借用馮導“自傳”的書名，寫寫自己十年營銷生涯。這個題目看起來還是有那么點“熱血青年”的味道。十年營銷生涯，未必就不是“熱血”呢？雖不是為營銷而生（沒有太多的成績和才華可以擺出來），但真的愿意為營銷而“終”，當然是在營銷上終止“職業生涯”，不要想歪了。　　
　　灑下的青春和汗水。十年了，走過全國主要省份和城市，甚至在很多城市生活了一段時間，看著自己不再“年輕”的照片，再看看數年前電腦里的在某地的留影，似有青春不再的感慨。今天有同事談到衰老的一些癥狀，比如，手指甲上有清晰可見的“豎條紋”，那可以衰老的前兆，嗚呼，依稀可見自己有某些跡象了。用青春去嘗試了銷售；用汗水去灌溉了營銷，從書上的營銷理論，到現實中的營銷實戰，體會了“理論聯系實際”的艱巨挑戰。　　

　　我是幸運的，畢業后馬上進入了一家大型快銷品企業做銷售，也許是因為在大學主修的是市場營銷，在所謂“理論”上更系統一點；抑或是純粹的運氣，我的頂頭上司對我很關照。如果沒有他的鼓勵和幫助，可能我現在還在蹬著三輪車在走街竄戶的“銷售”；也有可能已經不再從事銷售的工作好多年了。在這點上，這位上司是我營銷之路上最值得感激的人。同時進去的人還有很多，但一年后基本又走掉了，很多人很難融入到大型企業的“文化”之中。所以我說我是幸運的，我絲毫沒有感覺到我比他們強，相反，他們之中很多人比我有經驗、也比我有能力。在剛畢業的第一份銷售工作能遇到這樣一位處處幫助你、指點你的上司，我只感到這是上天對我的“恩賜”和“禮遇”。　　

　　我的營銷生涯前五年中的三年分別面對了：成熟市場、新市場、發展市場三種類型的市場；后兩年是大區的銷售及銷售管理；到現在是最近五年的品牌、營銷。先談談剛走出校門時進入的第一個市場，這是一個“成熟的市場”，說“管理和維護”，也許有點過了，但從整個大半年來和市場運作過程來看，還是有很多管理成分的，所以，還是請允許我用“管理”這個詞。　　

　　剛從事銷售工作，面對一個大市場，經銷商、二批商、終端、夜市、娛樂場所、公司內部的流程、制度、人事關系等等，真不知道怎么開始？我清楚的記得，我是剛到公司幾天就被派到市場上去了。剛才說到的幸運之一是頂頭上司對我很關照；還有一個幸運是市場相對成熟，這也是很關鍵的，否則，被拋在“荒郊野外”，就“自生自滅”了。剛畢業的大學生，大膽，有想法，但也有脆弱，如果一來就要承受很大的壓力和打擊，很容易一蹶不振。所以，我說很幸運，是因為公司給了我半年多的緩沖時間。

　　來到這個市場，經銷商很熱情（至少表面上如此），已經在酒店訂了一桌飯菜，將行李一放就直接去了，算是“接風洗塵”。認識了合作伙伴的主要人員，接下來是要熟悉行業和市場，這是最難的。

　　說實話，啤酒行業是中國市場化程度很高的一個行業，從1999年開始，中國啤酒市場已經完全進入了買方市場，競爭日趨白熱化。啤酒市場的區域競爭已經到了“武裝斗爭”的局面。華南一個區域市場，也就是我現在所處的這個市場，市場“霸主”已經幾經易手。公司希望我們頂住Z啤酒向西挺進的腳步，形成在沿海的火力網阻止Z的蔓延。其實受到相鄰省份的經濟交流、人員流動的影響，Z啤酒在這個市場已經擁有了較大的消費群體，一度達到了40%的占有率。　　

　　形勢是嚴峻的。但我感到有點茫然。我該從什么地方入手呢？經銷商的飯是吃了，但這個市場總共有8個經銷商，大大小小分布在市區和重點縣城、甚至鄉鎮還有一家經銷商。市區有五家，兩家大的，三家小的，平時網絡重疊，相互壓價、低價傾銷，互不買賬，到處詆毀對方，已經到了水火不相容的局面。另外，競爭對手（主要是Z啤酒）對二批商、終端、娛樂場所的活動進行的如火如荼，進貨獎勵、包場、包裝店面（招牌、雨棚）進行渠道和消費者的占領。甚至很多夜場都讓對手包了下來，不讓促銷進場。人員（業務代表之前就一個，我來了之后，另外一個又被調走）嚴重不到位，終端維護和促銷員工作檢查、培訓很不到位。　　

　　看著貌似成熟的市場，但事情不是想象的那樣簡單，此刻我的心情陷入了低谷。經銷商開始發話了：你看看，現在是旺季，大家為了爭奪客戶相互壓價，已經不賺錢了，照這樣下去，到了淡季大家連家當也會虧掉，你說怎么辦？對于剛到這個市場的我，他們已經在“出牌”了。先總要應戰，我和上司溝通了一下，還得來個緩兵之計。召集大家開了一個價格聯盟的會議，經銷商之間草簽了一個價格聯盟協議。主要幾條：第一，按照公司限定的指導價格進行批發（有一個浮動區間，但不得低于最低值）；終端送貨價按統一規定執行；第二，違反價格協議的扣除當年保證金。說實在的，這只是一個君子簽訂，起不到什么作用。再說了，經銷商就是低價了你也很難拿到證據，難道會有人低價拿了貨還會說出來的？我們只得用公司的發文的形式表達對這個事情的“嚴正性”；另外威脅將進行暗訪。這當然也是權宜之計了。　　

　現在，最重要的是要解決在終端的覆蓋上和消費者活動上要頂住Z啤酒是競爭。我大致劃分了各鄉鎮的經銷商歸屬。要保證鄉鎮市場的覆蓋和送貨，市區還是由五家配送，現在網絡重疊，想劃分也劃分不了。

　　向公司申請了4個業務代表，分片管理所轄市區，并對片區內促銷小姐的工作進行監督和抽查。解決了人員問題，接下來是要用“活動”在夜場（夜市、娛樂場所）把消費者搶過來。在旺季的這個市場，啤酒銷售主要在夜市、夜場，只要在這些地方形成了勢頭，銷量必定會有一個大的提升，這里是銷量的場所、也是形象的場所。　　

　　主要方式是結合促銷進行。為夜市（很多是有節目表演的）制作了抽獎卷（經銷商現成的，蓋了經銷商的章）。活動形式一：凡事消費兩瓶本品就有一次抽獎機會，以此類推。活動形勢二：結合很當時很流行的搖“色子”活動進行（夜市自己的活動）。為此活動的大獎提供禮品（酒和其他禮品）。

　　對二批商，暫時不進行任何活動。只是挑選了一些重點二批商進行送貨獎勵。因為二批商最終是受制于消費者這個層面，在經銷商、消費者暫時穩定的情況下，二批商很難起到“興風作浪”的作用。