和銷售人員一起進(jìn)入一線實(shí)戰(zhàn)的營(yíng)銷專家才是真正的專家，本人聽專家講的不少，也和別人講的不少，同仁們似乎都有一種體會(huì)，學(xué)習(xí)時(shí)熱血沸騰，學(xué)完后到實(shí)際工作上又感覺用不上，最近在進(jìn)入到一線的時(shí)候才發(fā)現(xiàn)原來我們做的還真的不夠，甚至認(rèn)為原來的一些步驟缺少了一些細(xì)節(jié)的東西根本就用不上，下面是本人觀察研究后認(rèn)為基層銷售談判失敗的一些原因：
　　一、印象（形象）

　　人們一談起印象，必然就會(huì)聯(lián)想這個(gè)人的形象，形象是印象最深刻的首要感覺效果；我國(guó)有數(shù)以百萬的銷售大軍，但真正得到全方位專業(yè)培訓(xùn)的人還是占少數(shù)，特別是從事農(nóng)村市場(chǎng)銷售的人員大部分來自農(nóng)村，所以銷售人員出現(xiàn)形象問題也就司空見慣了，穿著打扮非常重要，我在一線銷售工作中就發(fā)現(xiàn)，有的銷售人員一進(jìn)門，給客戶打著呼談話，有的客戶就愛理不理，經(jīng)過我觀察發(fā)現(xiàn)，其實(shí)一個(gè)人的形象和氣質(zhì)很重要，形象和氣質(zhì)好的銷售人員，客戶往往會(huì)高估這個(gè)銷售人員的能力，而且會(huì)專注聽銷售人員說的每一句話，反之，一看形象很差的人，往往會(huì)不肖一顧。

　　本人曾親歷這樣一個(gè)例子：公司為了擴(kuò)大銷售量，從《大河報(bào)》上發(fā)布了招聘銷售人員的廣告，有一天來了一個(gè)身穿紫紅色羽絨服的男子來應(yīng)聘，頭戴一個(gè)黑鴨帽，我仔細(xì)一看，這個(gè)人的衣服有很多“黑云”片，在和他交談的時(shí)候他一張口我看見還掉了一顆門牙......,這個(gè)人的口氣還不小：“我以前在**公司做過銷售人員，我原來一個(gè)月能銷售**噸，飼料產(chǎn)品我知道，有預(yù)混料、濃縮料、全價(jià)料...如果讓我做了，我一個(gè)月能銷售**噸......”我試探了一下“如果我給你機(jī)會(huì)，你敢保證能達(dá)到**噸嗎，我錄用你可以，我們簽一個(gè)軍令狀？”這個(gè)人就開始支吾“這我不敢.....”，我以一句“好吧，我會(huì)仔細(xì)考慮你的情況，如果我們決定了會(huì)給你通知的，你回去等通知吧”；其實(shí)在我心里早不愿意和他繼續(xù)談下去了，因?yàn)槿绻矣昧诉@樣的人，客戶一看就會(huì)知道：這個(gè)公司肯定很差，你看他們把蹬三輪和倒垃圾的都找來了......

　　本人的一個(gè)同事小李是1.80米身高的個(gè)子，我和他一塊走經(jīng)銷商時(shí)候，小李為了顯示他的能力，沖到了最前面，和客戶談判的時(shí)候距離只有0.5米,客戶卻是只有1.65的身高個(gè)子，盡管小李竭盡全力，在和客戶介紹想喚起客戶的興趣，但在旁邊的我卻看到客戶的面部表情很是不好，甚至在經(jīng)意不經(jīng)意在向后退，這次談判當(dāng)然沒有成功；回來我就給小李說：“你感覺你的身高是優(yōu)勢(shì)嗎？但在和客戶談判的時(shí)候身高不注意的時(shí)候就是劣勢(shì)，因?yàn)槟憬o客戶的感覺讓他很壓抑，他根本就沒心聽你說的話，他恨不得馬上離開你這個(gè)討厭的人，你以后一定要和客戶保持2米以上的距離......。”細(xì)節(jié)有時(shí)候真能決定成敗。

　　我經(jīng)常會(huì)聽到有人這樣形容女人的話：“那個(gè)女不是很漂亮，但非常的有氣質(zhì)，，的確很不錯(cuò)！很吸引人！”氣質(zhì)會(huì)給人很深的印象，氣質(zhì)是印象修練的最高境界。

　　我不記得是那個(gè)人說過一句話：即使你有萬兩黃金你都不會(huì)買回時(shí)光倒流，既然形象和印象這么重要，我們?yōu)槭裁床蝗フ湎兀恳驗(yàn)橛∠笠坏┬纬筛淖兒茈y。

　　二、技巧：話術(shù)、思路、方法

　　作為一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，一定是一個(gè)扇情專家，學(xué)會(huì)用語(yǔ)言來吸引人，順利讓客戶和自己成交，我經(jīng)常和同事們說：“一個(gè)銷售員就像一個(gè)演員一樣，演一個(gè)角色就一定要演得像，同樣的話術(shù)，不同的人說出去就會(huì)有不同的效果”，在實(shí)戰(zhàn)演練中，經(jīng)常有銷售人員把話術(shù)背得也不錯(cuò)，但就是說出來不能說得讓人動(dòng)心，像是在背唐詩(shī)宋詞，話雖說出去了，但并不是自己的東西，所以變得索然無味；要想讓自己的話術(shù)變得生動(dòng)活潑，我推薦幾個(gè)步驟：面帶笑容、態(tài)度誠(chéng)懇、互動(dòng)交流、發(fā)自肺腑、學(xué)會(huì)扇情、建立信賴、懂得感恩；我另有一篇文章《狼和貓我們會(huì)更喜歡誰(shuí)？》，我主張銷售人員要扮演成“貓”，因?yàn)橥ǔＳ械目蛻粢豢匆粋€(gè)人很“冷”很嚴(yán)肅，像個(gè)“殺手”一樣，他一定會(huì)遠(yuǎn)離你而去，現(xiàn)在的銷售工作絕大部分已經(jīng)商品競(jìng)爭(zhēng)白熱化，遇到像“殺手”一樣的銷售人員后，他們會(huì)快找一萬種理由把你給推辭走，你越是介紹越多，他就會(huì)推辭推的越快；而扮演成“貓”的角色呢，他猛一看一個(gè)大男人，但一說話，感覺到很細(xì)膩很溫柔，特別的“內(nèi)秀”，一般會(huì)另眼相看，他的心門也會(huì)為你打開，如果深刻的理解這其中的道理，就不難理解為什么有那么多的女人或男人喜歡張信哲了；笑容會(huì)讓客戶感覺你很積極、陽(yáng)光、自信，人們大多數(shù)是喜歡和開朗的人打交道的，你想想有誰(shuí)愿意和一個(gè)一看就是三個(gè)月沒賣出一件產(chǎn)品愁眉苦臉的你打交道呢？其它幾項(xiàng)不再一一細(xì)述，大家可慢慢去理解，總之要聲情并茂，發(fā)自肺腑，最后走的時(shí)候不要忘了說一句“謝謝你的支持！非常感謝！”之類的感激話。

　　作為一個(gè)銷售人員，可能總認(rèn)為自己的工作談不上什么戰(zhàn)略，但最起碼也要有個(gè)思路和規(guī)劃吧，我的一個(gè)同事小岳，到公司已經(jīng)二年多了，人品非常好，形象也好、業(yè)務(wù)能力也不在下等，但就是業(yè)務(wù)做不大，后來通過工作計(jì)劃和匯報(bào)，問題馬上出來了，因?yàn)樗茌牭膮^(qū)域比較大，經(jīng)常在一個(gè)地方遇到困難就換一個(gè)地方，再遇到困難就再換一個(gè)地方，其實(shí)就是一種“逃避”，總想著別的地方好做，一晃就是二年過去了，也沒有干出什么出色的業(yè)績(jī)。所以我告訴他：你的戰(zhàn)略錯(cuò)了，什么都錯(cuò)了，逃避有時(shí)候是解決不了問題的，我們必須面對(duì)和接受挑戰(zhàn)。

　　優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員一定很有悟性，一定會(huì)有自己特有的方法，我相信只要自己學(xué)習(xí)和總結(jié)，方法總會(huì)學(xué)到手的。

　三、態(tài)度

　　全身心的投入進(jìn)去，滿懷激情，永不放棄本身就是一種態(tài)度，這種態(tài)度會(huì)感染和感動(dòng)客戶，有時(shí)候客戶就是賣你的一個(gè)態(tài)度和精神。

　　四、性格

　　裝一臺(tái)電腦要講屬性和配置，其實(shí)做業(yè)務(wù)也一樣，你要看客戶是那一種類型 的人，你就是扮成什么類型的人，如果客戶是快人快語(yǔ)，你的節(jié)奏一定不能很慢，如果對(duì)方的性格是很慢的人，你一定也不要著急，就要溫火燉豆腐；千萬不能不考慮對(duì)方，只以自己的性格來，如果遇上一個(gè)很沉穩(wěn)的人，你的滔滔不絕終會(huì)露出破綻，對(duì)方只會(huì)以為你是個(gè)“小丑”；在銷售談判中，我們不怕給你提出問題和討價(jià)還價(jià)的人，就怕你說一百句他不吭一聲的人，所以一定要看對(duì)方是什么樣的性格，而且必須與對(duì)方談互動(dòng)性的話題。