目前有機食品企業(yè)往往通過上海、北京幾次有影響力的有機展會進行推廣和招商，參加展會的絕大部分是廠商和經(jīng)銷商，在三天展會中如何讓對方看重自己，并達成合作，需要明確目標與方法，僅僅把展會搞得聲勢浩大，人聲鼎沸，達不到既有的目標，都是多此一舉，徒勞無功?！　?
　　明確目標，此次參加展會的目標是什么？

　　許多有機食品企業(yè)，尤其是剛剛進入這一行業(yè)的一些企業(yè)，對參展目的并不明確，有的甚至把他當做展銷會，現(xiàn)場賣貨，只要能收回參展成本費用就可以，如義烏某某有機黃酒每次都是這樣的做法，現(xiàn)場銷售不錯，但也就是三天時間，事后便偃旗息鼓?！　?

　　筆者認為對有機企業(yè)而言，參加有機展最核心的目的是擴大影響力，建立廣泛的業(yè)務(wù)關(guān)系，以及了解行業(yè)動態(tài)和競爭者信息最為關(guān)鍵，如果僅僅是為了參展而參展，不知道來做什么？僅僅是將產(chǎn)品和宣傳物料往展位上一堆做陳列，等人來參觀洽談，那么就失去了參展的意義?！　?

　　某新成立的有機食品企業(yè)拿出九萬元預(yù)算，參加本屆上海國際有機食品博覽會 ，其中拿出7萬元租2個位置非常好的展位，還有2萬元作為展會的設(shè)計、策劃推廣費用，可見對參展目的并不明確，只是來露露，未細致考慮花了錢未必取得好的效果，租借好的展位如果沒有好的品牌形象做配套，效果將大打折扣，會被同行或者客商認為是傳統(tǒng)的農(nóng)民企業(yè)，缺少品牌營銷的意識，不但沒有樹立在行業(yè)的知名度和影響力，反而會被作為反面案例被人提起，花了錢反而得不償失。筆者建議索性租借一般的展位，通過差異化系統(tǒng)傳播的方式，取得更加的效果。　　

　　展會只有三天，而對許多經(jīng)銷商而言要從眾多的競品中，選擇自己代理的有機產(chǎn)品，也是一件相當困難的事情，以有機大米這個品類而言，據(jù)筆者不完全統(tǒng)計，大大小小的品牌不下200個，價格從每斤3元到65元不等，而且很多品牌也是第一次參展，知名度很低，這樣就給經(jīng)銷商的選擇產(chǎn)生了障礙。

　　科學(xué)有效地做法是在展會前、展會中，展會后進行系列性、主題性的推廣招商工作，是非常重要的。

　　展會前：媒體傳播，提高品牌知名度

　　通過媒體，特別是相關(guān)到專業(yè)媒體對產(chǎn)品價值、功能、特性，品牌的故事、品牌的形象，企業(yè)的的信息傳播出去，以便在內(nèi)業(yè)建立基本的認知度，加深印象，便于在展會中與客商選擇品牌的時候，對自己產(chǎn)生更多的關(guān)注和了解。如可以借助有機食品消費網(wǎng)（www.0f315.com）和上海勁釋咨詢免費提供的《有機供求投資指南》等媒體進行發(fā)布，通過在專業(yè)的媒體上，讓更多的潛在經(jīng)銷商對自己的產(chǎn)品感興趣，為展會做好一進步推廣工作，打下堅實的基礎(chǔ)。同時在一些大眾財經(jīng)媒體刊登企業(yè)的新聞報道，軟文，專題講座，也是非常有必要的，通過基本的造勢和傳播，先對手之前占領(lǐng)輿論高地，對自己的品牌產(chǎn)生好感和信賴感，將為展會招商推廣成功帶來很大的幫助。

　　這些活動盡量在展會一個月前舉行，并且要明確傳播主題和主要的傳播信息。

　　展會中：眾多有機食品企業(yè)同臺競爭，關(guān)鍵要能迅速吸引眼球，吸引客流進行洽談。常見的辦法有：　　

　　1. 事件造勢：通過現(xiàn)場的事件和活動制造影響力，例如貴州某有機茶葉請來苗寨的姑娘，穿上盛裝表演三道茶和山歌，吸引了眾多參會人士的關(guān)注。這對企業(yè)位于東北、西北、西南地區(qū)的具有鮮明特色的有機企業(yè)而言具有很好的傳播性，利用事件營銷迅速擴大品牌的知名度和美譽度，搶占核心經(jīng)銷商資源做準備。

　　2. 軟文公關(guān)：通過一系列的報道介紹企業(yè)發(fā)展的歷程，產(chǎn)品特色，傳奇事件，當然這些軟性傳播最好是在媒體上發(fā)表的，這樣就比同行技高一籌，別人的產(chǎn)品信息最多是在產(chǎn)品畫冊和宣傳物料里體現(xiàn)，而自己的品牌信息來自于媒體，更具有客觀性和影響力，在展會中分發(fā)刊登企業(yè)報道的報紙或雜志，更具有差異性和滲透性?？梢赃x擇一些全國性的食品專業(yè)媒體和財經(jīng)媒體進行刊登，還可以讓潛在客商慕名而來，獲得更好的效果。

　　3. 現(xiàn)場品嘗：這個傳播方式幾乎是所有有機食品企業(yè)采用的，但是效果卻千差萬別，關(guān)鍵在于對細節(jié)的設(shè)計和挖掘產(chǎn)品特性方面做的不夠，比如四川某企業(yè)推出的清汁產(chǎn)品，現(xiàn)場提供免費品嘗活動，很多人在品嘗后紛紛搖頭，感覺真難喝，這么有營養(yǎng)的產(chǎn)品被許多不了解的人士在口感上就否決了，這能怪他們嗎？當然不能，要怪也要怪企業(yè)僅僅是從產(chǎn)品導(dǎo)向考慮問題，并沒有考慮消費者感覺和感受，如果在清汁當中加一些有機蜂蜜，或者有機紅糖，調(diào)整口味，或許能夠被更多的人接受，還能和有機蜂蜜捆綁銷售，塑造一種新的飲料生活方式，如咖啡與咖啡伴侶的關(guān)系，可惜的是眾多的有機企業(yè)目前還僅僅停留在做好基礎(chǔ)產(chǎn)品賣貨的階段，錯過許多發(fā)展的良機。

　　4. 生動推介：如何生動化的將企業(yè)形象和產(chǎn)品形象展現(xiàn)給客商面前，尤為關(guān)鍵，例如在去年11月北京有機展筆者組織舉辦的首屆有機產(chǎn)業(yè)發(fā)展及營銷論壇期間，北京正谷主動提供有機蘋果，為現(xiàn)場的嘉賓和有機企業(yè)負責人、經(jīng)銷商提供高品質(zhì)、口感特別的正谷有機蘋果，更難能可貴的是，蘋果是從幾箱蘋果精心挑選出來的，而且每個蘋果上都印有正谷的logo，參會者在品嘗鮮美的有機水果之際，對正谷有機蘋果有了非凡的體驗，許多客商現(xiàn)場就和正谷負責人洽談合作的事宜，可見如何生動展示，對最終的效果帶來重要的影響?！　?

　5. 情景展示：一些有機企業(yè)投入巨資，對展位進行特裝，外觀確實很漂亮，但是基本上還是宣傳物料和產(chǎn)品的陳列，在眾多的競品PK中并不突出，如大連某知名有機食品企業(yè)，展位面積很大，但僅僅是一張背景噴繪，和幾包雜糧堆積做展示，花了不少錢卻沒有達到預(yù)期的效果。筆者建議有機企業(yè)需從視覺、聽覺、味覺、觸覺、嗅覺對自己的展位和產(chǎn)品進行全方位體驗式的展示，讓參考者產(chǎn)生與眾不同的感覺，進而實現(xiàn)體驗營銷的價值，突出品牌的風格和有機產(chǎn)品的特性?！　　?/p>

　　6.人員服務(wù)：專業(yè)的人體現(xiàn)專業(yè)的價值和形象，對參會的公司員工，事先必須做好有關(guān)商務(wù)禮儀、產(chǎn)品知識、業(yè)務(wù)溝通技巧的培訓(xùn)，筆者在歷屆有機展會發(fā)現(xiàn)一個共同的問題，參會企業(yè)的員工之間往往缺少分工和配合，對公司優(yōu)勢和產(chǎn)品的賣點缺少了解，很多一問三不知，錯過了很多商機，如內(nèi)蒙某有機牛奶品牌，舉辦試飲活動，但是當問及產(chǎn)品具體有何特點時，卻得到回答是有機牛奶沒農(nóng)殘沒抗生素的，可以放心喝，這是有機牛奶的共同特征，不是自身品牌的賣點，讓客商對產(chǎn)品的體驗和印象模糊化，感覺和其他有機牛奶沒有多少區(qū)別，降低了被選擇的概率。