我的一個朋友最近開了家零售店，主要賣煙酒茶糖和日用百貨。周末我去店里看他，跟他聊了好一會兒?！短菬熅浦芸返拿恳粋€記者都有點“職業病”，去了賣場和小店，都直奔賣酒的地方。我也不例外，到了他的店里，先看酒，聊的也是哪個酒賣得好，哪個酒最近又搞了什么活動。這位朋友也是個善于觀察的人，于是他根據店里的情況，給我講了很多光瓶酒的銷售。
　　兩類光瓶酒賣得好

　　 店主：在我這個小店里面主要有這么幾個光瓶酒賣得比較好。第一是龍江家園，在我這兒的零售價是5塊錢/瓶，買的人主要是菜市場里菜販和周邊的居民，從總體上來說，在我們這里龍江家園的銷量要大于老村長。龍江家園賣得好的原因有三個：一是連環設獎，激勵作用比較大。比如龍江家園在戶外有大型廣告，在我們這里每箱都有獎，有洗衣粉、有打火機，這對我們零售店來說是有利潤的。因為我們是微利經營，所以有利潤就愿意推。龍江家園每瓶酒里面也有獎，就象啤酒的蓋獎一樣讓利消費者。可以說從上到下，龍江家園給每個環節都設置了利潤空間，因此零售店愿意推，消費者愿意買。第二是龍江家園總會不定期在菜市場口做一些免費品嘗的活動，這對我們的銷售也有很大促進作用。第三，要歸結到人的原因了，相比其它光瓶酒的業務來說，龍江家園的業務動作最迅速，他們會經常尋訪市場，有了問題能馬上解決。而其它光瓶酒的業務員很多時候打了電話也不來。所以，有人說龍江家園在石家莊光瓶酒市場上能賣到第一，是因為進入時間早，先入為主，我認為不是，就象我上面說的，龍江家園無論是從渠道利潤的分配還是活動、業務，都做得很到位，我想這是根本原因。（就在這位朋友給我講龍江家園的時候，正巧來了個顧客買了兩瓶龍江家園）

　　 我：看來你這兒確實賣得不錯，除了龍江家園、老村長外，還有哪些光瓶酒賣得不錯？

　　 店主：最近泥坑有兩個品種賣得不錯。一個是醇香型陶瓶裝的，在我這兒賣10塊錢/瓶，這個價格是光瓶酒中比較高的。為什么銷量不錯呢？我分析了一下，主要是這個產品包裝比較高檔，酒質也不錯，10塊錢的價位滿足了一部想喝便宜酒又好面子人的需要，我覺得泥坑對這個產品的定位把握得比較好，大部分買酒的顧客都是周邊小區的人。泥坑還有一款賣6塊錢/瓶的酒在我這兒銷量也不錯。這款酒的特點是打純糧釀造的概念，酒質不錯，喝了不上頭。還有一個重要原因是，它的價位訂得比較好，在零售店賣6元～9元。如果這個酒賣5塊錢/瓶，肯定是賣不過龍江家園和老村長，所以泥坑索性把價格訂高，然后在瓶蓋里多加獎，刺激消費。我想，泥坑這個酒廠里一定有個優秀的操盤手在做，因為這種方式很有效，避開了和龍江家園和老村長的直面競爭，又保證了自己的利潤。

　　 我：的確，看起來泥坑這兩款酒的包裝很高檔，我看你這兒也有衡水老白干和紅星二鍋頭，現在賣得怎么樣？

　　 店主：這屬于產品比較有特點的酒。買衡水老白干光瓶酒的大部分是衡水人，對這個酒有感情，是點名購買。而喝紅星二鍋頭的主要是固定顧客，他們就好喝這個口味，比如附近的一個大爺，來了之后放下錢，自己拿兩瓶就走，每次都是這樣，也可以說我這兒的紅星二鍋頭就是賣給他喝的。

　　 店主：總結起來，就是兩類光瓶賣得好，一是市場操作比較好的，象龍江家園，二是有特點的，比如說衡水老白干、紅星二鍋頭。
　光瓶酒中的小瓶酒

　　 在我們聊天的時候，又進來一個顧客，買了兩瓶半斤裝的龍江家園。“這肯定是兩個人喝酒，每人一小瓶。在我這里半斤裝的小瓶酒利潤也不錯，2塊錢的酒能賺5毛錢”，店主說，于是我們的話題又轉到了小瓶酒上。

　　 我：現在是一斤裝的光瓶酒走得快，還是半斤裝的走得快？

　　 店主：還是一斤裝的銷量大，這是市場的主流。半斤裝的是個補充，因為消費半斤裝的小瓶酒是隨機的，也就是有偶然性。另外，半斤裝的小瓶酒基本上是自然走量，沒有哪個廠家愿意花精力來運作。但從我這兒看，小瓶酒廠家的利潤應該也不錯。

　　 我：看你這兒小瓶酒除了龍江家園等名牌酒外，還有好多雜牌酒，比如東北小燒、東北小刀等等，這些酒能賣嗎？

　　 店主：呵呵，什么是名牌酒、什么是雜牌酒？我覺得只要能賣，消費者愿意買就是名牌酒。比如說，你提到的半斤的東北小燒在民工中很有知名度，在他們心里第一品牌是龍江家園，第二品牌是老村長，第三品牌就是東北小燒。還有東北小刀酒，在你看來是打了三井小刀的擦邊球，但是在民工們看來，卻是三井小刀打了東北小刀的擦邊球，為什么這么說呢？因為東北小刀也是正規廠家出的產品，酒質不錯，消費者不抵觸。另外小刀這個品牌也沒有注冊，為什么人家不能叫小刀？最主要的是東北小刀的價格賣得低，給我們的利潤也高，而三井小刀價格高，最近還漲價，我們這漲不上去，利潤低，當然我們愿意賣利潤高的東北小刀了。

　　 我：怎么感覺在你這兒什么酒都能賣?。?

　　 店主：那當然了，因為有人要酒我才進，不暢銷的產品我們是不賣的。

　　 我： 你對于小瓶酒的選擇標準是什么？

　　 店主：首先，酒質有保證，其次是度數得符合主流，現在流行的是42度，還有就是包裝，要用細長瓶型，就是龍江家園那種，如果用粗瓶，雖然容量一樣，但顯得酒少，給人的感覺是量不夠。最關鍵的是價格，在2元～3.5元之間最暢銷。

　　愿意賣什么樣的光瓶酒

　　我：看來你對光瓶酒關注還很不少。

　　店主：沒辦法，現在競爭激烈，要想生存下去，就得多研究研究。

　　我：那么對你來說，愿意經銷哪類光瓶酒？

　　店主：當然是能賺錢的了。但要想能賺錢，主要取決于廠家的操作。比如現在90%的光瓶酒都采取放獎卡的形式，讓經銷商墊付，傳遞下來，經銷商就讓零售商墊付。但很多時候，我們墊付了，找經銷商或者找廠家業務很難兌現。即使兌現了，時間也拖得很長。對于我們來說，資金流動是很重要的。因此我們喜歡操作簡單的方式，能讓我們盡快拿到錢。龍江家園換了個方式，在發貨的時候就把獎品放到箱子里面了，雖然是一個簡單的動作，但減少了我們很多麻煩。

　　我：是不是廠家怕你們把獎品給截留了，才通過先墊付后兌獎的方式？

　　店主：這個不會，首先如果要拿瓶蓋里的獎，你就得把酒破壞了，我們不會干那丟了西瓜撿芝麻的事。另外消費者中了獎，不給人家，你的信譽就沒了。還有業務員的作用很重要。

　　我：業務員來了大多是補貨或者看看你們的陳列，對你們的作用主要體現在哪兒？

　　店主：我發現只要是賣得好的光瓶酒，其業務員一定是最勤奮、執行最到位的。比如有什么政策，業務員第一時間告訴我們，還有就是我說的大部分光瓶酒還是先墊付后兌獎，廠家業務員跑得勤，就能及時解決兌獎問題。另外，他們的思路廣，給我們提供點好的建議，指導我們一下，雙方的關系也就拉近了。但問題是，大部分廠家的業務員都不能做到象龍江家園那樣執行到位，所以龍江家園賣到了第一。

　　我：最后還是要歸結到人的因素上。你也是個善于觀察的人，祝你生意越做越紅火。

　　店主：呵呵，多謝多謝，以后常來，我們多交流。