轉眼間從事醫藥行業這么多年了，就我的經歷來說，可以說是“轉會”不斷（暫且這樣稱呼自己的跳槽吧），直到現在，依舊游歷其中的我，除了沒有賣過假藥、保健品和器械的經歷外，別的基本都嘗試過了，也確實該對這幾年自己的工作進行一下總結了。因為轉會過多次，所以偶唯一能夠“自夸”的經驗就是對所在職廠家的品種和操作方式有了大概的了解（只是從管理方式及市場操作方式來說），思慮之余，想寫點東西了，如果寫得不好，請大家千萬賜教，請大家千萬給予批評指正，請大家千萬不要板磚于我！！！　
　　我想寫的東西就是對這幾年我所經歷的、通過朋友了解到的，也通過在專業性雜志看到的，對眾多廠家的市場操作方式進行一下簡要的歸類，肯定會有不足的地方，望大家多給予補充。　

　　我的這篇文章的方式主要是從地理區域方面來說起的，就由北到南說起吧！！！而且所有涉及廠家的操作區域主要為H省！　

　　本篇的題目暫定為《區域流派與操作策略》　

　　閑話少說，直奔主題，呵呵，　

　　1.關東流派：醫藥知名廠家比較多，醫藥產品廣告是各個省份比例最大的，可以說是為央視、衛視的廣告收入貢獻不小。經常看電視的都或多或少會了解到，東三省的整體操作就是以哈藥集團為總的代表，如三精、哈六等，產品主要涉及常用普藥，操作方式為：一旦確定推廣某個品種，就是大力度的高空廣告媒體支持，充分體現了關東人的豪爽與大氣，央視、衛視一哄而上，操作前期極少進行細致的渠道及終端運作，短期內用媒體強力打拉動消費者，用重金砸開消費者潛在的消費欲望，由上而下的創造這個產品的“市場蛋糕”。用自己的“金錢魔力”讓消費者認可這個品種，主動到周圍終端詢問這個品種，以此來“迫使”各相關渠道與廠家進行溝通，進而建立整個銷售體系。迅速完成各體系構建，實現產品的良性循環，在廣大消費者中間建立產品形象與品牌印象。這種操作方式的最大弊端就是風險過大，資金投入過大，需要很有魄力的高層營銷戰略相配套，以及能夠迅速跟進的執行力。　

　　2.蒙派：這種方式最大的特點就是進行中高端產品的區域炒作，一般由一批人前期進行產品的選擇，然后就是與廠家的相關談判，接著就是進行包裝，產品廣告的設計（這類廣告一般都是長篇累牘，有點污染眼球啊，呵呵），隨后就是區域市場廣告的投放（投放方式為電臺、省級媒體、地市縣級媒體，其中以縣級媒體居多，原因這里就不多贅述），進行基層的消費欲望拉動。這種操作的方式一般持續時間不會太久，完全屬于炒作產品，見效果后堅持一段時間，投資方賺錢后馬上就會轉型，否則就很快偃旗息鼓。炒作產品也會消失。所以這樣的方式又稱為“猛派方式”。　

　　3.京派：其實這個應該不叫一個派別，之所以列出來的原因就是很多廠家在發展到一定程度之后，會將公司總部搬遷到北京，畢竟是首都，有利于推廣企業的整體形象與爭取更多的政府資源。　

　　4.魯豫派：廠家眾多（其中小廠家多如牦牛），產品體系很全。魯派最顯眼的就是小容量針劑及抗生素系列，豫派以口服類居多，其中豫派注重市場的精耕細作（這也與自身實力相關），用最原始的市場操作方式進行穩扎穩打的市場體系構建，運用人海戰術、高頻率拜訪等加深與終端客戶的合作。魯豫派品牌形象建設較差，知名品牌廠家較少，自身企業實力較為弱小。尤其是高空廣告投入很低，消費者群體中認知度不高。

　　5：鄂派：最顯著的就是他們的招商方式了，以武漢為中心，招商網絡延伸全國各地，這也充分體現了國人對于湖北人的“天上九頭鳥，地下湖北佬”的稱呼，以最低的運作成本，進行最大最快限度內資本的原始積累。這也成就了很多以此種方式進行運作的人的美好物質生活啊。　

　　6：長三角與珠三角派：非常注重自身品牌建設，消費者感覺最明顯的是高端品牌的魅力，如廣藥集團等。所推廣的品種一般都是利潤很高的品種（即使是普藥系列，也走的是高端路線，要么就是被認定為國家藥典標準），前期進行市場各體系的精細化操作，然后進行迅速的市場媒體支持，短期內公司銷售額大幅度提升，品牌建設可說是全國各大派別中最成功的。值得學習啊。　

　　7：西北及西南派：小廠家浩瀚，基本無整體的市場推廣策略，主要靠參加每年的藥交會及主要的招商模式來尋找區域代理商， 而且很多廠家走的是為全國大代理商提供生產車間的模式,生死存亡依賴于大代理商的銷售情況，更多的是被資源整合的目標。近年來一些廠家開始自建隊伍，收回銷售主動權，這也是很好的提高利潤，建設品牌的轉行之路。　

　　8：黑馬派：最近這幾年醫藥界黑馬可以說是層出不窮，江西仁和就是其中的代表之一，仿佛在一夜之間便躍然于紙上，強大的招商團隊，遍布全國的代理商網絡，強大的高空廣告支持，在普藥市場硬是瓜分出了一份大蛋糕，可以說是創造了普藥銷售的一個全新的模式。

　　9：外企派：本派別不用多說，強大的產品研發能力，高超的營銷手段，精煉的銷售隊伍，完善的市場策略， 長壽的產品生命周期，始終引導著醫藥行業的巔峰時刻。不過由于國內廠家的低價競爭，外企派也面臨諸多的市場問題。

　　以上就是本人對醫藥廠家全國派系的簡單分類，因為主要涉及OTC及H省市場，所以有很多關于RX方面的廠家未能有很全面的了解，難免有錯誤的地方，望大家給予批評指正，也希望這篇文章能起到拋磚引玉的作用，在同行之間激起更大的討論，激發民族醫藥企業的責任感，為民族醫藥產業的發展添磚加瓦，在國際上形成知名的國內醫藥廠家品牌。

　　歡迎與作者探討您的觀點和看法，聯系電話：13080160037，電子郵件：raymond840806@sina.com