談到弱勢區域，就會想到優勢區域，優勢區域業績穩定，品牌知名度高，且經營有成就感，但優勢區域如何擴張，也是經營者頭疼的問題，此處不做重點說明，與各位溝通弱勢區域之經營。弱勢區域多數表現在：客戶、營銷人員信心不足，敵我雙方勢力懸殊大，市場啟動多次但始終無啟動成功，市場遺留問題多，不斷更換良將等等。
　　總結多數弱勢區域通過市場走訪調查發現，市場經營時間常，多數消費者、經銷商基本都知曉其品牌，但在市場上使用過此產品的消費者卻非常少。既市場有品牌知名度而無產品知名度，有品牌個性而無產品個性。此類市場前期經營時，多數業務和客戶注重通路建設，而缺乏消費者溝通，與競品在通路上拼資源，最終兵敗。

　　公司全國媒體對品牌的宣傳，使產品在市場具有非常高的知名度。然而經銷商只重點進行通路建設，而消費者拉動少，導致產品在終端回轉慢，從而使經銷商對產品經營信心大減，多數經銷商最終選擇放棄經營，致使市場元氣大傷，變成弱勢區域。

　　弱勢區域多數決策者選擇聚焦經營，策略重點為：聚焦經營，建立局部優勢，后快速擴張。

　　但是在選擇聚焦市場選擇上，多數人認為選擇經營多年且意愿強的老經銷商市場做為聚焦市場，還有人認為選擇市場潛力大的空白市場經營聚焦經營，對比兩者的觀點均有其道理。

　　但筆者認為根據不同之市場，制定不同之經營策略，均可達到聚焦經營之效果，弱勢區域市場整體可以分為三類，簡單分析及淺談我的經營觀點如下：

　　第一類：經營多年、市場相對穩定，但銷量一直難突破之區域。

　　1、 經銷商經營多年，信心足，但經銷商對產品利潤要求高，穩步經營，成長企圖心不強，業績成長困難。　

　　2、 經銷商現有產品銷售網絡健全，但擴張網絡困難。

　　3、 經銷商主要依靠公司人力經營市場，自身投入人力和精力少，本公司業務人員穩定，但成長困難。

　　4、 公司過去啟動多次，市場投入資源大，因慣性，經銷商持續要公司投入大資源經營。

　　第二類、市場癱瘓、經銷商抱怨大，市場遺留問題多

　　1、 經銷商基本已停止經營，但市場遺留問題多，客戶抱怨大。

　　2、 業務人員信心不足，多不愿繼續經營此市場。

　　3、 公司不愿繼續投入資源，基本無產品銷售。

　　4、 業績成長極其困難。

　　第三類、潛力大的空白市場

　　1、 過去未經營或未重點經營、市場無遺留問題的市場

　　2、 市場無銷售基礎，屬于新產品新市場。

　　3、 經銷商前期未經營，但卻從別的市場客戶聽到本品的口碑不好，不愿主動經營。

　　以上3類市場是弱勢區域最常見的市場現狀，可根據不同市場制定不同的經營策略，筆者就淺談下自己的經營觀點

第一類市場經營策略

　　1、 調動經銷商經營積極性，激情再次燃燒

　　2、 市場穩步經營，穩固基礎銷量。

　　3、 加大消費者促銷活動，以消費者為核心之經營，提升產品知名，擴大消費者嘗試性購買率，再提升消費者重復購買率。

　　4、 提高單點效益，擴大銷售網點，提升銷量。

　　5、 業務人員不再依靠經銷商管理，而是協助經銷商經營，由區域主管對經銷商業務人員進行培訓，調動經銷商業務人員對本品的經營信心。區域主管同時協助經銷商公司經營發展。

　　6、 業務人員加強基礎培訓、時間管理、路線管理，要求提升客戶拜訪數、成交率、到成交量。

　　7、 進行營業競賽，激發業務人員激情和斗志。

　　8、 與經銷商研討制訂市場全年度經營規劃，每月進行檢討、改善，促使經營規劃順利執行，銷售目標按時完成。

　　第二類市場經營策略

　　1、先處理經銷商遺留問題，增加人力，重新啟動市場。

　　2、如果市場遺留問題大，一時無法處理，且經銷商經營意愿不強，可選放棄經銷商經營，轉為公司直營。

　　3、組建新業務團隊或特攻隊進行市場二次啟動，遇到一階遺留問題全面處理，恢復通路經營之信心。

　　3、加強消費者促銷，擴大與消費者之間的溝通，拉動回轉。

　　4、市場啟動成功之后，再交經銷商經營或重新開發經銷商經營。

　　5、此時產品銷售順暢，市場前期遺留問題，基本都可以迎認而解。

　　第三類市場經營策略

　　1、 開發經銷商，通過老客戶開發（其他公司任職時的客戶）、朋友介紹、終端尋找等方法尋找合適之目標客戶。

　　2、 經銷商洽談前先制定市場年度經營規劃（因經銷商會詢問過去經營本品的老經銷商，老經銷商會有抱怨，影響新經銷商經營信心），讓新經銷商確認本公司經營之信心，有長遠規劃，對市場經營信心足，勝在必德（具體洽談技巧各位都是高手）。

　　3、 經銷商開發完后，與經銷商研討，修訂年度規劃，確保年度規劃確實可行。

　　4、 經銷商首批打款不可壓貨，應以第一個月市場鋪貨需求產品和安全庫存量進行打款出貨，使經銷商始終認為產品暢銷無庫存。

　　5、 充分利用經銷商之網絡，制定合理的首批鋪貨政策，將本品在經銷商網絡中全面展開銷售，同時配備消費者促銷活動拉動回轉。

　　6、 指定標準的SOP，對促銷員、業務員、經銷商業務人員進行培訓，確保上下溝通一直。

　　7、 每月與經銷商開展經營規劃檢討和改善，確保年度規劃順利進行和目標完成。

　　8、 每月制定業務員、促銷員、經銷商業務員營業競賽，激發市場人員激情和斗志。

　　區域分級經營，化整為零，進行區域行銷，達到建立局部優勢和聚焦經營之功效，但各區域應注意市場目前資源多少，投放之重點，進行分階段經營，確保市場成功啟動。

　　歡迎與作者探討您的觀點和看法，電子郵件：bygsb@163.com
a