一名市場部經理檢查完市場后寫給老板的市場報告摘選。　　
　　尊敬的總經理：

　　近日聊城新招的業務員小徐跟我匯報工作說自己不想干了，令我很詫異——因為公司的待遇在當地很有優勢，追問之下才知道聊城市場存在很多違規操作的問題，這些問題由來已久且性質惡劣，導致工作無法正常開展。經我實地調查后在此逐一匯報。

　　1、聊城經銷商虛報終端店銷量，扣發促銷員工資。經我實地調查了解很多終端店的上報銷量是實際銷量的2~3倍。

　　例昆侖五店2、3、4月份的上報銷量是10459元、11767元、10259元，看上去形勢一片大好，銷量是在穩步提升的。實際的銷量卻是6100元、5200元、 3000多元，市場銷量在急劇下滑而費率卻在直線上升，經調查聊城很多家門店的實際產生的費率均達到了50%以上。

　　很多促銷員上報的工資是1000+，可促銷員的工資卡均在經銷商的手里，基本上發到促銷員手里的工資只有500－680，導致優秀的促銷員流失，留下的也是在搞兼職或混日子。

　　2、聊城虛報促銷員名額，促銷員全部都在搞兼職。四月份上報的促銷員工資是16名，實際上真正在崗的促銷員只有10名，其中還有三名是跨區域門店的，另外7名都在給經銷商搞兼職。該經銷商代理有冷酸靈、六神、郁美凈、槍手、強生等多個知名品牌，但一個賣場里卻只有這一個促銷員，這個促銷員不但給我司賣貨，同時還要管理QZ商貿的其它所有品牌，促銷員們也從來不把自己當我司的人，就認為自己是QZ的員工，老板讓干嘛就干嘛，賣我司產品的銷售并不盡心。

　　以上數據均來自己于一線促銷員，并有促銷員的簽名為證。

　　3、低價向流通及外地市場竄貨，然后把銷量算到終端賣場，以賺取廠家費用。賣場里實際銷量只有上報的三分之一左右，那其它的銷量是從哪來的呢？據業務員匯報該經銷商的銷量主要是靠向流通及外地市場竄貨，同時該經銷商經常被舉報竄貨、擾亂市場價格。

　　由于時間及地點關系，此事尚未親自證實，已報稽查部查證。

　　評價：該經銷商極為刻薄，貪小利，不講信譽，損人利已，虛報銷量賺取廠家的費用，連促銷員都成了搖錢樹，一個促銷員兼顧5~6個廠家，工資卻都進了該經銷商的腰包，為了獲取銷量向廠家要政策，不惜低價向外地竄貨，惡意擾亂市場。為了達到在當地壟斷經營的目的，故意排擠公司新招聘的業務員小徐，甚至威脅小徐給他做假報表，因不愿同流合污，徐紅軍向我提出離職。

　　處理建議：個人認為再與此經銷商合作無異于與虎謀皮，危害公司市場及品牌形象，損害公司長遠利益，在這樣的情況下應以壯士斷腕的決心，寧可犧牲短期銷量，也要取消其經營權，重新選擇優質誠信的經銷商，以保證市場可持續健康成長。

　　具體思路：

　　1、 請稽查部協助調查，掌握其違規操作的證據。

　　2、 在當地尋找有實力、有信譽、有思路、有意愿的儲備經銷商。

　　3、 凍結其在公司申報的所有費用。

　　4、 由公司出具處罰辦法。

　　5、 找到意向客戶——換戶。

　　6、 重新招聘及培訓促銷員，提高公司業務員對終端的掌控能力，按公司正規流程運作市場。

　　2008-5-8

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　　劉連喜：中國營銷傳播網、全球品牌網專欄作者。 信箱/msn：llx1018@126.com　QQ: 531704081