該死的經(jīng)濟(jì)危機(jī)突然襲來，到目前仍然深不見底。企業(yè)冬天一天比一天寒冷，業(yè)務(wù)下降，利潤(rùn)銳減。曾經(jīng)擴(kuò)張時(shí)期的萬丈豪情，不得不變?yōu)槭湛s戰(zhàn)略的艱難應(yīng)對(duì)。同時(shí)辛辛苦苦建立起來的銷售團(tuán)隊(duì)，也被弄的士氣低迷，一蹶不振。　　
　　降薪是個(gè)技術(shù)活　　

　　市場(chǎng)萎縮，利潤(rùn)下滑，企業(yè)首選降低人力成本。人員工工資不是不可以動(dòng)，關(guān)鍵是怎么動(dòng)，動(dòng)了會(huì)產(chǎn)生什么樣的后果。怎么實(shí)現(xiàn)降薪策略得以平穩(wěn)著落，不讓降薪成為員工不良情緒的種子。　　

　　A公司楊總經(jīng)理在春節(jié)后的第一次銷售會(huì)議上宣布，由于公司業(yè)務(wù)迅速下滑，盈利水平嚴(yán)重下降，經(jīng)公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)研究，決定將所有銷售人員的工資下調(diào)30％。這是已經(jīng)決定的事情，希望大家顧全大局，不要有什么情緒。當(dāng)天會(huì)議還是照常進(jìn)行，也沒有發(fā)生什么意外情況，楊總以為這件事情也就這么過去了。　　

　　第二天，剛進(jìn)辦公室，秘書小劉就送來了7個(gè)分公司（辦事處）經(jīng)理的集體辭職報(bào)告。楊總當(dāng)即就暴跳如雷：這一幫狼心狗肺的東西，平時(shí)公司的口號(hào)喊的嗷嗷叫，要死心塌地跟著公司干，現(xiàn)在怎么能說翻臉就翻臉呢？真是“狗掀門簾——全憑一張嘴！”這幾年公司哪點(diǎn)虧待過他們啊？公司每年給他們每人最少都在40萬以上，還都配了20萬以上的轎車。現(xiàn)在不是經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)問題了嘛！怎么就沒有一點(diǎn)忠誠(chéng)度呢？要走都走吧！　　

　　可轉(zhuǎn)而一想，7個(gè)經(jīng)理掌握的是公司銷售的半壁江山啊，他們一走，公司的市場(chǎng)不等于是折損過半？　　

　　事情還沒有完，后面接二連三地有不同層級(jí)的銷售人員提出辭職，楊總陷入了“辭職門”泥沼，苦不堪言……..　　

　　C公司的經(jīng)營(yíng)也出現(xiàn)了和A公司同樣的被動(dòng)局面，公司營(yíng)銷高層決定也采取降薪策略，減少人力資源成本來應(yīng)對(duì)出現(xiàn)的危機(jī)。　　

　　公司包了一個(gè)依山傍水，景色宜人度假山莊，將200多名城市經(jīng)理及以上級(jí)別的銷售干部召集起來，開研討會(huì)。重點(diǎn)是討論經(jīng)濟(jì)危機(jī)給當(dāng)前行業(yè)和企業(yè)帶來的威脅，公司如何平穩(wěn)度過當(dāng)前所處的危機(jī)。　　

　　會(huì)上，總經(jīng)理與董事長(zhǎng)分別做了開場(chǎng)發(fā)言，充分肯定了各級(jí)銷售人員給公司創(chuàng)造的價(jià)值，將公司當(dāng)前所面臨的實(shí)際問題做出了深入闡述。態(tài)度誠(chéng)懇，措辭感人，員工無不為之動(dòng)容。接下來就分組討論，過程輕松，氛圍融洽，總經(jīng)理不停地穿插于各個(gè)小組參與討論。其間，幾乎每個(gè)小組都將降薪作為首要話題討論，有的提出降薪的比例，有的提出干部帶頭等建設(shè)性的意見。參會(huì)人員都紛紛表態(tài)，愿意與公司共同度過難關(guān)。　　

　　公司根據(jù)大家討論的結(jié)果進(jìn)行匯總，在降薪幅度上，分公司經(jīng)理級(jí)別以上人員薪水降低35％，城市經(jīng)理降低30％，基層主管與一線員工降薪25％。在會(huì)議結(jié)束晚宴上，董事長(zhǎng)與總經(jīng)理高度評(píng)價(jià)了了員工識(shí)大體，顧大局的思想覺悟。　　

　　C公司的降薪政策得到順利實(shí)施。　　

　　A公司和C公司目的都是為了降低人力成本，但是造成的結(jié)果卻截然相反。在施行政策的過程中，兩種不同的工作方法決定了兩個(gè)不同的結(jié)果。工作方法也是企業(yè)管理風(fēng)格的體現(xiàn)。A公司的管理明顯缺乏民主，是完全以企業(yè)意向?yàn)橹鲗?dǎo)的強(qiáng)勢(shì)管理，這種管理風(fēng)格是需要付出代價(jià)的。C公司則更多地體現(xiàn)出了充分發(fā)揮員工主人翁意識(shí)的人性化管理。　

　　在企業(yè)擴(kuò)張速度快，利潤(rùn)回報(bào)率高，員工收入很可觀的情況下，缺乏民主，沒有透明度的鐵腕管理，員工會(huì)買賬，高收入平衡了不滿情緒。長(zhǎng)期的員工積怨是企業(yè)在高速發(fā)展過程中，給自己埋下的一顆定時(shí)炸彈，任何形式的企業(yè)危機(jī)都會(huì)成為引爆這顆炸彈的導(dǎo)火索。　　

　　在個(gè)人感情處理與公司政策有矛盾時(shí)，員工始終是弱勢(shì)方，也會(huì)主動(dòng)采取合理的避讓。在一些員工敏感的問題處理上，往往會(huì)因?yàn)楣ぷ鞣椒ǖ牟划?dāng)，使得問題人為復(fù)雜化。A公司的降薪政策本身沒有什么錯(cuò)誤，關(guān)鍵是其生硬地實(shí)施降薪政策。如該公司能從員工的角度去考慮問題，多提高員工在降薪策略上的參與性，以一種類似溝通的形式，來施行降薪政策，就不會(huì)出現(xiàn)如此被動(dòng)的局面。相比而言，C公司在這件事情的處理上，要高明的多。在幽美的環(huán)境里，融洽的氛圍中，輕松、愉快地施行了降薪策略。　　

　　鐵腕管理只會(huì)形成員工情緒不斷地積累，抑制了員工的創(chuàng)造力。多讓員工參與公司不同層面的決策，會(huì)提高員工對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度和歸屬感。特別是在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)大背景下，企業(yè)對(duì)銷售員工在管理風(fēng)格上，要更多地融入一些人性化管理范疇。處在不同銷售層面的管理者們，要多去聽員工建議，多與員工溝通，及時(shí)消除管理芥蒂，不斷傳遞有價(jià)值，能振奮精神的信息。SAP美國(guó)分公司的董事長(zhǎng)麥克德莫特(Bill McDermott)曾經(jīng)說：“我們鼓勵(lì)管理人員與員工進(jìn)行充分溝通。我們每季度都會(huì)進(jìn)行電視廣播，而且公司高層每到偏遠(yuǎn)的分公司去，都要舉行員工會(huì)議，就公司的首要任務(wù)和挑戰(zhàn)與員工進(jìn)行溝通，聽取他們的想法。”

　　溝通讓管理變的暢通，溝通讓管理者頭腦清晰，溝通讓員工對(duì)企業(yè)更加理解與認(rèn)同。　　

　　在員工生活上要給與更多的關(guān)心與支持，用實(shí)際行動(dòng)去付諸實(shí)施。有的公司甚至將關(guān)心員工的一些細(xì)節(jié)用制度來進(jìn)行規(guī)范。如：某公司根據(jù)員工出生日期，按照所在月份進(jìn)行排序錄入電腦。要求各級(jí)管理人員每月都要給自己所轄部門、區(qū)域內(nèi)當(dāng)月生日的員工，過一次集體生日。每個(gè)員工自己生日當(dāng)天，都會(huì)收到由總經(jīng)理親自寫了祝福語的明信片和公司贈(zèng)送的生日禮物。這種細(xì)節(jié)，可能比金錢獎(jiǎng)勵(lì)要更具魅力。

　　和諧、融洽的氛圍，是銷售團(tuán)隊(duì)管理的基礎(chǔ)，也是團(tuán)隊(duì)保持激情的根本。在這種前提條件下，方能談到團(tuán)隊(duì)如何激勵(lì)。　　

　　團(tuán)隊(duì)優(yōu)化≠裁員　　

　　俗話說，鐵打的營(yíng)盤，流水的兵。銷售隊(duì)伍相比其他性質(zhì)的隊(duì)伍，更缺乏穩(wěn)定性。有辭職，也有辭退，造成人員流失的因素也很多。銷售隊(duì)伍里人員素質(zhì)結(jié)構(gòu)好比熬中藥。中藥在煎熬的過程中，要不斷地撇掉浮沫，最后濾掉藥渣，留下的就是能服用的藥湯了。　　

　　團(tuán)隊(duì)優(yōu)化是很正常的企業(yè)管理現(xiàn)象。如：聯(lián)想集團(tuán)將每年的末位淘汰和人員優(yōu)化列為人力資源管理一項(xiàng)常規(guī)工作，每年淘汰率都控制在5％左右。銷售團(tuán)隊(duì)也需要不斷地優(yōu)化，留下業(yè)績(jī)好，符合企業(yè)發(fā)展要求的銷售人員。　　

　　在經(jīng)濟(jì)蕭條的環(huán)境下，企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)出現(xiàn)滑坡的敏感時(shí)期，正常的人員流動(dòng)，往往會(huì)讓員工有裁員跡象的聯(lián)想。這種誤解會(huì)引起團(tuán)隊(duì)思想不穩(wěn)定，影響員工的工作效率。如何避免，或化解這種誤解，這就要求各級(jí)管理人員在處理這種事情上要把握分寸，掌握時(shí)機(jī)，具備藝術(shù)性。