化妝品行業目前的競爭格局是三分天下，上游是廠家下游是專賣店，廠家給代理商壓任務要回款，專賣店給代理商提無理的要求，代理商夾中間兩頭受氣所以日子每況愈下。絕大多數的終端優勢化妝品牌廠家，采取直接與專賣店合作甩開中間商，代理商的地位受到前所未有的挑戰，幾乎已經到了“無足輕重”的地步。
　　曾經倍受廠家和專賣店推崇的代理商已成昨日黃花，原來叱咤風云的代理商逐漸走向沒落。有些已經找不到蹤影有些已經改行，代理商已經處于兩頭受氣的多難境地。國內優勢的品牌不與代理合作直接運作終端市場，中間商代理弱勢的小品牌缺又乏競爭力，非但不能幫助代理商發展反而成為代理商的羈絆。做為代理商如何在激烈的競爭中找到自己的位置，跳出惡性循環低層次競爭的怪圈呢？

　　背景分析：上游的化妝品廠家也面臨著激烈的市場競爭，目前全國大約有數萬家洗滌化妝用品生產廠家，這些廠家參差不齊實力懸殊很大，大企業年營業額在幾個億到幾十個億，小企業的年營業額在幾百萬到幾千萬之間徘徊。還有有很多不守規矩的小廠家擾亂市場秩序，模仿復制大企業的品牌生產似是而非的打擦邊球的產品，跟隨大企業后邊靠侵害大企業的利益生存，以粗制濫造的產品以較低的折扣供貨給專賣店，化妝品行業的低層次惡性競爭廠家也很頭疼。

　　其實化妝品行業已經進入戰略投資時代，十年以前只要有品牌就可以賺到錢，五年以前只要品牌價格合理折扣合適就可以賺錢，而現在即使終端優勢品牌都不能馬上賺錢，市場需要具備營銷實力有客戶網絡的大代理商，化妝品專賣店同樣置身于殘酷的惡性競爭的怪圈之中，店鋪數量呈幾何模式倍增，大大小小的店鋪如雨后春筍般冒出來，為爭奪客源為促銷活動為提升業績店鋪老板傷透腦筋，幾乎所有的專賣店老板做促銷活動只會打價格戰，用工薪層熟知的名牌流通品牌，中低消費者認可的名牌產品做特價，目的是讓顧客覺得自己店鋪的價格便宜，吸引顧客到店鋪以后再推薦利潤比較高的非知名品牌。

　　全國的店鋪大大小小的老板，無論是資深老板還剛剛出道的“新手”都會這一招，說明大家的方法并不高明。因為大家還沒有找到好辦法的時候，代理商如果能夠在營銷策劃方面有所創新，，彌補店鋪的劣勢及經營管理的弱勢幫助店鋪快速發展，代理商就會在競爭中取得優勢地位。

爭奪話語權：代理商必須用自己的實力爭取到話語權，如果不能與廠家爭鋒必須超越專賣店。新營銷時代主要競爭層面是誰具備“話語權”，誰具備討價還價的權利誰說了算的問題。品牌做大做強了廠家就會說了算，像世界名牌所有的經銷商必須按照自己的規矩來，大商場大超市必須遵循廠家的要求。專賣店做牛了所有的品牌都要遵循賣場的條件，像國美、蘇寧模式就是化妝品行業的影子，專賣店定規矩品牌聽專賣店的。如果代理商做牛了品牌和專賣店都要按照代理商的規矩來。這就是著名企業戰略專家營銷專家高建華先生說的：新營銷時代關鍵看誰具備討價還價的實力，誰就掌握了競爭的主動權及競爭優勢！

　　建立競爭優勢：現在的情況是品牌泛濫很難尋找到客戶，市場的現實是買方市場專賣店的可選擇性非常強，代理商很難超越上游廠家，但必須在營銷水平及競爭優勢方面超越專賣店，成為店鋪的戰略伙伴和營銷顧問，讓店鋪認識到只有與你合作店鋪才有希望。專賣店有信心代理商的產品才可以順利進入渠道，通過專賣渠道把產品銷售到顧客手里。

　　目前專賣店的老板無論是常規促銷、節日促銷、店慶促銷還是與廠家聯合的品牌促銷活動，僅僅是找一家廣告公司拍攝特價商品，排版印刷（與其說策劃活動不如說是照片組合促銷）讓員工到街頭和小區散發，店鋪里再掛一些氣球營造氣氛，風風火火的趕時間三五天下來活動就做完了。如果活動不成功老板就責怪員工發放不到位，如果有大批的貪便宜的顧客排起長龍，雖然營業額不高沒有利潤甚至還要賠錢，賠本賺吆喝老板也高興。其實這樣的活動越來越缺乏吸引力。

　　營銷軟件及方案輸出：對店鋪管理模式，員工培訓模式以及營銷策劃方案的輸出，尤其是營銷方案必須要創新要領先，店鋪營銷發展需要規劃、營銷需要思路、促銷需要方法，店鋪發展需要業績。店鋪促銷可以按照節日的重要程度，以及大家的重視程度設計促銷活動的等級，按照最高五星級根據節日的輕重程度劃分活動等級，這樣就會避免每次活動都要從頭再來，規避促銷活動費時費力費財的弊病。

　　科學規劃重點實施：三八婦女節母親節等女性節日，要按照目前國民的重視程度設計促銷方案，設計級別應該四顆星表示非常重要，一定要造出聲勢做出特色勝過對手；像五一節、國慶仲秋、元旦春節等，一定按照最高級別五顆星表示大投入大制作，從人力物力財力方面做充足的準備，這樣的活動只許成功不許失敗！一定要超越競爭對手！當然還有情人節和感恩節等也比較重要可以按照三顆星設計，全年約有20幾個比較重要的節日，平均每月兩個節日很多專賣店年初就按排好一年的促銷活動。

　 節日促銷是專賣店永恒的主題，如果節日促銷永遠是一個面孔，消費者就會覺得缺乏新意覺得厭煩，有一個問題值得關注，從冰封的東三省到春色江南，從東部沿海再到西部邊陲絕大多數的店鋪，做活動僅僅停留在“利”字當頭的層面。每個店鋪都是低價，特價便宜贈送抽獎、會員積分會員專享等。把一些流通品牌價格非常透明的品牌做特價，像牙刷一毛香水一塊洗衣粉五毛香皂五角、包括兩塊錢的洗發水等等，用低價吸引人進店后再推薦利潤豐厚的品牌，沒有一家店鋪能夠超越“利”字關口，專賣店陷入日日讓利不見利，天天活動不提升的尷尬境地。利字當頭的活動可以做為戰術性應急之用，如果一個店鋪僅僅靠這樣的方法想長遠發展，永遠不可能成為一流店鋪！如果把節日按照星級劃分設計好，做活動就會有目標有計劃有章法，同時會大大提高活動的影響力，業績也會提升當然利潤也會水漲船高。

　　目標準確因創新求變：按照店鋪的營銷定位做促銷活動，做促銷活動首先根據店鋪的戰略規劃，然后分步驟分階段的實施店鋪的發展計劃，如果店鋪定位服務中高端的消費群體，就要搞清楚中高端顧客的需求點？他們喜歡接受什么樣的方式？如果是服務工薪階層也要弄清楚工薪層的消費習慣，工薪層喜歡什么類型的方式？根據不同層次的顧客采取不同的促銷方式，促銷活動要做到因節而變，因時而變、因客而變，如果店鋪的形象與設施都是一流水平，卻天天喊低價便宜，就與顧客的消費需求背道而馳，服務中高端顧客追求品位層次與超值服務，追求時尚追求享受的顧客你總是每天喊便宜讓利，做南轅北轍的事情是費力不討好的，就會讓高端顧客失去優越感顧客就會流失。促銷活動是提升店鋪業績擴大影響力增加知名度，促進店鋪與消費者溝通的橋梁與紐帶，如果店鋪經營無特色很難會脫穎而出，不會成為當地的名店與一流店鋪。