縣有10個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的話，原來1個人能管理的市場，現(xiàn)在要用10個人來做，需要10個人的開銷。

　　B、公司開戶經(jīng)銷商與業(yè)務(wù)人員的暴增，勢必會增加公司內(nèi)部行政、財務(wù)的工作量和管理人員的增加。

　　2、物流配送成本的增加。鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商一次要貨量一般在100件左右，不能象原來一樣一次2000件左右的發(fā)給總經(jīng)銷，而且這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商分布比較散，無形中增加了配送難度。

　　3、鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商素質(zhì)摻差不齊，往往只看重眼前利益，不好管理，缺乏團隊合作精神，一個活動要執(zhí)行下來，要先說服那么多的經(jīng)銷商，各自為戰(zhàn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商因為缺乏執(zhí)行力的原因，所以銷量并沒有象想象中的提高太多。

　　4、由于經(jīng)銷商數(shù)量的暴增，公司的招待等一系列的相關(guān)費用也在成正比的暴增。

　　那么，精細(xì)化營銷到底可不可行呢？---可行！但要根據(jù)市場特點去執(zhí)行，筆者提醒在執(zhí)行精細(xì)化之前，應(yīng)先考慮以下幾個問題，避免再犯下與Y企業(yè)同樣的錯誤。

　　1、 細(xì)化到什么程度？

　　A、公司可接受的先期投入成本范圍，因為市場分的越細(xì)，成本就越大。

　　B、員工能接受工作細(xì)到什么程度　

　　2、 誰來策劃、管理及解決精細(xì)化過程中出現(xiàn)的市場問題

　　3、 除細(xì)化管理市場外，人員的細(xì)化管理（客戶與員工）

　　4、 先做樣板市場，不能一步到位，精細(xì)化路上的步子應(yīng)放小一點，謹(jǐn)慎一點。

　　總之，做生意就是為了盈利，我們不能為了精細(xì)化而精細(xì)化，要根據(jù)市場情況和自身情況而定。筆者認(rèn)為，任何的營銷戰(zhàn)略都應(yīng)該對企業(yè)盈利有所幫助，不能光讓別人看到我們市場做的好，更要讓大家看到我們企業(yè)有很好的盈利能力。

　　許軍委:長期從事酒業(yè)實戰(zhàn)，先后在貴俯酒業(yè)公司、稻花香集團、河南宋貢酒業(yè)工作，歷任區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理等職務(wù)。現(xiàn)供職于汝陽杜康釀酒有限公司。電話：13213836996　qq:463964999　郵箱：xjw9998@126.com　歡迎大家致電交流